O significado de KPIs e por que esses indicadores vão te ajudar a atingir lucro exponencial

O que são KPIs e como aplicá-los para seu negócio atingir lucro exponencial? KPIs são indicadores do desempenho do seu negócio. Anote isso, pois será muito importante em breve.

Quem não mede, não gerencia! Essa é a maior verdade do marketing digital e provavelmente é uma dor no seu negócio e você nem sabe ainda. 

Mas por que é tão importante medir a performance da sua empresa através desses indicadores? 

Porque eles te ajudam a definir quais são os pontos fracos e quais são os fortes no seu projeto, possibilitando que você aja com rapidez nas melhorias necessárias e assim cresça cada vez mais.

Vamos te ajudar a entender totalmente o significado de KPIs e te mostrar como implementar 3 deles:

  • O que significa KPI
  • 3 KPIs de venda essenciais: cohort, CAC e LTV
  • não há fórmula certa para utilizar KPIs

O que significa KPI?

O significado da sigla KPI traduzida é Key Performance Indicator, o que em português traduzimos simplesmente para: indicadores chave de performance.

Não existe fórmula mágica que sirva para todos os tipos de negócio. Por isso precisamos compreender bem cada indicador e formular estratégias inteligentes adaptadas a cada necessidade. 

Assim, este artigo propõe explicar bem 3 indicadores essenciais para a avaliação e crescimento de um negócio: cohort, CAC e LTV.

Vamos começar pelo cohort, que é um indicador facilitador para compreender e analisar qual cliente é melhor para o seu empreendimento. 

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Cohort – o corte na base

Como assim? Tem clientes que não são bons para mim? 

Todo cliente é bom, afinal, ele saiu da fase de público para se tornar consumidor daquilo que você vende, porém alguns deles são mais interessantes de ter por perto.

Para entender melhor o que é cohort vamos começar pensando na tradução da palavra: corte.

O cohort, portanto, nada mais é do que um corte no seu público, uma seleção dentro da base total de clientes

Essa seleção pode ser feita de acordo com interesses, dados geográficos, etários, de gênero etc que sejam compartilhados por um número razoável (identificável) de pessoas. 

Vamos entender como.

Digamos que o seu produto principal de venda sejam procedimentos estéticos. Sua base de clientes é majoritariamente feminina e numa faixa etária que abrange dos 18 aos 60 anos. 

Bom, essa faixa etária é muito grande, e quando penso em criar uma campanha para um tratamento específico fico sem saber para qual público direcionar. 

É aí que entra a mágica do cohort

Através do cohort vamos determinar quais clientes são de maior valor financeiro para o negócio e tentar criar campanhas voltadas para este público em específico.

Cruzando os dados de faixa etária e econômica percebemos que para a base deste produto é mais barato anunciar para moças de 18 a 25 anos, por exemplo, mas que elas gastam menos e poucas vezes. 

Clientes dos 25 aos 40, por outro lado, têm maior poder aquisitivo, portanto gastam mais e com mais frequência, apesar de que anunciar para elas é um pouco mais caro (considerando uma plataforma como o Facebook). 

Observando estes dados, vale mais a pena investir um pouco mais em mídia e com uma campanha específica para uma audiência mais madura e que gasta mais ou vale continuar tentando investir pouco para captar quem tem menos preponderância econômica?

Normalmente, levando em consideração os dados dessa análise, um consultor V4 recomendaria um investimento maior em mídia para captar estas clientes mais rentáveis a longo prazo, mas cada caso é um caso. 

Se no momento suas condições financeiras não permitem um aporte maior em mídia então a estratégia terá que ser montada de um jeito diferente.

Esse é o poder do cohort. Permitir uma análise de acordo com objetivos a longo prazo do negócio e inspirar gastos e investimentos de forma mais segura.


Agora que você sabe o que é cohort precisa conhecer também outros 2 indicadores: CAC e LTV.

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Custo de Aquisição por Cliente


A sigla CAC significa Custo de Aquisição por Cliente (no original em inglês: Customer Aquisition Cost). Esse número indica quanto você gasta, em média, para adquirir um novo cliente, tanto de mídia quanto de outros gastos

Para ser capaz de obter um valor para esse indicador é necessário, principalmente, saber de onde vem seu cliente. Do Facebook? De uma indicação de amigo? Viu seu outdoor na rua? 

Não importa o caso, você precisa saber identificar a origem, e para isso pode investir num gerenciador de contatos ou mesmo criar uma planilha no Excel. 

Isso mesmo! A solução pode ser tão fácil quanto parece.

Quando o cliente chegar até você, faça um pequeno cadastro com informações como: Nome, e-mail, data de nascimento e como conheceu o seu negócio. 

Isso vai bastar para mensurar a origem dos seus clientes e posteriormente calcular o CAC, mesmo que numa simples tabela de Excel.

Num cálculo bem simples, digamos que você gastou 500 reais em mídia no Facebook e desse investimento chegaram até você 50 clientes – corretamente identificados no momento do cadastro -. Seu CAC é 10 reais, portanto. 

Claro, esse cálculo é fictício e no seu negócio vão existir outras origens de onde seus clientes possam vir, o que colabora para tornar o indicador um pouco mais complexo.

Mas qual é o CAC ideal? O CAC ideal depende do serviço ou do produto que você oferece, se você fez uma campanha mais longa e complexa ou mais curta e com menos fases, se seu negócio é recente e menos conhecido também… 

Os fatores são vários e para avaliar bem é necessário coletar os dados durante no mínimo 6 meses. 

Se o seu CAC médio é de 50 reais e em função de uma campanha bem elaborada ele baixou para 30, sucesso! Você está gastando menos para adquirir um cliente e provavelmente deve continuar aplicando essa estratégia.

E não se assuste com CACs elevados. Alguns tipos de negócios têm produtos em que o CAC pode chegar a 3.000 reais, por exemplo. 

CAC e LTV são indicadores que andam juntos. O LTV significa LifeTime Value, o que traduzido é algo como valor do cliente ao longo do tempo de vida

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Lifetime Value

Em todo o tipo de negócio existem clientes recorrentes e clientes que compram uma vez só. E para todo tipo de negócio também os clientes que compram mais e com mais frequência são mais valorosos do que aqueles de uma única vez, mesmo que a compra do segundo seja numericamente maior que as do primeiro.

Isso acontece porque o cliente recorrente não entra no cálculo do CAC toda vez que ele compra, mas apenas na primeira, ou seja, a aquisição de um cliente acontece apenas uma vez, e depois o gasto é para mantê-lo consumindo seu produto ou serviço. 

Em todo tipo de negócio o valor investido na aquisição é maior do que o valor para manter o cliente.

É por isso que este indicador é voltado a descobrir os clientes recorrentes e aqueles que são irregulares ou só compraram uma vez.

Vamos fazer um cálculo? Considere que você tem uma loja e que o ticket médio de venda é de R$ 100 reais. Este cliente compra de você 12 vezes por ano ao longo de 5 anos. Logo, oo LTV é R$ 6 mil, pois multiplicamos todos esses dados (100x12x5=6000).

Já sabe onde vamos chegar? Isso mesmo, na frase que está no coração da V4: COHORT, Low CAC e High LTV. Em bom português: cohort, baixo custo de aquisição e alto lifetime value.

Esses indicadores são alguns dos primeiros sobre os quais um consultor V4 se debruça para avaliar seu empreendimento no momento de criar uma estratégia eficaz, que gere crescimento saudável e consistente.

E aí? Acabou de descobrir uma dor no seu negócio que você nem sabia que tinha? Não tem problema. Tente fazer a aplicação destes indicadores na sua empresa e avalie os eventuais pontos a melhorar. Com prática e consistência é possível crescer de forma exponencial dominando esses 3 indicadores básicos!

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