A ciência de contar histórias que VENDEM | CIENTISTA DO MARKETING

Por que gostamos de Star Wars? E por que Avatar fez tanto sucesso?
Esse e outros grandes blockbusters tem algo em comum:

– A jornada do Herói.

A jornada do herói é um termo que se refere a estruturas narrativas inatas a todo ser humano. São padrões e princípios que, se seguidos corretamente, sempre criam histórias que envolvem o espectador.

Nesse vídeo vamos explicar o que é isso e como você pode utilizar esses princípios de narrativa para vender mais!

Do que se trata a Jornada do Herói?

Talvez você já tenha visto um filme com essa história:
“Um herói se arrisca a sair do seu dia-a-dia comum para uma região de maravilha sobrenatural: forças fabulosas estão lá para ser encontradas e uma vitória decisiva está a ser ganhada: o herói volta a partir desta misteriosa aventura com o poder de conceder bênçãos sobre seus companheiros.”

Esse o resumo da jornada do herói, retirado da introdução do livro de Joseph Campbell, o Herói de Mil Faces.

São muitos filmes, desenhos e livros escritos com uma estrutura semelhante a essa. Essas histórias estão presentes nas mais ancentrais tradições: Prometeu, Buda, histórias bíblicas, ou a Odisseia de Homero, todas seguem esse padrão.

Por que?

Por que a Jornada do Herói funciona:

Carl Jung, um dos psiquiatras mais famosos da história, foi um dos primeiros a estudar e popularizar essas ideias.

Ele estudou várias culturas de locais e épocas de diferentes, muitas vezes sem contato entre si, e percebeu que padrões nas imagens e temas de seus sonhos, mitos e símbolos.

Então, ele criou a teoria dos arquétipos: que são ideias presentes no inconsciente de cada ser humano.

Seria o correspondente psicológico do que um instinto é para o corpo.

Joseph Campbell é um antropólogo que identificou padrões nas narrativas mitológicas e os registrou no livro O Herói de Mil Faces, citado anteriormente.

A estrutura narrativa completa é representada nessa imagem:

jornada do heroi

Uma pessoa está tranquila em seu mundo cotidiano;
Porém, surge um problema ou desafio a ser enfrentado;
Essa pessoa sente medo de enfrentar o desafio;
Um mentor surge e a encoraja;
Então ela abondona seu mundo cotidiano, começa a treinar, enfrentar seus medos, entra em uma grande aventura, acaba sendo derrotado e quase vencido, mas retorna para vencer o vilão e voltar para o mundo cotidiano como herói;

A Jornada do Herói no cinema:

George Lucas tinha grande admiração pelo trabalho de Campbell e aplicou essa estrutura em Star Wars.

Depois disso, a Jornada do Herói se tornou muito famosa.

A Disney contratou Christopher Vogler para criar uma versão mais acessível dessa estrutura para ser usada por seus roteiristas e o resultado disso foi o livro A Jornada do Escritor.

Por isso, tantos filmes parecem ter a história tão parecida.

É como se os seres humanos tivessem uma tendência a contar histórias de uma forma que dê a elas o máximo de sentido, e, com o tempo, fomos tomando consciência desses padrões e os sistematizando nesses livros.

Como aplicar a Jornada do Herói no marketing?

Agora, o que isso tem a ver com marketing?

No marketing, você pode aplicar princípios da Jornada do Herói para fazer copywritings que vendem mais!

Segundo artigo da Harvard Business Review: dados podem persuadir, mas não inspiram a agir.

De forma resumida, para contar uma boa história, você deve identificar um conflito para seu cliente em potencial.

Por exemplo: seu negócio é pequeno e precisa crescer. Depois você se vende como o herói da história: nosso marketing é o que fará você crescer.

Para essa narrativa funcionar, é importante que ele se identifique com sua história. Para isso, você deve criar um personagem compatível com o seu cliente. Lance mão do Efeito Barnum e faça afirmações generalistas em tom pessoal, como, por exemplo:

“Você é um empreendedor que criou um negócio familiar. Agora esse negócio está crescendo e você tem procurado o escalar para um negócio de médio porte, porém, não sabe como profissionalizar seu negócio. (Aqui, o conflito está claro, agora o herói entra na história…) A V4 Company pode lhe ajudar. Ao terceirizar o marketing conosco, você pode focar no seu negócio e deixar essa parte com especialistas, nós. Fazendo isso, você resolverá o problema do marketing e poderá atender mais pessoas e melhor (resolução positiva da história)”

Aqui na V4 usamos muito essa estratégia. Ao incluir um personagem semelhante ao seu cliente potencial em uma narrativa como essa, seu cliente se identifica com a história e aceita melhor a solução.

Por que isso funciona?

Em artigo da Harvard Business Review, Paul Zak comenta estudos que demonstram como histórias afetam nosso cérebro. Os momentos de conflito na história fazem nosso cérebro liberar cortisol, hormônio do stress, que nos faz prestar atenção.
Porém, quando a história chega a uma resolução, o cérebro libera dopamina, que nos faz sentir bem e mais otimistas. Os estudos demonstram que quanto mais dopamina uma história libera, mais dinheiro as pessoas estavam dispostas a doar logo em seguida. O link para esse artigo está no final dessa publicação.

Insight de Storytelling para gestão:

Paul Zak afirma que sua pesquisa neurológica corrobora os insights de Joseph Campbell sobre narrativas e propõe que isso pode ser útil em organizações para motivar os funcionários.
Ele diz que as os colaboradores se sentem mais motivados quando o propósito de seu trabalho é comunicado a eles em termos de uma história sobre como sua empresa ajuda seus consumidores através de seus esforços. O bom gestor faz seus colaboradores empatizarem com a dor de seu consumidor de forma que sinta prazer em resolvê-la.

Para saber mais, assista o vídeo!