Growth Hacking: Métricas são a base de 2021.

Você está navegando na internet e percebe que se fala muito sobre growth hacking, mas não sabe o que é isso? Nesse artigo vamos falar sobre growth hacking e entender por que as métricas são a base para o sucesso exponencial.

As métricas são indicadores numéricos que podem ser estabelecidos para avaliar vários objetivos dentro de um negócio. O growth hacking utiliza esses números para criar uma estratégia agressiva de crescimento.

Isso mesmo, o nome é difícil mas a teoria é simples. Por isso este artigo vai, primeiramente, ensinar você a estabelecer métricas para o seu negócio.

Vamos à primeira pergunta importante: quais métricas posso avaliar no meu negócio? Por onde eu começo? 

Métricas para escalar um negócio B2B são as mesmas para escalar um negócio B2C? 

Se o meu negócio for de assinatura, as métricas também são importantes? E se eu for dona de um restaurante? Ou de um pequeno mercado de bairro?

As perguntas são muitas e por isso é importante começar compreendendo o que são métricas, para aí sim, poder utilizá-las com propriedade no seu negócio.

  • O que são métricas?
  • Qual a importância de utilizar métricas  no meu negócio?
  • Quais métricas posso utilizar no meu negócio?
  • Como saber se estou evoluindo nas minhas métricas?
  • Posso utilizar métricas para avaliar a competitividade do mercado?
  • Posso aplicar métricas num negócio de assinatura?
  • Como utilizar métricas no meu PDV?
o que são métricas – V4Company marketing digital

# O que são métricas?

Métricas são medidas quantificáveis. Elas são utilizadas para medir a eficácia de processos, e podem ser avaliadas em qualquer tipo de empresa, de qualquer nicho de mercado.

Métricas são usadas para medir o desempenho de algum processo ou atividade realizada, a fim de decidir se ele foi eficaz ou não.

No Brasil muitas empresas são abertas como negócios familiares, ou mesmo para como meio de subsistência, e por isso acabam sendo conduzidas de forma a não considerar métricas como tão essenciais.

Este é um erro, e pode ser ao mesmo tempo, um benefício para você que está lendo este texto: se o seu concorrente não sabe metrificar processos, você pode saber e pode tirar muito proveito disso.

Métricas são semelhantes a KPIs?

Se você já ouviu falar de KPIs, então vai se dar bem com as métricas, pois elas vêm antes dos KPIs (Key Performance Indicators).

A métrica ajuda a mensurar a informação que vai definir o KPI posteriormente, por isso podemos dizer que eles andam juntos, sendo ambos indicadores.

Por exemplo: o número de vendas que você faz num mês é uma métrica. O custo por venda (CPV) é um KPI.

Para que você não tenha dúvidas do que são KPIs eu vou deixar dois artigos bem importantes aqui e aqui, para você aprofundar seu conhecimento.

Posso utilizar métricas sem KPIs?

Pode, mas o ideal é conseguir utilizar ambos, pois eles vão lhe ajudar a tomar decisões mais assertivas no seu negócio.

# Qual a importância de utilizar métricas no meu negócio?

No seu ponto de venda, no final do dia, é importante fazer o fechamento do caixa e contabilizar o valor de venda naquela data?

Provavelmente sim.

Sem saber você está praticando a mensuração de uma métrica diariamente.

Ao fazer o fechamento do caixa e anotar o resultado para ter um registro de referência você está construindo um arquivo de informações essenciais do seu negócio. O ideal é aplicar este mesmo raciocínio em outros aspectos também.

Por exemplo: você sabe quantos clientes seus chegaram ao PDV porque viram seu outdoor na estrada? Se você não sabe, é difícil avaliar a importância do investimento no outdoor.

Avaliar métricas pode ser um pouco trabalhoso, mas elas dão o norte quando precisamos tomar decisões assertivas para o crescimento do negócio.

Métricas aliadas a KPIs são ainda mais importantes e mais eficazes para construir lucro e crescimento sadio.

Se tiver a oportunidade de aplicar ambos no seu negócio eu recomendo fortemente que você o faça.

Imagine a seguinte situação:

João tem uma pequena escola de inglês e perdeu muitos alunos com a pandemia. Ele pode reabrir agora, mas precisa investir em mídia para que o negócio pegue tração novamente.

Assim, ele decide criar um anúncio no Facebook e investir R $50 reais por semana nele.

O primeiro problema aparece quando João se dá conta que não conhece seu público alvo. Ele nunca fez uma avaliação do tipo de público que compõe os alunos da escola. 

A ausência dessa informação vai ser crucial para os próximos passos.

Por não saber qual o melhor tipo de público para o qual anunciar, João acaba deixando o mais aberto possível.

Na primeira semana, menos da metade do valor é gasto. O Facebook não sabe para quem entregar o anúncio, e dentro de um público tão grande, ele prefere não entregar e não gastar todo o valor.

Daquelas pessoas que viram o anúncio da escola de João, 15% já falavam inglês e não estavam interessadas, 45% não tinham o valor necessário para fazer o investimento das aulas e o restante (45%), não era a faixa etária ideal.

A falta de uma informação trivial ocasionou a perda total do investimento de João.

A história é fictícia, mas ela representa a realidade de muitos donos de pequenos negócios no Brasil, que veem a necessidade de investir mas não podem ou não conseguem alocar os recursos e a inteligência correta para isso.

Se João estivesse preocupado com o tipo de público que frequenta sua escola ele seria capaz de criar um anúncio mais assertivo, mesmo não sendo um profissional de gestão de mídia.

Essa é a importância de, por exemplo, conhecer os cortes mais rentáveis dentro do público que frequenta o seu negócio. Para saber mais sobre como fazer isso, veja este vídeo.

Quais métricas posso utilizar no meu negócio? – V4Company marketing digital

# Quais métricas posso utilizar no meu negócio?

Depende do seu tipo de negócio. Vou listar algumas métricas básicas que podem ser utilizadas por vários tipos de empresas com pequenas adaptações para cada caso.

  • Ticket médio: para calcular o ticket médio é preciso identificar quantas vendas foram feitas em determinado período, qual o faturamento total dessas vendas e dividir o segundo pelo primeiro. Por exemplo: em um mês foram realizadas 100 vendas com um faturamento total de R$10.000,00. O ticket médio foi de R$ 100,00, portanto.

  • Valor de investimento por aquisição de cliente: quanto custa para o seu negócio adquirir um novo cliente? Se você utiliza somente o boca-a-boca a resposta é simples: o custo é o que você gasta para atender bem o cliente que vai falar coisas boas sobre o seu negócio. Porém, dificilmente sua empresa vai investir somente no boca-a-boca para adquirir clientes. Você investiu R$ 5.000,00 num outdoor? Esse valor deve estar incluso no custo de aquisição do cliente, por exemplo.

Considere utilizar estas métricas no seu negócio.

  • Média de quanto dinheiro o cliente gasta no seu negócio ao longo do período em que compra de você: pense na média de tempo que um cliente compra de você, digamos, 12 meses. Nesse período ele gastou R$ 500,00. Faça o mesmo cálculo para todos os clientes recorrentes e depois calcule a média de valor gasto por eles no mesmo período. Essa métrica ajuda a definir se você possui bons clientes recorrentes ou não.

  • Retenção de clientes: adquirir novos clientes custa caro. Mais caro do que manter os antigos. Logo, é importante investir não só em aquisição, como também em retenção de clientes. O que você faz para reter os bons clientes? Quais estratégias você pode utilizar para garantir retenção? Leia sobre isso aqui.

  • Melhor nicho consumidor: qual o nicho mais rentável dentro do seu público consumidor? Mulheres de 35 a 45 anos? Jovens de 20 a 25? Homens de 50 a 65? Com certeza seu público é composto por pessoas de idades e características variadas, mas quais delas são financeiramente mais rentáveis para você. Certamente é possível agrupá-las em nichos com características comuns.

Essas são algumas métricas que podem ser utilizadas em todos os tipos de negócio.

Elas vão ajudar posteriormente na avaliação de indicadores chave de performance, ferramentas importantes para quantificar e qualificar o crescimento.

Como saber se estou evoluindo nas minhas métricas? V4Company marketing digital

#Como saber se estou evoluindo corretamente nas minhas métricas?

Após avaliar quais métricas você vai começar a aplicar no seu negócio é preciso acompanhar por pelo menos 3 meses a evolução dos números para conseguir tirar conclusões.

Para que você não fique apenas aguardando, vamos fazer aqui um exercício.

Digamos que você possui uma loja de tintas e em setembro começou a avaliar qual o melhor nicho consumidor.

Seu público costuma ser 75% masculino e 25% feminino. Dentro do público masculino as idades variam entre 18 e 65 anos. Você percebe que a faixa entre 18 a 25 anos não é recorrente, faz poucas compras e tem valor aquisitivo mais baixo.

A partir de 55 anos e até 65, o valor aquisitivo é bem mais alto, e também mais recorrente. São pessoas que voltam mais vezes para comprar, e compram mais.

O público de 25 a 55 anos é composto por compradores ocasionais, com valor aquisitivo médio.

Pronto. Você acabou de estabelecer o melhor corte de público dentro do nicho masculino, que é aquele que executa o maior volume de compras.

Esse é o primeiro passo em direção à evolução das métricas do seu negócio.

Agora, o que fazer com esta informação?

A partir dela você pode: criar campanhas de aquisição, de fidelização, de descontos, optar por uma ou por outra rede social para focar sua comunicação… etc. são inúmeras abordagens possíveis para tirar proveito dessa métrica e, por conseguinte, investir melhor.

Quando você conseguir transformar essa métrica em uma ação estratégica para lucrar mais, ela terá se tornado uma grande arma do seu negócio.

Posso utilizar métricas para avaliar a competitividade do mercado? V4Company marketing digital

# Posso utilizar métricas para avaliar a competitividade do mercado?

Pode! Se você ainda ainda está pesquisando o mercado e não abriu a empresa ainda existem algumas métricas interessantes para avaliar:

Por exemplo, se você pretende abrir uma farmácia é interessante descobrir quantas farmácias já existem na sua cidade/bairro e verificar a população da região.

Esse cálculo ajuda a definir se o espaço que você almeja é o melhor para o seu negócio.

Como utilizar métricas no meu PDV? V4Company marketing digital

# Como utilizar métricas no meu PDV?

Por vezes, aplicar métricas num PDV pode ser complicado, afinal, é difícil rastrear de onde vem o cliente, e essa informação é crucial para definir métricas.

Mas não é impossível, e neste artigo vamos ajudar você a encontrar uma forma fácil de rastrear a origem dos seus clientes.

Quando você souber de onde estão vindo seus clientes, as métricas poderão lhe ajudar a:

  • tomar decisões assertivas e estratégicas
  • Alcançar estabilidade
  • Encontrar bons investimentos
  • Ter visão de longo prazo
  • Encontrar falhas de operação
  • Reter os clientes adquiridos
  • Solucionar dificuldades com base em dados, não em achismos

Algumas boas métricas a serem avaliadas no PDV são:

  1. Índice de satisfação do cliente
  2. Ticket médio
  3. Taxa de vendas

Índice de satisfação do cliente 

Até então vínhamos falando somente sobre métricas comerciais.

O índice de satisfação do cliente, no entanto, não é comercial, mas ajuda a melhorar as outras métricas.

O objetivo do índice de satisfação, portanto, é saber se o produto ou o serviço que você oferece entrega aquilo que o consumidor busca.

Essa métrica é incrivelmente fácil de ser avaliada.

Você pode questionar o cliente no momento do pagamento sobre a satisfação dele na sua loja e se ele a recomendaria para outras pessoas.

Em geral, pessoas só recomendam aquilo que consideram realmente bons, então essa métrica ajuda a ter certeza sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos.

Taxa de vendas

Essa taxa é bem simples de ser avaliada.

Some a quantidade de atendimentos que foram feitos ao longo do dia e calcule quantos deles converteram em vendas.

Estime uma meta ideal e então estimule o time de vendas a alcançá-la ou mesmo a batê-la.

Ticket médio

Conforme já exploramos no primeiro tópico deste texto, o ticket médio é importante para mensurar quanto cada cliente gasta no seu estabelecimento.

Também é possível estimular um valor de ticket médio a ser alcançado pelo time e ir aumentando gradualmente.

Em conclusão, o primeiro passo para estabelecer uma estratégia de growth marketing bem sucedida é definir métricas.

Mesmo que o growth hacking ainda esteja longe de ser uma realidade na sua empresa, a definição de métricas já será uma evolução importante para o negócio.

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