Aumente em 40 a 80% o seu faturamento com o UPSELL

Imagine que você tivesse a oportunidade de explorar o máximo de potencial de compra dos seus clientes. Você aceitaria?

Hoje vamos falar sobre a revolucionária e eficiente técnica do Upsell, baseada  no chamado “Princípio de Pareto”. Segundo a teoria onde 20% dos seus clientes tem potencial para representar 80% das suas vendas. Pensando por esse ângulo, você já imaginou quantas oportunidades de vendas você está perdendo diariamente?

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A lógica é clara e se aplica para muitas situações cotidianas também. Se você parar para pensar, verá que 20% das roupas que estão no seu armário são as que você usa em 80% do seu tempo. Se você tem uma loja física, por exemplo, é muito provável que 20% dos seus vendedores sejam os responsáveis por gerar 80% de suas vendas.

Trazendo a teoria para o âmbito dos negócios, que é o que realmente importa, vamos criar um exemplo simples para ilustrar:

Vamos supor que você trabalhe com um produto de R$1.000,00 e tenha 100 clientes ativos de venda recorrente. Cada cliente gasta, portanto, R$1.000,00 por mês para comprar o seu produto. Segundo a lógica de Pareto, 20% dessas pessoas tem a capacidade de pagar R$4.000, 00 pelo seu produto, 4 vezes mais que os outros 80% de clientes.

Se você, portanto, tem apenas um produto único de R$1000,00 e não oferece um de R$4.000,00 a esses clientes, significa que você não lhes está servido tão bem, tampouco aproveitando as potencialidades do seu negócio.

Obviamente o seu produto precisa ter valor percebido para a sua persona, não é simplesmente aumentar o preço do seu produto atual – o que traria um efeito negativo – mas criar novos gargalos para aproveitar essas vendas perdidas. Trata-se de entender as dores e necessidades do público para então criar uma nova oportunidade, que solucione um problema do cliente e permita o upsell.

Se 20 daquelas 100 pessoas tem a capacidade financeira de pagar R$4.000,00 e você não está oferecendo um produto desse valor para esses clientes, o cálculo é simples: 20 oportunidades X R$4.000,00: Você está perdendo R$80.000,00 por mês. Imagine o impacto disso no seu negócio?

Se formos ainda mais a fundo, vamos perceber que essa lógica é recorrente. Concordamos que 20% desses 100 clientes tem a capacidade de comprar um produto de R$4.000,00. Certo? Nesse novo universo, 20% desses 20 clientes (ou seja 4 clientes) tem a possibilidade de pagar 4 vezes mais. Resumindo 4, desses 20 clientes, tem a capacidade de pagar R$16.000,00.

O upsell é portanto uma das melhores técnicas para aplicar este Princípio de Pareto. É quando você oferece algo para o seu cliente depois de já ter vendido um produto.

Para realizar a primeira compra, o cliente passa por verdadeiras batalhas mentais, que são as objeções, os questionamentos para que ele decida ou não pela aquisição do produto. Depois dessa primeira compra, o ele está muito mais propenso a fazer um segundo investimento, é a hora de oferecer um item de maior valor agregado.

Se uma pessoa acaba de se matricular na sua academia, por exemplo, esse é um momento excelente para oferecer serviços de personal training, que muitas vezes representam um valor 4 vezes maior que a mensalidade da própria academia.

Um dos maiores erros na aplicação do upsell hoje é quando as empresas oferecem o segundo produto sem antes terem convertido o primeiro. Isto é, trazendo para o exemplo anterior, quando a pessoa ainda não assinou o contrato da academia, ainda não passou o cartão de crédito e nesse meio tempo você tenta fazer uma “venda casada”. Nesse momento o cliente ainda não está no estágio emocional de pós compra e portanto não está tão propenso a consumir.

 

Principio de pareto

O que você deve ter aprendido até aqui:

Aprenda a identificar as oportunidades que existem dentro do seu negócio, estude o seu público alvo, conheça as dores desse avatar.

Se você tem uma segunda opção de venda de valor para a sua persona, a melhor hora de oferecer é logo após a primeira compra.

É preciso que você realmente acredite no potencial do seu segundo produto, que deve necessariamente ter um valor percebido.

Se você está lendo esse artigo tenho certeza que poderia estar faturando muito mais com o seu negócio. Muitas vezes, principalmente quando as empresas estão começando, os empreendedores acabam optando por ter apenas uma linha de produtos, de um valor X, e com isso perdem inúmeras oportunidades.

Você acha que essa técnica não funciona para você porque não imagina um cliente gastando R$4.000,00 ou R$16.000,00 com a sua empresa? Pois deveria! É preciso que os empreendedores, SEO’s, gestores e demais profissionais que atuam a nível estratégico trabalhem o seu mindset para não medir o bolso do cliente através do próprio bolso.

É fundamental entendermos que essas oportunidades só não são “totalmente perdidas” porque alguém com certeza irá aproveitá-las. Muito provavelmente os seus concorrentes diretos… Você vai permitir que isso aconteça?

Propomos uma reflexão para que você tente olhar para o seu negócio e para os seus clientes sob uma nova ótica, buscando onde estão essas oportunidades perdidas porque sim, garantimos que elas existem!

Gostou do artigo? Consegue identificar as oportunidades perdidas do seu negócio?

Escreva aqui nos comentários, você é meu convidado!

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