5 passos para você montar seu processo de vendas sem dor de cabeça - V4 Company
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5 passos para você montar seu processo de vendas sem dor de cabeça

O jeito de vender mudou e um bom discurso comercial não é mais diferencial.

Neste artigo eu quero compartilhar com você 5 passos práticos, mão na massa, para que você monte hoje mesmo seu processo de vendas sem nenhuma dor de cabeça, mesmo que você nunca tenha vendido nada ou acha que não leva jeito para a área de vendas.

Antes de começarmos a falar dos 5 passos, quero deixar já minha primeira dica: não adianta montar um processo incrível de vendas, contratar os melhores vendedores do país, se a sua empresa ou negócio não tem uma proposta única de valor.

Mas, o que é uma proposta única de valor?

Antes de irmos para a definição do que é uma PUV, temos que entender a relação entre preço e valor. Preço é o que se paga e valor o que se leva. Deixa eu tentar explicar melhor esse conceito. Pergunta: Quanto você pagaria por uma simples caneta? Simples mesmo, uma caneta BIC. Talvez você tenha respondido 5 reais, 4 reais ou até mesmo 10 reais. Ok, sem problemas, eu também daria a mesma resposta.

Mas, se eu te dissesse que essa mesma caneta BIC foi usada por Steve Jobs antes de sua morte para assinar diversos contratos pela Apple. Quanto você pagaria agora?

Garanto que sua resposta assim como a minha mudou. Talvez você pagaria 100, 300 ou até 1000 reais, não é mesmo? Viu só, neste caso eu aumentei a sua perceção de valor quando disse que Steve Jobs, o mestre da inovação, utilizou essa mesma caneta BIC por diversas vezes para assinar contratos pela Apple. Logo, você se tornou mais disposto a pagar um preço maior.

A técnica que utilizei chama-se gatilho mental. Não vou entrar em detalhes sobre esse assunto, mas o que você precisa entender é que gatilhos mentais são poderosos para aumento de percepção de valor em relação a um determinado produto ou serviço. Neste caso utilizei o gatilho da autoridade fazendo referência a um dos ícones do mercado, Steve Jobs, que se tornou referência a milares de pessoas trazendo produtos que revolucionaram o mundo.

Alguns vendedores se preocupam apenas em como melhorar seu processo de vendas, mas esquecem que se antes o produto ou serviço não tiverem uma proposta única de valor, o desejo e interesse de compra não serão despertados em seu público alvo.

Então minha primeira dica é: pare e pense em seu cliente em como ele percebe valor na sua empresa e construa seus diferenciais competitivos em relação à sua concorrência.

Agora que você entendeu o que é PUV e a importância de ser diferente e único no mercado, podemos falar dos 5 passos para você montar seu processo de vendas sem dor de cabeça. Mas lembre-se sem proposta única de valor, não existe processo de vendas que resista ao campo de batalha.

Passo 1: Inteligência Comercial

Essa etapa do processo comercial representa um gargalo nítido no mercado brasileiro. No mercado americano é possível comprar listas, mas lá as listas são bem mais confiáveis do que as nossas aqui no Brasil.

Em muitos casos, encontrar leads é uma tarefa árdua para o time de vendas, mas será que o processo está seguindo as melhores práticas? A resposta é não.

Antes de fazer o processo de hunting ou caça aos leads, é fundamental que você defina o perfil ideal de cliente com o qual você deseja atuar. Para fazer isso de forma mais segura e assertiva, basta olhar para sua base atual de clientes. Quem são seus principais clientes? Quais contas atingem os melhores resultados? Qual tipo de negócio se adapta melhor à sua solução?

Se sua base de clientes é pequena, a dica é testar mesmo. Olhe para a sua solução e imagine características peculiares a cada mercado. Esse segmento tem ciclos de vendas longos ou curtos, possuem tickets altos ou baixos, a margem líquida é boa ou ruim, é B2B ou B2C, etc …

Com isso, fica mais fácil avançar para a definição da sua persona. Persona é a representação do seu público. É mais específico. Exemplo; Ao invés de definir homens de 45 a 55 anos que residem na cidade de Porto Alegre e que buscam luxo e conforto como público, a persona traz características mais específicas. Neste caso a persona seria o Mário Ribeiro, 47 anos, casado, 2 filhos sendo uma menina e um menino, renda acima de 20 mil reais por mês, que reside na cidade de Porto Alegre, curte jogar tênis aos finais de semana e adora carros importados.

Percebeu a diferença? Então antes de iniciar o processo de prospecção, defina seu cliente ideal e suas personas. Seja específico e entenda bem quais desses clientes tem mais adequação ao seu negócio. Quanto maior o conhecimento do seu cliente ideal, maiores as chances de você ser bem sucedido em seu processo comercial. Use a inteligência comercial a seu favor.

Passo 2: Qualifique seus leads

Nem sempre seus contatos interessados em seu produto e serviço estarão prontos para comprar de você. Agora que você já definiu o seu cliente ideal e a sua persona, é hora de definir quais elementos são essenciais no processo de qualificação de vendas.

Muitas empresas cometem o erro de achar que todos os leads gerados estão na mesma fase de compra. Isso é um erro grave. Chamamos esse processo de jornada de compra e entender suas etapas é fundamental para que esses leads aumentem o nível de consciência em relação a sua empresa.

Imagine que após definir meu cliente ideal eu saia ligando para todos eles oferecendo minha solução sem ao menos saber se esse prospect possui aspectos importantes para se tornar meu cliente.

Aqui na V4, nós utilizamos o BANT que significa  Budget, Autorithy, Necessity e Timing. São palavras em inglês, mas que no final das contas o que importa é se o prospect tem verba para bancar nosso projeto, se estamos falando com a pessoa certa ou seja um tomador de decisão, se esse prospect tem necessidade real no momento e se está no timing certo para iniciar a parceria conosco.

Imagine quantas vendas até hoje não se concretizaram por uma simples ação de qualificação do lead e entendimento de qual etapa da jornada o mesmo se encontrava, não é mesmo.

Não perca tempo! Qualifique seus leads e aumente a eficiência operacional do seu time de vendas.

Passo 3: Defina seus processos de cadência

Segundo a Outbound Marketing, empresa especializada em consultorias comerciais em todo o Brasil:

  • 47% dos vendedores não batem meta porque não fazem todos os follow ups necessários
  • 65% do tempo do vendedor não é dedicado a vender, mas a fazer tarefas básicas de organização

São dados cruciais para entendermos que vendedores sem cadências de vendas estruturadas vão se perder e como consequência se desmotivar e desistir da função. Não duvide, mas isso é mais comum acontecer do que você imagina.

Mas o que são cadências de vendas?

Segundo Gabe Larsen, cadência de vendas são planos sistematizados de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect.

E porque fluxo de cadência funciona? Primeiro porque precisamos de organização em tudo o que fazemos. Segundo porque as pessoas estão em diferentes canais de comunicação hoje em dia.

Ainda, segundo a Outbound Marketing, fluxos mistos, ou seja contactar o seu prospect por diversos canais em vários dias seguidos aumentam as chances de conversão em 5 vezes.

É muito comum vermos ainda empresas que insistem em utilizar apenas um canal, seja ele telefone, e-mail ou até mesmo Whatsapp. O fato é que analisando milhares de interações comerciais, a Outbound Marketing concluiu que o número de abordagens e canais utilizados estão diretamente relacionados com a natureza do seu negócio.

Trazendo para o mercado da V4 Company com foco nas vendas de assessoria de marketing digital, realizar poucas interações e utilizar apenas um canal, é tiro certo para o fracasso. Pense comigo, a grande maioria das pessoas não saem de casa pensando em contratar uma assessoria de marketing, não é mesmo.  

Isso porque o nível de consciência delas é muito baixo em relação ao problema e principalmente à solução. Então o caminho é elevar o nível de consciência deste prospect, por isso, realizar vários contatos em ambientes diferentes é essencial para o sucesso nas vendas.

Passo 4: Desenvolva sua abordagem comercial

Imagine que você tenha percorrido todos os passos até aqui, mas no momento crucial de apresentação da sua proposta, você não consegue gerar valor e é visto pelo prospect como mais um. O que você acha que ele vai focar? Se você respondeu preço está correto.

Agora, imagine em cada prospecção você entrando na briga por preços, pois simplesmente sua abordagem comercial não desperta atenção, interesse, desejo e ação. Isso pode ser bem ruim não é verdade.

Além disso, é muito importante nesta etapa que o vendedor tenha duas características marcantes : tenha paixão por vendas e conheça profundamente o que está vendendo.

Ter paixão por vendas não é simplesmente romantizar a função, mas gostar de pesquisar sobre o prospect, ter paixão em ler, em pesquisar, em querer ajudar o cliente a resolver um problema , etc. Um vendedor apaixonado não é um provedor de soluções, ele é um solucionador de problemas.

Para que isso aconteça, entender profundamente do mercado que atua, entender profundamente a solução que vende e saber manejar expectativas em todo o processo comercial também serão ações determinantes para um vendedor de sucesso.

Desenvolva sua abordagem comercial alinhada com sua proposta única de valor e conheça profundamente as necessidades de seus prospects.

Passo 5: Mensure e Acompanhe os Resultados

Ainda segundo a Outbound Marketing 94% dos gestores não confiam nos seus indicadores.

Existe uma frase americana que eu gosto muito que define muito bem o meu pensamento sobre essa etapa de mensuração e acompanhamento dos resultados que é: In God we trust, all others must bring data. Traduzindo para o português temos: Em Deus nós confiamos, todos os outros devem trazer dados.

Não podemos atuar às cegas na área comercial, por isso é importante testar sempre e implementar o que está funcionando. A frase aqui é melhoria contínua sempre.

Analise o seu time de vendas e olhe para o vendedor que tem a melhor performance. Porque este vendedor com os mesmos recursos dos demais tem um desempenho superior?

Tentar responder essa pergunta traz insights preciosos de como podemos melhorar cada processo comercial. Hoje existem milhares de ferramentas que podem te ajudar nisso. Algumas delas são: Reev, Meetime, Exact Sales, dentre várias outras.

Escute as ligações de prospecção, analise as taxas de suas conversões nas etapas de inteligência comercial, prospecção, fechamento, follow ups,negociação e implemente melhorias contínuas com objetivo de engajar seu time de vendas e o prospect no processo comercial.

Então é isso! Espero que tenha gostado das dicas e que possa implementar hoje mesmo em seu negócio. Quer saber mais como a V4 Company cria processos estruturados de vendas através da internet?

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