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Proposta Única de Valor (PUV) – Como Fazer a Sua

Você já tentou convencer alguém de que o seu negócio se diferencia do mercado e de seus concorrentes? Que tipos de argumentos utilizou? Independente se essa missão foi fácil ou difícil, a Proposta Única de Valor (PUV) pode te ajudar.

Em tempos de um mercado cada vez mais concorrido e com as empresas avançando em busca de ganhar espaço e clientes, é fundamental que o seu empreendimento possua diferenciais significativos para se destacar.

Entretanto, além de estar à frente dos concorrentes na prática, você precisa encontrar a forma correta de demonstrar isso, mostrando as vantagens do seu negócio e provando que elas realmente existem.

É exatamente para isso que a PUV existe, demonstrar aos clientes um valor único da sua empresa, que não é entregue pelos seus concorrentes e faz com que o mercado fique para trás, quando comparado com você.

Entretanto, existem diversas ferramentas de marketing que são confundidas com a Proposta Única de valor, por isso, vamos te mostrar o que é e o que não é PUV e, também, como cria-la.

Siga a leitura e aprenda a desenvolver a técnica que fará com que os seus clientes compreendam os reais motivos para escolher o seu produto ou serviço em vez de qualquer concorrente.

Proposta Única de Valor (PUV) – Como Fazer a Sua

O que é PUV?

Quando você pensa em smartphones de última geração, quais marcas vêm à sua cabeça? A Apple está entre as primeiras que você considera? Por que grande parte dos brasileiros prefere esta marca e não outras mais baratas?

Isso acontece porque a maçã possui uma marca forte no Brasil, que entrega diversos benefícios ao usuário além do que os concorrentes conseguem alcançar atualmente.

Por ter em seus produtos características únicas, a Apple entrega uma experiência única aos seus clientes, além de possuir um design exclusivo, que a diferencia de qualquer outra marca.

Perceba que o status entregue por um iPhone não é gerado por qualquer outro dispositivo. Isso é fruto de uma PUV bem construída e inserida de forma brilhante no mercado.

Outra empresa que construiu uma marca e uma proposta de valor clara e que já está inserida de forma natural na sociedade é a Coca-Cola. Apesar de existirem inúmeras marcas concorrentes, a vermelha se destaca facilmente.

Apesar do slogan, a Proposta Única de Valor da Coca não é “Abra a felicidade”, mas sim a experiência causada nos consumidores ao consumir os seus produtos.

Não faça confusões

Por falar em slogan, é preciso destacar que a PUV não é um slogan ou qualquer tipo de frase de efeito que uma marca pode criar para tentar ampliar a sua atuação no mercado e “ficar na cabeça das pessoas”.

Apesar de o slogan também possuir um papel importante, ele é serve como um elemento de marketing, enquanto a Proposta Única de Valor é uma ferramenta essencial para qualquer negócio se destacar no mercado.

Da mesma forma, o diferencial da sua marca também não é a missão e nem a visão do negócio. Estas são definições fundamentais para que a sua empresa tenha uma identidade e um objetivo claro, mas não são a sua PUV.

Outro exemplo interessante é a Disney, que possui em sua missão a frase “Fazer as pessoas felizes”, mas que possui uma Proposta Única de Valor muito ligada à experiência causada nos usuários, ao visitarem os seus parques.

Conseguiu perceber a diferença? Grandes marcas estão relacionando a sua PUV à experiência, mas ainda existem outras formas de construir esta ferramenta e também se destacar, utilizando outros recursos.

Possíveis gatilhos mentais para construir a sua PUV

Sem dúvidas, você precisará de gatilhos mentais para construir uma PUV de qualidade, já que ela precisará captar a atenção do consumidor e construir uma sensação de necessidade nele.

Se essa sensação não for construída, provavelmente a sua Proposta de Valor não será forte o bastante para fazer os clientes em potencial escolherem a sua marca em detrimento do restante do mercado.

Confira a seguir alguns exemplos de gatilhos mentais que podem ser utilizados na sua PUV e que serão essenciais para que a sua empresa ganhe o verdadeiro destaque que você almeja.

Transformação

Esse é um dos principais gatilhos mentais que fazem a diferença na construção da Proposta Única de Valor. Levar o seu consumidor do ponto A ao ponto B de uma forma única, que nenhum outro concorrente possa entregar.

Na maioria dos casos, quando procuram um produto ou qualquer outro tipo de solução, as pessoas buscam chegar a determinado ponto de transformação, porém, sem se importar muito com o processo.

No seu caso, você precisará mostrar que entrega essa transformação e que existem aspectos que tornam o processo ainda mais vantajoso, seja por conta da velocidade, da experiência, do preço etc.

Similaridade

Gerar identificação no seu público também é uma forma de cativá-lo. Você deve falar em uma linguagem que seja facilmente aceita, tornando a comunicação simples e objetiva com aquele que pode consumir o seu produto.

O gatilho da similaridade coloca a sua empresa no mesmo “patamar” do seu cliente, tornando o seu produto acessível. É como se você se tornasse uma pessoa comum, que quer ajudar o consumidor a resolver os seus problemas.

Novidade

Por acaso o seu produto entrega algo novo, que pode surpreender as pessoas e que ainda não foi descoberto pela concorrência? Talvez esse possa ser o seu grande trunfo na formulação da sua PUV.

O gatilho mental da novidade gera curiosidade, sensação de exclusividade e um desejo muito grande nos consumidores de conferir o que está por vir e se tornar um dos primeiros a possuir tal benefício.

Durante muito tempo, Apple e Samsung batalharam pelas novidades tecnológicas do mercado, assim como Sony e Microsoft com seus consoles de videogame, por exemplo.

Design

Eu não sei se isso acontece com você, mas quando eu penso em design e smartphones, a primeira marca que vem à minha cabeça é a Apple. Isso acontece por conta de uma Proposta Única de Valor bem construída.

A marca norte-americana alcançou um patamar no mercado que faz com que a estética dos seus produtos seja algo inatingível pelos concorrentes, que buscam acompanha-la de várias formas, porém, sem um sucesso visível.

Status

Este é outro gatilho que atinge as pessoas no ego e na necessidade que o ser humano possui de se destacar do restante. Entregar status também é uma característica que pode fazer parta da sua Proposta Única de Valor.

Para tanto, podemos utilizar diversos exemplos, ainda com a Apple ou com algumas marcas de carro como Ferrari, Porsche, Lamborghini, entre outras que colocam os seus clientes em patamares diferentes apenas pela marca.

Como construir uma Proposta Única de Valor?

Para definir a sua PUV e torna-la realmente atrativa, você precisará seguir alguns passos, desde o conhecimento do público até a definição dos gatilhos mentais que farão parte da sua estratégia.

Conheça o seu público-alvo

Antes de mais nada, defina o público que deverá consumir o seu produto. Esse público deve possuir algumas características específicas, principalmente demográficas. Sendo algumas delas:

  • Sexo;
  • Idade;
  • Região geográfica;
  • Poder aquisitivo.

Com essas informações, você poderá iniciar o segundo passo, que é a formulação da sua persona. Para captar esses dados, o ideal é que você utilize a sua própria base de clientes como fonte de informação.

Crie a sua persona compradora

Além das informações demográficas, que embasam a definição de um público-alvo, a criação da persona é essencial para que você entenda quais são as necessidades do mercado que podem trazer destaque para a sua marca.

Certamente, na hora de construir a persona da marca, a Apple não colocou como preocupação dos seus clientes o preço do produto, pelo contrário, o status parece ser uma necessidade mais latente do que o custo.

A sua persona precisa possuir objetivos, dores e preocupações que farão com que ela considere a sua marca. Da mesma forma, o seu produto ou serviço precisa ganhar destaque com relação a esses problemas levantados.

Estude os seus concorrentes

Depois de conhecer o seu cliente, chegou o momento de entender como os seus concorrentes estão se posicionando no mercado, afinal, a PUV nada mais é do que uma promessa de entrega que os seus concorrentes não conseguem fazer.

Por isso, vá ao mercado, conheça outros produtos paralelos ao seu, entenda quais são as suas propostas de valor e em que aspectos a sua marca se destaca. A partir disso, defina os pontos que você explorará no mercado.

Defina os seus diferenciais

Agora você já possui tudo o que precisa para definir a sua PUV de uma forma convincente e verdadeira. Afinal, você já conhece os seus clientes, já entende o seu produto e estudou a concorrência.

Chegou a hora de colocar no papel os fatores que farão o seu cliente escolher a sua marca. Nesse momento, seja sincero na análise e encontre o que o se consumidor realmente valorizará, sem luxos e/ou futilidades.

Conclusão

Formular uma boa PUV é essencial para que qualquer negócio se destaque no mercado. Uma Proposta Única de Valor mal definida pode fazer com que o seu produto entre em um universo de muita concorrência e pouca lucratividade.

Portanto, encontrar as brechas que o mercado dá e explora-las de forma convincente é fundamental para captar adeptos, causar uma experiência única e fideliza-los por um bom tempo.

Em resumo a P.U.V

É uma espécie de slogan que descreve o seu negocio, é o que torna o seu negócio diferente de qualquer outro, o que faz um cliente escolher a sua solução ao invés da solução do concorrente. Nesse vídeo eu faço uma Proposta Única de Valor na pratica, ao vivo, no improviso. Espero que ajude a exemplificar o que é, e ajude você a criar a sua. Qualquer dúvida não deixe de comentar que terei o prazer de ajudar.

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