4 dicas para prospecção ativa de clientes

A V4 Company conquistou seu primeiro cliente sem ter nenhuma estrutura: sem cases, sem orçamento, e sem um nome conhecido.

Como ela fez isso?

A primeira venda realizada pela V4 Company aconteceu através de prospecção ativa via telefone.

Nessa época, Dener Lippert, CEO e fundador da empresa, não tinha recursos para investir na empresa e a prospecção ativa era o único meio de conseguir clientes.

Hoje em dia, a realidade de muitos empresários é parecida com essa, e seu único meio de conseguir vendas é através do infame “bater de porta em porta” ou por meio de ligações para um contato frio. Além destas, o Administradores.com lista algumas outras abordagens possíveis.

Nós também, em posts anteriores, já falamos sobre esse tema em termos mais gerais ou sobre como estruturar um processo de vendas online.

Nesse post, vamos discutir quatro estratégias de prospecção ativa.

Estratégia #1: Exiba um diagnóstico

Um dos desafios no processo de prospecção de venda encontra-se na atitude do vendedor. Geralmente, o vendedor está oferecendo um produto dele. Esse produto está sendo vendido para o comprador. Nessa dinâmica, parece que apenas o vendedor está ganhando algo; e faz isso às custas do comprador.

Mas há como inverter essa dinâmica de prospecção. Você tem como mostrar valor para o seu prospecto sem necessariamente convidá-lo para comprar algo de você. O meio para fazer isso é através de um diagnóstico.

Se você já trabalha com marketing digital, saberá avaliar o cenário onde está inserido seu possível cliente.

Basicamente, você faz uma análise de como seu cliente está se inserindo nos ambientes digitais, e lhe entrega um diagnóstico.

Um meio de se fazer isso é através da gravação de telas (você pode utilizar o Loom para isso). Você navega pelos ambientes digitais de seu cliente e grava uma narrativa, apontando o que está funcionando bem e aquilo que pode melhorar.

O vídeo seria algo como isso (esse é um exemplo de diagnóstico que fizemos):

Um material como esse vídeo é uma boa estratégia de prospecção, pois oferece a oportunidade de você apresentar algo de valor ao seu possível cliente antes de lhe apresentar alguma proposta comercial. Isso está bem colocado pelo texto no blog do Agendor, que afirma: ofereça soluções, não produtos!

Estratégia #2: Utilize o seu network

Outra estratégia pouco utilizada pela maioria dos vendedores no processo de prospecção é o networking. Dentro da sua rede de clientes há muitos contatos possíveis. Mesmo dentre as pessoas que você conhece, há oportunidades que lhe aguardam, se você souber aproveitá-las. Nesse texto, novamente do portal Administradores.com, há 20 dicas muito úteis sobre networking.

A questão é não ter vergonha de explorar sua própria network! Falamos mais sobre como formar um networking relevante em um dos conteúdos do Looking Ahead.

Uma das formas de formar um network é através da participação em eventos.

Estratégia #3: Participe de eventos

Isso é muito importante. Nesse post no blog da Endeavor, há 10 interessantes dicas sobre prospecção. Uma das estratégias listadas é justamente a participação em eventos. Nós concordamos. Mas não se resume a isso. Não vá apenas em eventos de marketing, mas também em eventos de nicho de mercado específicos ou de alguma entidade de classe. Só pela participação e através do envolvimento com essas pessoas, você estará conhecendo a necessidade de outros empresários e poderá tornar seu serviço conhecido.

Estratégia #4: Utilize o Direct do Instagram

Essa é uma estratégia menos ortodoxa. Mas vendas não se resumem a chamadas telefônicas a contatos frios. Há que se usar criatividade.

A vantagem de usar o Direct é que isso lhe permite chegar diretamente na pessoa em questão, sem precisar passar pelo intermediário de um secretário, por exemplo.

Se você sabe com quem deseja falar, o Direct é um bom meio de contato, pois, hoje, o Instagram é uma rede social que gera muito engajamento. Portanto, se o stakeholder que você está tentando encontrar possui uma conta no Instagram, muito provavelmente ele verá sua mensagem.

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Por fim, quando falamos de prospecção ativa, reitero que não existem soluções mágicas. Não há estratégia para tirar um coelho da cartola. O segredo é variar as estratégias e avaliar aquilo que realmente funciona. Quanto mais se diversifica os meios de abordagem, maior a chance de sucesso. É uma questão de estatística. Uma questão de lógica. Aqui, nesse post, lhe damos 4 estratégias. Combine essas 4 em seu processo de vendas. Há outras que ainda podem ser pensadas, como vendas pelo WhatsApp, por exemplo. Existem, também, estratégias específicas para certos tipos de venda, como a venda de produtos caros. O ponto é que cada cenário exigirá uma abordagem diferente.

Nada disso fará com que a atividade de prospecção deixe de requerer coragem, pois (quem já trabalhou com isso sabe), é um tanto doloroso sair atrás de novos clientes, enfrentando rejeição após rejeição. A quantidade não que você ouvirá, sempre irá superar a quantidade sim. Mas explorar e diversificar suas estratégias, utilizando métodos como esses 4 aqui listados, pode ajudá-lo.

Ao menos é isso que esperamos e por isso que escrevemos esse post — para ajudar você a vender mais!

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