Como Fechar Contratos Através da Internet Para Supply Chain?

Com o crescimento da demanda de transporte de produtos devido ao crescimento, principalmente, das vendas online, as empresas de logística estão, cada vez mais, querendo fechar contratos através da internet para supply chain.

O movimento é natural, haja vista que gerenciar apenas a parte logística pode não agregar valor suficiente para os clientes e a internet se tornou uma importante ferramenta para fechamento de contratos.

Como a entrada de uma empresa na cadeia produtiva não é fácil, os canais digitais podem ser uma importante ferramenta de relacionamento com prospectos visando qualifica-los e torna-los clientes.

Entretanto, antes de falarmos sobre o que uma empresa precisa para assinar conquistar contratos através da internet para supply chain, é preciso entender o que significa esse termo e qual a diferença para a logística.

O que é supply chain?

Como o próprio nome sugere, supply chain é a cadeia de suprimentos (tradução literal do inglês) que envolve todos os stakeholders do processo de venda de um produto para o cliente.

Para fins de conhecimento, stakeholders são os envolvidos, ou seja, aqueles que estão interessados no processo entre a produção de um produto e a sua entrega ao cliente final.

É comum as pessoas confundirem os conceitos e entenderem supply chain como sinônimo de logística, porém, não é exatamente assim. Supply chain é um conceito mais abrangente, que engloba a logística e outros fatores, como:

  • Marketing;
  • Compra;
  • Venda;
  • Produção;
  • Entre outros.

Em suma, a logística é um dos pontos chave dentro da supply chain, este que é responsável pelo sucesso da entrega do produto e pela satisfação do cliente final.

Quem gerencia o supply chain?

De forma resumida, a indústria deve ter o seu próprio gerente de supply chain, pessoa que será responsável por gerenciar todo o processo e garantir que a entrega ao cliente final seja um sucesso.

Na prática, o gerente de supply chain será o responsável por várias tarefas dentro do processo, como:

  • Análise da aquisição de matéria-prima, visando os menores preços;
  • Gestão de estoque e desperdício dos materiais, otimizando o processo produtivo, evitando que materiais sejam jogados fora e, ao mesmo tempo, que estes não faltem na produção;
  • Participação no desenvolvimento dos produtos;
  • Monitoramento dos processos que envolvem o transporte da mercadoria até os lojistas;
  • Acompanhamento do sell out dos produtos, visando manter a produção de acordo com a demanda do mercado.

Dentro desse processo, podemos destacar alguns envolvidos que terão contato direto com o gestor de supply chain, como fornecedores, logística, marketing, desenvolvimento do produto e lojistas.

Por outro lado, não é nenhum absurdo existir um gerente de supply chain dentro da loja que se relaciona com o cliente final. Neste caso, ele analisará o processo de forma inversa.

O gerente de supply chain que atua na linha de frente do processo de venda do produto tem a missão de analisar fatores como sazonalidade, características, diferenciais, entre outros fatores de cada produto.

Estas informações serão cruciais para determinar os esforços que são necessários para vende-lo, assim como a quantidade necessária em estoque e a periodicidade e o volume de compra junto dos fornecedores.

A relação entre supply chain e logística

Enquanto o gerente de supply chain está analisando o processo como um todo, a logística deve se atentar, de forma específica, à coleta, ao armazenamento e à entrega dos mesmos ao destino final.

Uma empresa de logística terá contato com o SCM (Supply Chain Management) em várias etapas do processo, como a entrega de matéria prima, o transporte do fabricante até os lojistas e, por fim, a entrega ao cliente final.

Como fechar contratos através da internet para supply chain?

Gerenciar a supply chain de qualquer empresa não é uma tarefa fácil. É necessária uma imersão nas necessidades de cada negócio e uma compreensão total do processo produtivo e de distribuição dos produtos.

Quais serão os clientes?

Provavelmente, ao entrar no mercado de supply chain, seus principais clientes serão a indústria produtora dos produtos, que deve gerenciar a cadeia completa de cada produto e o lojista, que gerencia o mesmo processo, só que de outra ótica.

Para fechar contratos através da internet para supply chain, o seu negócio precisa ter em mente se o cliente a ser impactado será o responsável pela produção do produto ou pela venda ao cliente final.

Supply chain na indústria

Nesta ponta do processo, a gestão é feita dentro de uma ou poucas marcas, com uma variedade limitada de produtos. Um exemplo é o supply chain da Apple. Esta pessoa será responsável pela garantia de satisfação dos seus clientes.

Entretanto, ele responderá pelo sucesso nos processos de produção e distribuição dos produtos para vários clientes, com necessidades diferentes e atuando em mercados diferentes.

O supply chain tem a missão de garantir uma produção em um nível que atenda a todos os clientes e não cause uma superprodução desnecessária, que pode gerar prejuízos e desperdício de matéria-prima e produtos em geral.

Supply chain para o lojista

Já na linha de frente, o gestor de supply chain será o responsável pela gestão de vários produtos, com vários fornecedores, porém, em um único mercado. A grande diferença deste para a indústria será a região de atuação.

Enquanto na indústria, o SCM controlará uma variedade menor de produtos e várias regiões de atuação, na linha de frente o SCM gerenciará muitos produtos e uma ou poucas regiões de atuação.

Neste caso, o SCM tem como missão garantir a compra de uma quantidade segura de produtos para que a demanda dos clientes seja atendida, entretanto, a compra em excesso pode gerar um custo alto de armazenamento.

Como impactar os clientes?

Devido à associação direta entre logística e supply chain, ainda é necessário educar o mercado com relação a este segmento de atuação profissional. Impactar os prospectos com a importância do SCM é fundamental.

É fácil entender que fechar contratos através da internet para supply chain é uma tarefa complexa, logo, exigirá ainda mais de ações de marketing estratégicas e muito bem planejadas.

A importância do marketing nesse processo

Ações de marketing que controlam todas as etapas do funil são fundamentais para qualquer negócio B2B. Quando o processo envolve uma educação do mercado, as etapas iniciais são ainda mais importantes.

Ao realizar campanhas de marketing, é comum que as empresas se voltem para a conversão de clientes e o fundo do funil, porém, o custo de conversão de clientes que não passam pelas primeiras etapas é maior.

Entregue conteúdo relevante aos prospectos

Se determinada empresa não realiza o trabalho de SCM, provavelmente ela enfrenta problemas relacionados ao processo produtivos. É natural que ela vá à internet buscar soluções para estes problemas.

É aí que o prospecto será inserido na jornada de compra do seu produto, tendo em vista que a sua marca entregará o conteúdo que o guiará na solução dos seus problemas.

Lembre-se que o momento de oferecer o produto deve ser planejado, o prospecto precisa estar ciente dos seus problemas, entender quais são as soluções possíveis e você mostrará o seu negócio como a melhor opção

Relacionamento é fundamental

A condução do prospecto na jornada de compra do seu produto ou serviço deve ser feita de forma constante, porém, natural. Normalmente, o cliente nem percebe, mas está entrando cada vez mais no universo da sua empresa.

Faça-o perceber valor na sua marca e no que a sua empresa entrega, assim, será mais fácil acessá-lo e mostrar todos os pontos que precisam ser melhorados para uma melhor gestão de supply chain.

Conheça o seu cliente

Já é praxe, quando falamos de marketing, falar sobre conhecer o cliente. Acontece que uma empresa que atua no mercado B2B e não conhece o seu cliente dificilmente obterá sucesso nas suas ações.

Cada empresa possui problemas específicos e pessoas diferentes estão envolvidas no processo de solução. Assim, o valor do seu negócio será percebido de forma diferente para cada prospecto.

Por exemplo, enquanto uma indústria está preocupada com o desperdício de matéria-prima durante a fabricação dos seus produtos, outra pode ter, como problema principal, a entrega de itens para regiões mais distantes.

Logo, a forma de abordagem para cada um desses clientes será diferente, focando sempre nas suas dores principais e mostrando como o seu negócio pode solucioná-las.

Capacite a sua equipe comercial

Fechar contratos através da internet para supply chain exige um trabalho muito bem feito pela equipe de marketing, porém, também depende de um comercial afiado para converter os leads qualificados que forem gerados.

As informações precisam chegar de forma completa até o time de vendas, que precisa ter total conhecimento sobre o produto, o cliente e as necessidades do mesmo para efetuar a conversão.

Para isso, diversas técnicas de vendas podem ser utilizadas para aprimorar o desempenho comercial. A capacitação do time será fundamental para uma melhor eficiência e o aumento do faturamento do seu negócio.

Conclusão

Apesar de não ser tão novo, o termo supply chain ainda não é natural para todas as empresas, independente do ramo de atuação, por isso, seu time de marketing precisará atuar de forma incisiva no mercado.

Por outro lado, sua equipe comercial precisará dominar todos os conceitos, gerar o valor necessário durante a negociação e utilizar algumas técnicas de vendas para fazer o cliente se apaixonar.

A importância da gestão de supply chain é real, porém, ela precisa ser percebida pelos clientes e a sua equipe será responsável por isso para fechar mais contratos através da internet para supply chain.

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