O setor comercial é, como as pessoas costumam chamar, o coração de qualquer negócio. Isso porque é este o setor responsável por trazer dinheiro para dentro de casa. Entretanto, como aumentar a performance do comercial logístico?
Essa é uma pergunta comum em empresas relacionadas a este segmento, como transportadoras. Isso porque a atividade comercial deste nicho parece simples: você aborda o prospecto, mostra os serviços e espera um parecer positivo.
Simples e fácil, não é? Na verdade, não. Há muito tempo o comportamento comercial de equipes de alto desempenho vai muito além de apresentar um serviço a um possível cliente.
O time de vendas deve estar preparado para ofertar a transformação de um negócio, uma solução que deve, realmente, fazer a diferença nos resultados da empresa. São fatores como esse que fazem um prospecto se tornar cliente.
Entretanto, ainda existe a dúvida de como executar isso, ou seja, como aumentar a performance do comercial logístico, tendo em vista que a equipe ainda não possui habilidade para impactar os clientes de verdade.
Tudo começa dentro de casa
Se o seu serviço não é executado da melhor forma possível e os seus clientes não estão extremamente satisfeitos com o que recebem, fica muito mais difícil conquistar novos consumidores.
É natural que qualquer empresa, ao se deparar com uma proposta de serviço, busque referências no mercado. Provavelmente o seu prospecto acessará o seu site e buscará por outras empresas que você já atende.
Possivelmente, se você atender algum negócio que o prospecto tenha contato, ele solicitará um feedback, visando entender de forma concreta a eficiência dos serviços prestados pela sua empresa.
Portanto, antes de buscar novos clientes e aumentar a performance do comercial logístico, tenha a certeza que está entregando um serviço de qualidade e altamente competitivo para o mercado.
Lembre-se, sempre, que o marketing “boca a boca” é o maior responsável pelo crescimento das empresas. Se o seu cliente não vende o seu negócio como algo incrível, suas chances de expansão diminuem bastante.
Invista em tecnologia
A pandemia veio para colocar em xeque o potencial de feedback das empresas de transporte para o cliente final. Isso porque o consumo de produtos on-line aumentou e a exigência dos clientes também.
Com as pessoas em casa, a ansiedade pelo recebimento dos produtos ficou ainda maior e, consequentemente, o cliente precisa de informações constantes sobre o trajeto do produto até a sua casa.
Um sistema de monitoramento é fundamental nesse caso, assim, o cliente poderá ter ciência das movimentações das cargas, de onde o seu produto está e comparar o andamento com o prazo de entrega.
Atendimento é essencial
Mesmo com todo o feedback possível, tanto o cliente final quanto a empresa parceira podem solicitar alguns contatos durante o processo. Por isso, sua equipe de atendimento precisa ser qualificada e ágil.
Assim como o atendimento conquista, ele também pode afastar os clientes, portanto, garanta que as experiências de qualquer pessoa, ao efetuar contato com a sua empresa, sejam as melhores.
Para entregar o melhor atendimento, é necessário que a equipe seja capacitada, as técnicas de relacionamento com o cliente sejam ensinadas e um monitoramento de padrão de qualidade seja executado.
Assim como é comum em call centers, auditorias rotineiras são interessantes para verificar como os clientes estão sendo atendidos e em quais fatores a equipe precisa de aprimoramento.
Invista em marketing digital
Quando se fala em aumentar a performance do comercial logístico, esse é o principal fator lembrado pelas empresas. Entretanto, todos os anteriores influenciarão no sucesso das ações de marketing.
No entanto, é óbvia a importância do marketing digital, nos dias atuais, para qualquer empresa que deseje se destacar no mercado. Quando se trata de um negócio B2B, a necessidade aumenta ainda mais.
Isso porque as vendas B2B são consideradas vendas complexas e, vendas complexas combinam muito bem com marketing digital, afinal, esta é a ferramenta perfeita para se relacionar com o cliente antes de uma venda.
Porém, investir em marketing digital exige conhecimentos específicos que nem toda empresa possui, por isso, é fundamental ter ao menos um responsável pelo marketing dentro da empresa.
Tenha ao menos um profissional de marketing
Mesmo que a sua alternativa para as ações de marketing seja a contratação de uma empresa que ficará responsável pela execução dos serviços, é necessário que uma pessoa dentro da equipe esteja responsável pela gestão do marketing.
Isso porque esta pessoa estará imersa no seu negócio e no seu mercado, ela será a responsável pela garantia de que as ações estão sendo executadas de forma alinhada com os objetivos da empresa.
Além disso, ela precisa ter conhecimento de marketing para debater o planejamento e as execuções previstas para as campanhas. Desta forma, o seu negócio fica menos dependente de uma empresa terceira.
Faça o básico muito bem feito
Antes de pensar em campanhas mirabolantes, que o mercado nunca viu e que você julga como inovadoras, tenha a certeza que todos os canais estão com o básico rodando de forma perfeita.
Campanhas incríveis são responsáveis por bons resultados temporários, porém, quando o básico é bem feito, constrói-se uma base forte, com estabilidade e constância nas vendas.
Para fazer o básico, você deverá se atentar aos seguintes itens.
SEO para o seu site
Possuir um site responsivo e amigável para o público é um pré-requisito que não precisa ganhar destaque, haja visto que é a primeira coisa que qualquer empresa precisa fazer para ter um bom posicionamento digital.
Entretanto, ter um site neste formato não é suficiente. É preciso prepara-lo para ser encontrado nas buscas dos seus possíveis clientes no Google. Se você não for encontrado, as pessoas não chegarão até a sua marca e você venderá menos.
Para se ter uma ideia da importância do SEO, segundo o Search Engine Journal, cerca de 93% das experiências digitais se iniciam com uma pesquisa em um buscador.
Além disso, é importante que você esteja na primeira página do Google, afinal, você se lembra da última vez que visitou a segunda página de resultados? Pois é, quase ninguém chega até ela, os resultados clicados estão sempre na 1ª página.
Esteja presente nas redes sociais
Nem sempre elas serão o seu canal principal de vendas, porém, um posicionamento digital que permite que o usuário encontre o seu negócio nas mídias sociais é fundamental.
Lembre-se que as pessoas passam boa parte do seu dia no Facebook ou no Instagram. Estas ferramentas também se tornaram um mecanismo de busca, portanto, é primordial que você também esteja por lá.
Possua um atendimento rápido em todos os canais
Além de estar presente, é preciso possuir um poder de resposta rápido. A maioria das dúvidas dos seus clientes virão através do site ou das mídias sociais. A experiência do cliente com o seu negócio depende de uma resposta rápida.
Para isso, designe a tarefa de atendimento para uma ou mais pessoas específicas, que tenham ciência do que precisa ser feito e disponibilidade para responder o mais rápido possível.
Execute estratégias digitais completas
Aumentar a performance do comercial logístico passa pelo trabalho de gerar leads qualificados (potenciais clientes) para que o time comercial trabalhe. Por isso, as estratégias precisam ser completas e atingirem os resultados esperados.
Independentemente de o trabalho ser realizado por uma empresa terceirizada ou por uma equipe interna, os resultados do marketing precisam ser medidos e melhorados constantemente.
Esta é a vantagem do marketing digital. Com ele, você consegue verificar a eficácia de cada ação e, com isso, otimizar os resultados com base no investimento despendido para as campanhas.
Capacite a sua equipe
Por fim, porém, com importância igual, é fundamental que a sua equipe comercial possua uma grande capacidade de persuasão e negociação com os clientes.
O modelo de negócio B2B exige que os profissionais comerciais entendam da realidade de cada cliente, suas principais dificuldades e como a sua empresa pode impactar o prospecto.
Treinamento sobre o funcionamento logístico
Parece óbvio, mas precisa ser ressaltado. Uma equipe comercial de alto desempenho deve conhecer o serviço oferecido por completo, inclusive as suas deficiências. Desta forma, seu poder de negociação aumenta e muito.
Além disso, ao conhecer de verdade o serviço oferecido, o time de vendas conseguirá filtrar melhor os prospectos visando atender àqueles que se enquadram melhor no perfil de cliente desejado.
Filtrar os possíveis clientes é indispensável para que o tempo da equipe seja otimizado e os recursos sejam despendidos para aqueles que possuem o maior potencial de se tornarem clientes.
Treinamento comercial específico
Além do conhecimento sobre os serviços oferecidos, a equipe de vendas precisa conhecer as técnicas de persuasão para negociar de forma incisiva com os clientes. Contornar as possíveis objeções do prospecto é fundamental.
Para isso, diversas técnicas são ensinadas pelos grandes players de vendas do mercado digital em forma de cursos, palestras e, até mesmo, vídeos no Youtube com um conteúdo relevante para a melhoria do desempenho comercial.
Conclusão
Aumentar a performance do comercial logístico não é apenas uma tarefa da equipe de vendas. Toda a empresa deve trabalhar em prol de proporcionar conforto e “munição” para que as vendas aconteçam.
Tanto o time de marketing quanto a operação principal da sua empresa precisam estar fazendo o seu melhor trabalho para que a conversão dos clientes seja facilitada e o faturamento da sua empresa possa crescer cada vez mais.
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