5 Motivos Pelos Quais Agência de Marketing Te Fazem Perder Dinheiro

Falar sobre temas relacionados a agências sempre gera opiniões diversas e, naturalmente, surge alguma polêmica, principalmente pela visão que nós, aqui na v4, temos sobre agência de marketing digital.

O motivo da polêmica é porque aqui, defendemos que o modelo de negócio de agência de marketing digital não funciona. Nosso sócio-fundador, Dener Lipert, inclusive, já falou sobre isso em várias ocasiões.

A sustentação dessa ideia é bem mais antiga do que você pode imaginar. Apesar de o Dener ter escrito um artigo sobre isso em 2016 para a E-commerce Brasil, o conceito já estava no livro de Sergio Zyman, publicado em 2000.

Zyman foi diretor de marketing da Coca-Cola Company por muito tempo e aplicou dentro de uma das maiores indústrias as ideias as quais defendia. Falaremos sobre isso durante este artigo.

Um spoiler simples sobre o principal motivo de as agências de marketing digital estarem fadadas ao fracasso: o conflito de interesses. Por incrível que pareça, os interesses da agência não são os mesmos de seus clientes.

É exatamente isso que faz com que este modelo de negócio não funcione. Se o objetivo do cliente, que contrata a agência, não é o mesmo da contratada, a parceria não parece ter muito futuro, não é mesmo?

Pensando nisso, trouxemos 5 motivos pelos quais agências de marketing digital só te fazem perder dinheiro.

1. Conflito de interesses

Como dito acima, os interesses da agência são diferentes e, inclusive, parecem absurdos quando comparados com os reais objetivos de uma empresa com o trabalho de marketing digital.

Enquanto o cliente está pensando em vendas, faturamento, crescimento e lucratividade, a agência está pensando em entregar materiais, veicular publicidade e ganhar dinheiro em cima disso.

Estamos nos referindo, aqui, às agências de marketing que ainda seguem o modelo tradicional e que estão completamente ligadas à origem do termo “agência”: agenciar as mídias para a veiculação de publicidade dos clientes.

Como é esse conflito na prática?

Tudo começa com os contratos firmados entre clientes e agências. A grande maioria deles está embasado em entregas tangíveis, ou seja, materiais que podem ser vistos e percebidos facilmente.

É natural que, em um vínculo tradicional, esteja previsto um número de publicações na rede social por semana, campanhas de e-mail marketing mensais, veiculação de anúncios pagos, entre outros entregáveis.

Entretanto, não é isso que o cliente pretende receber durante o trabalho de marketing. Os materiais entregáveis são os meios, enquanto o cliente está preocupado com os fins: faturamento e vendas.

Além disso, é extremamente comum que as agências de marketing digital recebam uma porcentagem dos investimentos do cliente em mídias pagas como BV (Bônus de veiculação).

Ou seja, se um determinado cliente investir R$ 10.000,00 em uma campanha no Google Ads, a agência deverá receber uma porcentagem desse valor para administrar os investimentos.

Perceba que o cliente paga com base nos valores que investe, não nos seus retornos. Se esta campanha de R$ 10.000,00 falhar, o cliente terá pago em torno de R$ 12.000,00 mais a mensalidade da agência e obtido retorno insuficiente.

2. Análise de resultados baseada em métricas de vaidade

Outra falha das agências de marketing digital, esta utilizada para maquiar o motivo número 1. Com a falta de resultados expressivos, as agências utilizam dados de menor relevância para demonstrar sucessos inexistentes.

Supondo que uma determinada campanha foi veiculada, o investimento total foi pago (mensalidade da agência + veiculação de mídias pagas + BV) e totalizou R$ 15.000,00. Ao final da campanha, os resultados serão analisados.

Como o objetivo da agência não é, efetivamente, entregar o retorno sobre o investimento (ROI) para o cliente, as chances de sucesso diminuem muito. Em casos de insucesso, a agência já possui a sua válvula de escape.

Junto com os dados de vendas, que nem sempre são levantados, a prestadora de serviços demonstra dados como:

  • engajamento das publicações;
  • número de cliques nos anúncios;
  • número de visitantes no site;
  • crescimento no número de seguidores;
  • entre outros.

Analisando friamente, você acha que o cliente está realmente interessado nessas métricas após investir R$ 15.000,00 totais pela campanha? O interesse da empresa está no quanto retornou após tal investimento.

Este desencontro de visões gera transtornos recorrentes no relacionamento entre contratada e contratante. 

A agência baseia-se no contrato para mostrar que está entregando tudo o que prometeu. Do outro lado, o cliente permanece insatisfeito, pois os resultados esperados eram outros e os apresentados não são relevantes.

3. Vaidades e egos da agência de marketing

A falta de resultados relevantes faz com que a agência utilize outros artifícios para conquistar novos clientes e manter os atuais na carteira. Ao invés de demonstrar cases de sucesso, outros elementos são exaltados.

Estética acima de tudo

O primeiro deles é a beleza dos materiais produzidos. Normalmente as agências possuem criadores gráficos muito habilidosos, capazes de fazer criações esplêndidas, porém, que nem sempre convertem como deveriam.

Campanhas com um nível estético excepcional são veiculadas, peças maravilhosas chegam até os clientes, entretanto, não é a beleza que faz com que o público alcançado compre ou não determinado produto.

A estética é um dos fatores e deve estar atrelada a outros para caracterizar o sucesso de uma criação, como:

  • forma de comunicação (copywriting);
  • segmentação do público alcançado;
  • alinhamento da promessa com as dores do público.

Uma publicação muito bem feita de um corte de carne não tem utilidade nenhuma se anunciada para o público vegetariano. Assim como uma linguagem extremamente formal dificilmente cativará o público mais jovem.

Premiações recebidas pela agência de marketing

O segundo fator de vaidade e ego é a exaltação dos prêmios que a agência já recebeu. Esta é uma técnica comum, principalmente para agências maiores. Normalmente, elas já foram premiadas por algum feito próprio.

Uma curiosidade é que esses prêmios são, geralmente, criados por ferramentas as quais a agência é parceira e utiliza para vender aos clientes e receber comissão por isso, porém, falaremos sobre isso posteriormente.

Premiações de melhor design de site, ou maior número de clientes cadastrados em determinada plataforma são muito comuns no ramo de agências. Os troféus estão sempre em destaque nas prateleiras dos escritórios.

É curioso que, mesmo com tantas premiações, poucas delas (ou nenhuma) é relacionada a conquistas de clientes, recordes de faturamento ou campanhas que tenham resultados impressionantes.

Estes recursos são utilizados única e exclusivamente para iludir os potenciais clientes, afinal, não tem a menor relevância na execução do trabalho.

4. Comissões pela utilização de determinadas ferramentas

Este é um fator entristecedor. Agências que empurram “soluções” para seus clientes sem ao menos fazer um estudo de relevância de determinada ferramenta para a empresa.

O real objetivo é cadastrar o cliente, enviar o boleto de pagamento e, depois, receber o comissionamento da plataforma parceira. Diversas soluções no mercado cresceram nacionalmente por conta dessas parcerias.

É importante destacar que cada negócio possui suas peculiaridades e suas necessidades. Não existe uma ferramenta que sirva completamente para todas as empresas.

Para cada cliente, soluções devem ser analisadas e as reais necessidades devem ser entendidas, independente da tecnologia, seja chat, CRM, automação de marketing, etc.

Todavia, na prática, as soluções implementadas são as que geram maior porcentagem de comissionamento. É aí que vemos soluções mal implementadas, mal utilizadas e sem efetividade nenhuma.

Estas plataformas acabam atrapalhando o cotidiano da empresa, criando processos desnecessários e gerando resultados ínfimos para o cliente, que deveria estar sendo auxiliado.

5. Replicação do trabalho para nichos diferentes

A grande maioria das agências possui pacotes pré-formatados de planos para oferecer aos seus clientes. O mesmo pacote, com os mesmos recursos são oferecidos a um supermercado e uma prestadora de serviços.

Agora vem o questionamento, estes dois possíveis clientes possuem as mesmas necessidades com relação ao marketing digital? Como a agência de marketing digital entregará resultados para ambos os negócios?

Para fazer um teste, acesse os canais de comunicação de algumas agências de marketing tradicionais e encontre os seus clientes. Em seguida, analise as suas mídias digitais e verifique os padrões.

Naturalmente, a estética será diferente, a comunicação com o cliente será diferente, entretanto, são os mesmos canais, com a mesma frequência de conteúdos e um teor de relevância muito semelhante.

É sabido que o marketing digital deve ser personalizado para cada cliente. Cada empresa possui o seu público, os seus canais e a sua forma de comunicação. As necessidades do mercado são diferentes e devem ser respeitadas.

Porém, esta percepção não passa pela cabeça dos gestores de agência, que estão focados no seu próprio faturamento, na sua lucratividade e o cliente está sempre, ou quase sempre, em segundo plano.

Conclusão – Agência de Marketing Digital

O modelo tradicional e agência de marketing digital é ultrapassado e esta percepção está ganhando popularidade. Para mudar o panorama, as agências precisam mudar o seu foco.

A partir do momento que o sucesso do cliente se tornar uma prioridade, os resultados começarão a aparecer e a vida das agências pode ser renovada, entretanto, com um novo propósito e um novo modelo de negócio.

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