Thiago Souza
15 de dezembro de 2018
9 dicas para fazer um texto que VENDE
Se você é um profissional do marketing ou vendedor, provavelmente já teve que escrever um texto persuasivo. Esse tipo de texto, cujo o principal objetivo é convencer o leitor a comprar um produto ou serviço, é chamado de copywriting ou, simplesmente, “copy”.
Se você já enfrentou esse tipo de desafio, aqui vão 9 dicas para você criar melhores copywritings.
#1 – Qual é a dor do usuário?
Um dos erros mais comuns na escrita de textos persuasivos para venda é o foco no produto. Há muita descrição das características do produto, mas não se deixa explícito o problema que o produto resolve. E sabemos que aquilo que realmente importa é a tarefa que seu produto resolve, não suas supostas qualidades.
Aqui, estamos aplicando o princípio da teoria Jobs-To-Be-Done, resumida na seguinte frase:
“As pessoas não querem uma broca de um 1/4 de polegada. Elas querem um buraco de 1/4 de polegada.”
Nesse artigo, aprofundamos essa teoria. O principal, aqui, é ter sempre em mente o problema que seu produto está resolvendo para o cliente, não apenas suas características técnicas. Ao escrever, pense: como meu produto resolve o problema do meu cliente?
#2 – Tenha um Call-To-Action:
Você precisa ter um objetivo ao escrever o texto. O que você deseja que seu leitor faça quando terminar de ler?
Há uma ação que você espera que ele realize: acessar um site, comprar um produto, assistir um vídeo. Seja lá o que for, deve haver algum tipo de convite para essa ação. É isso que chamamos de Call-To-Action (ou CTA) — em português “Chamada para ação”.
Qual o ponto de apenas escrever um post no seu blog, por exemplo, se esse cliente não irá converter em um Lead ou venda? Tenha sempre um objetivo para o seu texto e coloque um CTA ao final.
#3 – Estrutura em 3 atos:
Essa é uma maneira para estruturar o seu texto. Você sabe o que incluir e em que ordem estruturar? Um modelo que funciona bem é o que chamamos de estrutura em 3 atos. O princípio por trás dessa estratégia é a geração de contraste.
A estrutura funciona assim:
- 1º ato: Apresente uma situação que contenha um problema, e, em seguida, apresenta um cenário ideal (onde esse problema não exista). Isso fará seu leitor desejar alcançar o cenário ideal, onde não seu problema não existe.
- 2º ato: Apresente um passo-a-passo. Esse passo-a-passo é um caminho para o cenário ideal. É uma solução para o problema de seu leitor. Mas tem um detalhe: esse caminho deve envolver seu produto ou serviço!
- 3º ato: Ao final, execute nossa dica anterior — inclua um CTA. Agora que o leitor já sabe que seu produto resolve seu problema, chegou o momento de conduzi-lo até a conversão.
Um exemplo clássico disso pode ser uma propaganda de algum produto fitness que apresente os problemas de estar fora de forma e a felicidade de estar malhado (1º ato), depois apresente o produto fitness como solução (2º ato), e um CTA ao final (3º ato).
#4 – Quebra de padrão:
Pessoas estão acostumadas a ser abordadas de certa maneira. Quebra de padrão é um modo de as abordar de forma diferente da usual.
Exemplo: um de nossos clientes vendia softwares de gestão. A abordagem padrão para o marketing desse tipo de produto poderia ser destacar como sua ferramenta é eficiente para administração de empresas. O que fizemos foi quebrar esse padrão. Como? Criamos um texto de venda que começava com a afirmação: “4 MOTIVOS QUE VÃO FAZER SUA EMPRESA QUEBRAR”.
Essa afirmação gerou muitos cliques. E uma vez que o leitor abria o texto, ele encontrava razões pelas quais um mal software de gestão poderia levá-lo a falir. Logo em seguida, o software de nosso cliente era apresentado como a solução. Ao final, é claro, havia um CTA, o chamando a comprar o produto.
Quebramos um padrão e, através disso, chamamos atenção para o produto de nosso cliente.
Nesse exemplo, também utilizamos outro princípio além da quebra de padrão…
#5 – Use o medo:
Toda a empresa tem medo quebrar. No texto do exemplo acima, batemos repetidamente nessa tecla. Usar os medos de seu leitor é um meio de torná-lo atento ao que você tem para oferecer.
Retome os problemas e medos que seu leitor têm e apresente seu produto como solução o máximo de vezes possível.
#6 – Utilize dados:
Dados, estatísticas ou qualquer outro tipo de evidências factuais que você possa apresentar ajudam a criar confiabilidade para a solução que você deseja apresentar ao seu leitor.
Utilizando o exemplo anterior, você pode utilizar dados estatísticos do SEBRAE para destacar as chances que seu leitor tem de quebrar caso ele não possua um bom sistema de gestão.
Com certeza isso ajudará a corroborar seu argumento, pois dá ares de autoridade a suas afirmações.
#7 – Prova social:
Provas sociais podem ser depoimentos de seu cliente, corroborando suas afirmações sobre seu produto.
Quando outros clientes atestam sobre a qualidade das soluções que você oferece, você está lançando mão de um conhecido gatilho mental, que nos faz aceitar as opiniões declaradas por outras pessoas.
#8 – Afinidade:
Você deve fazer parecer que seu texto foi escrito especificamente para seu leitor. Esse sentimento de exclusividade e afinidade com o possível cliente o ajuda a empatizar com sua empresa.
É em razão disso que todos os e-mails marketing que você recebe vêm personalizados com seu nome, por exemplo.
Outro meio de criar afinidade é fazer a estética de seu material evocar as preferências de seu público.
Exemplo: se você vai tentar se comunicar com um público feminino, utilizar uma estética que evoque sua feminilidade.
#9 – Escassez:
A última dica, mas não menos importante, é a escassez. Em qualquer comunicação, torne seu produto escasso para dar urgência ao seu produto.
Exemplos disso: você pode dizer que seu produto está acabando, ou que a promoção irá durar apenas mais alguns dias, etc.
Na maioria das vezes, a escassez não existe e é criada artificialemente. Porém, ela é útil pois seu cliente sente que precisa se decidir logo e não esperar para comprar.
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Para saber mais sobre o assunto:
O Viver de Blog criou um texto bem explicado, onde se distingue os tipos de conteúdo possíveis e dão dicas de como fazer um texto que converte.
Nesse post da CopyCon, há uma série de vídeos explicando cada etapa do processo de escrita de um copywrite.
O blog da Lahar fez um post muito bom contendo estratégias de escrita de texto. Dentre as dicas estão storytelling, o uso de subtítulos e polêmicas, expressões de continuidade… Enfim, tudo que você precisa para escrever bem.
Por fim, assista o vídeo onde comentamos sobre assunto e aprofundamos esses tópicos:
