Como Vender sem dar Desconto?

Todo o empreendedor que trabalha com a comercialização de produtos ou serviços sabe que em algum momento um cliente vai pedir “e aquele descontinho?”. Contudo, para manter a sua empresa sadia, é essencial vender sem dar desconto.

Não tem situação mais desagradável do que, você passar um tempão apresentando seu catálogo para o consumidor, para no final ele jogar essa pergunta. E pode ter certeza, boa parte dos consumidores vai fazê-la.

Acontece que todos os empresários sabem que o valor de uma mercadoria é determinado de forma delicada. Ou seja, qualquer abatimento sobre ele acabará interferindo diretamente no lucro do negócio.

Por conta disso, é muito desgastante quando a pergunta “e o descontinho?” surge. Afinal, o que fazer para concretizar a venda, mas sem acabam diminuindo e até zerando o lucro sobre ela?

Mas afinal por que vender sem desconto?

Tenha em mente que vender sem dar desconto é essencial para manter a saúde do seu negócio. O seu ticket médio foi estabelecido levando todos os fatores que interferem na produção e comercialização do produto ou serviço.

Logo, qualquer abatimento significa prejuízo. Além disso, o ato de ficar dando descontinhos para clientes acaba deixando a sua clientela mal acostuma. Toda vez que o consumidor voltar a sua loja, ele vai cobrar novamente esse “favor”.

É preciso levar em conta também os outros indivíduos. Se você vende algo mais barato para uma pessoa, logicamente que ela irá espalhar para outras que, pedindo, é possível obter um preço mais em conta.

Então imagine a bola de neve que isso pode virar. Por conta disso, é muito importante vender sem dar desconto. Pode parecer difícil convencer o consumidor que o abatimento não é possível, mas, com as técnicas certas, você verá que a tarefa é mais simples.

Situações em que os clientes pedem por desconto

Vários fatores podem levar um cliente a pedir desconto. Contudo, geralmente são três situações distintas que acabam gerando a perguntinha tão odiada por vendedores e empresários.

Ele não reconhece o valor entregado

Um dos maus hábitos dos brasileiros é não valorizar aquilo que ele deseja adquirir. A grande maioria não consegue ver todo o processo envolvido por trás do desenvolvimento do produto ou serviço.

Isso acontece em todos os segmentos, seja de artesanato até moda. Quase sempre o cliente vai achar que está pagando mais do que devia.

Além disso, é muito comum entre os compradores brasileiros tentar pechinchar. Já é uma compulsam sempre tentar pagar 5 ou 10% a menos nas mercadorias.

O lead não tem o perfil do seu produto

Outra situação muito comum são os clientes que estão adquirindo o produto sem ter o perfil para ele. É o caso, por exemplo de academias. Muitas vezes as pessoas só estão fazendo a inscrição por impulso, logo, elas vão pedir um desconto.

Não conhece a concorrência

Quem nunca escutou “mas fulano vende mais barato”. Essa é uma resposta muito comum entre consumidores que desejam o descontinho.

Esse tipo de afirmação só mostra a falta de informação do cliente. Isso porque, provavelmente o concorrente que cobra mais barato não está oferecendo um produto ou serviço com a mesma qualidade que o seu.

Tenha sempre em mente que essas três situações irão acontecer no seu cotidiano. Não importa o nicho de atuação ou o porte do seu negócio, sempre terá alguém querendo o descontinho.

Por isso mesmo que é essencial se preparar. Você precisa vender sem dar desconto, mas, para conseguir convencer o cliente a comprar o produto mesmo assim, é preciso saber encantá-lo.

Dicas para Vender sem dar desconto

Agora que você já sabe as situações que levam o cliente a pedir um descontinho, chegou a hora de aprender como convencê-lo do contrário. Confira abaixo algumas dicas para vender sem dar desconto.

  • Não fale de preço, e sim de valor: Preço é o custo do produto ou serviço, valor é tudo aquilo que ele tem a oferecer. Logo, demonstre para o cliente os diferenciais do item que está sendo negociado;

  • Conheça o que você está ofertando: Para conseguir convencer o cliente que aquilo que ele está pagando é o justo, é necessário conhecer o que está sendo ofertado. Por isso, estudo muito o produto ou serviço;

  • Não seja incisivo ou mal-educado: O lead fará de tudo para conquistar o descontinho, e isso pode te irritar. Contudo, é essencial manter a postura séria;

  • Mostre que você é diferente da concorrência: Se o consumidor vir com “fulano vende mais barato” explique pacientemente que o que você está oferecendo tem mais qualidade e vantagens;

  • Estabeleça uma condição mais vantajosa: Caso o consumidor insista, prometa dar o desconto, mas apenas com alguma condição, por exemplo, que ele leve uma peça a mais ou pague à vista.

  • Demonstre empatia: Mostre ao lead que você está tentando fazer o melhor para ambos.

Com essas dicas simples, você verá que será muito mais fácil vender sem dar desconto. Lembre-se sempre que o seu ticket médio é fundamental para a saúde do negócio, por isso, seja forte e tente todas as técnicas de persuasão.

Venda a Experiência como um todo

Para encerrar, a grande dica de ouro é vender uma experiência, não um produto ou serviço. Para isso, você deve mostrar ao consumidor que o item ofertado é muito mais do que um objetivo, ele vai proporcionar algo único para ele.

Conseguir vender experiências é uma tarefa que começa muito antes da abordagem do lead. Ela vem desde a criação do produto até a divulgação do mesmo.

Por isso, sua empresa deve trabalhar de maneira conjunta. Todos os setores, desde o comercial até o marketing, podem ajudar a valorizar o que está sendo ofertado, agregando experiência a ele.

Dessa maneira, além de conseguir vender sem dar desconto, você também convencerá os seus clientes sobre o valor da sua marca. E isso, com toda a certeza, irá melhorar o seu faturamento.

Gostou dessas dicas? Então deixe o seu comentário e curtida. Aproveite também para conferir o artigo “Como diminuir os riscos de um novo negócio?”.

Fontes

https://www.outboundmarketing.com.br/desconto-tecnicas-de-vendas/

http://serpalestrante.com.br/vender-mais/

https://superempreendedores.com/empreendedorismo/marketing/como-vender-sem-dar-desconto/

 

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