Como Aumentar o Sellout do Seu Produto?

O processo de comercialização dos produtos gira em torno do quanto o mesmo é vendido ao consumidor final. Essa quantia é medida pelo sellout. Para a indústria, é importantíssimo saber como aumentar o sellout do seu produto.

Apesar de não estar atuando diretamente na venda ao shopper (comprador), a empresa fabricante depende da saída dos itens para que cada canal, como o varejo, por exemplo, compre ainda mais.

Entretanto, pode acontecer de a mercadoria ser produzida, vendida ao canal e este, por sua vez, não conseguir vender ao shopper no mesmo ritmo, causando acúmulos de estoque e diminuição da compra de novos produtos.

Para entender como resolver esse problema, precisamos compreender os conceitos de sellin, sellout e trade marketing. Estes três termos guiarão as estratégias de venda ao shopper.

Neste artigo, entenderemos um pouco melhor todos os conceitos que englobam o fluxo de venda do fabricante até o consumidor final e como melhorar o processo, visando o crescimento de todos os envolvidos.

O que é sellin e sellout

Em uma tradução literal, sellin pode significar “venda de entrada” e sellout “venda de saída”, entretanto, não é exatamente isso que os termos representam no ciclo de venda de produtos em geral.

O que é sellin?

O termo refere-se à venda do produto, por parte do fabricante, ao canal de venda. Por exemplo, uma fábrica de móveis que vende os seus itens a uma loja. O sellin é a métrica que monitora esta etapa.

Para muitos estudiosos, este medidor representa uma “passagem de estoque”, afinal, o que foi produzido e vendido pelo fabricante ainda não chegou ao shopper, portanto, não teve o seu destino completo.

Aumentar o sellin de forma descontrolada pode gerar um aumento no faturamento a curto prazo, porém, pode gerar problemas futuros, pois, esta não é uma garantia de que os canais venderão os produtos no mesmo ritmo.

E o sellout?

Por outro lado, o sellout é a venda efetiva do produto ao shopper. Esta é a métrica que mostra a quantidade de itens que chegaram ao final do ciclo produtivo e se tornaram receita para os canais de venda.

De forma geral, o sellout guia toda cadeia produtiva, afinal, quando o canal vende mais, tende a comprar mais do fabricante e todos começam a obter mais receitas. O contrário também é verdadeiro, quando o sellout é baixo.

Assim como o caso do sellin, aumentar o sellout de forma descontrolada também pode gerar problemas e causar uma má experiência ao cliente, que chega ao canal e não encontra o produto que deseja.

Controlar tanto o sellin quanto o sellout é fundamental para que o ciclo produtivo cresça de forma saudável, com uma gestão estratégica das métricas, que guiam as ações de venda.

Controle dos indicadores

Afinal, quem gerencia todo esse processo? Quem são os responsáveis pelo monitoramento dos indicadores e quem decide quais ações serão tomadas a partir dos resultados obtidos?

Na realidade, não é uma pessoa ou um time específico que fica responsável pelas ações. Dada a abrangência das análises, o ideal é que exista uma coordenação entre marketing, vendas e trade marketing.

Via de regra, a iniciativa deve partir da indústria, que está em uma das fases iniciais da cadeia e controlará a produção e a segmentação dos produtos a serem comercializados.

É claro que tudo precisa estar integrado com os canais de venda, afinal, eles também precisam agir de forma coordenada, visando aumentar a taxa de sellout e fortalecer o ciclo como um todo.

O setor de marketing será responsável pela atração dos clientes e pela comunicação dos produtos, visando torna-los conhecidos pelo shopper, aumentando de forma natural a procura.

Já o comercial estará em contato constante com os canais de venda, entendendo as nuances de cada ponto de venda e compreendendo as reais necessidades dos clientes. É o comercial que apresentará os resultados para ações futuras.

Por fim, o trade marketing será o responsável pelo “ato final”, que é a venda ao shopper. Ele estará a frente das ações dentro de cada canal, como promoções, merchandising e qualquer tipo de ação dentro dos parceiros.

Para a indústria: como aumentar o sellout do seu produto?

Nosso objetivo é proporcionar alternativas para a indústria aumentar o sellout do seu produto. Por isso, vamos sugerir como cada setor deve agir para fortalecer o relacionamento com os canais e, consequentemente, as vendas.

Tudo começa com alinhamento interno

Antes de ir a campo e movimentar os canais de venda, é necessário que as equipes se reúnam dentro da própria indústria e comecem a entender a situação atual do mercado.

O levantamento de dados é importantíssimo para que as ações sejam executadas de forma assertiva e coordenada com os canais de venda. Neste caso, a execução de ações falhas pode tornar o cenário ainda pior.

Dentre os dados levantados, podemos destacar:

  • Números de sellin em determinado período;
  • Números de sellout do mesmo período (separado por canal);
  • Ações executadas durante o período (de marca ou em conjunto com os parceiros);
  • Motivos que levaram o shopper a comprar o produto;
  • Motivos que levaram o shopper a escolher um concorrente.

Com estas informações já será possível realizar uma análise detalhada sobre as vendas e encontrar possíveis falhas no processo que precisam ser corrigidas, seja pela própria indústria ou pelos canais de venda.

Sellin alto e sellout baixo, o que pode ser?

Se a indústria vende ao canal, porém, o produto não tem saída (ou tem saída baixa) ao shopper, alguns fatores podem ser responsáveis pelo insucesso das vendas.

A taxa de ruptura, por exemplo, é um dos pontos, que ocorre quando o produto está em estoque, porém, não está na “prateleira”, disponível para o cliente. Este problema é uma das maiores dores do varejo físico em geral.

O aumento na taxa de ruptura pode ocorrer por diversos motivos, como a falta de coordenação da equipe de abastecimento, por exemplo, que não conseguiu repor a mercadoria.

Além da ruptura, alguns fatores diretamente relacionados ao cliente também podem influenciar no sellout, como desconhecimento dos benefícios do produto e falta de visibilidade do mesmo no mercado.

Este fator fará com que a concorrência se torne igualmente (ou mais) relevante, fazendo com que a atenção do shopper seja dividida e a experiência com a sua marca pode ser pior do que deveria.

Capacitação das pessoas

Tanto o comercial quanto o trade marketing podem atuar para capacitar as equipes dos canais de venda, entregando informação que possa melhorar o seu desempenho nas vendas.

Esta capacitação pode ser feita de várias formas, desde a apresentação de técnicas de vendas avançadas, visando melhorar o convencimento da equipe, ou uma melhor apresentação dos produtos.

Em ambos os cenários, as equipes que estão na linha de frente se sentirão mais preparadas para oferecer os produtos aos clientes com qualidade e, consequentemente, potencializar as vendas.

Ações de merchandising

Realizar promoções e campanhas que levem a sua marca ao shopper de forma facilitada, valorizando a sua experiência e aumentando as chances de compra é uma ótima forma de aumentar o sellout do seu produto.

Apesar de ser muito conhecido no meio físico, o merchandising também pode ser criado para o meio digital, com promoções exclusivas da marca, por exemplo, diferenciando os seus produtos dos concorrentes.

Categorização dos produtos

Esta é uma prática que potencializa o sellout e favorece o monitoramento de desempenho das vendas por parte dos times comercial e marketing.

Por um lado, categorizar os produtos faz com que os clientes se sintam melhor orientados, facilitando o seu processo de decisão e auxiliando no entendimento de cada produto.

Já para comercial e marketing, será mais fácil perceber quais categorias vendem melhor e quais possuem mais dificuldade de saída, facilitando a análise das ações executadas e o planejamento de campanhas futuras.

Evite as queimas de estoque

Você já viu, provavelmente, diversas lojas fazerem as chamadas “queimas de estoque”, que nada mais são do que promoções com preços extremamente baixos que visam o esvaziamento dos estoques.

Entretanto, elas são um sintoma de uma má gestão de sellin e sellout, afinal, uma grande quantidade de itens foi vendida ao canal de venda, porém, não obteve a saída esperada para o cliente final.

Com uma gestão da quantidade de vendas na ponta, a quantidade de compra do canal será mais previsível e será possível manter o estoque saudável, com promoções planejadas, que gerem lucro, efetivamente.

Conclusão

Aumentar o sellout do seu produto é uma necessidade de qualquer indústria para que o seu crescimento seja possível, entretanto, é preciso realizar uma série de melhorias no processo de vendas para que o aumento seja possível.

Além disso, uma boa gestão de sellout evita possíveis quedas repentinas no número de vendas, causadas pelo estoque excessivo nos canais de venda. Dessa forma, o relacionamento com cada canal ficará ainda mais forte.

Por fim, a gestão de sellin e sellout ainda fortalece a experiência do shopper, que sempre terá produtos à sua disposição, com todas as informações necessárias e com promoções que favoreçam o processo de escolha na hora da compra.

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