Alfredo Soares: Como Criar uma Máquina de Vendas

O objetivo de toda empresa é vender mais e aumentar a sua lucratividade, porém, não é simples criar uma máquina de vendas. Para isso, vamos conhecer alguns dos ensinamentos do nosso conselheiro Alfredo Soares.

O mercado como um todo, em qualquer nicho, está em constante mudança, o consumidor tem o seu comportamento modificado cada vez mais rápido de acordo com as novas soluções que surgem para as suas necessidades.

Alinhado a isso, cada vez mais, empresas de qualquer porte buscam encontrar formas de vender mais e melhor os seus produtos, aderindo a técnicas que vão melhorar os resultados e proporcionar crescimento.

Entretanto, a trajetória do crescimento é dolorida e exige uma resiliência de quem deseja alcançar patamares maiores. O crescimento envolve mudança e, consequentemente, desconforto.

Foi sobre isso que o Vice-presidente da VTex, Alfredo Soares, contou na sua palestra na Assembleia Geral da V4, em 2020. Se baseando nessa palestra e nos ensinamentos do nosso conselheiro, escrevemos este artigo.

Quem é Alfredo Soares?

Atual vice-presidente da VTEX, uma das principais empresas de comércio eletrônico no mercado nacional, Alfredo Soares começou na carreira empreendedora ainda na faculdade, vendendo cartões de visita.

Sua visão ousada e seu desejo por criar um negócio grande fez com que Alfredo criasse novos negócios, sendo um deles a XTech, solução de e-commerce que ganhou espaço no mercado e chamou a atenção de grandes players.

Comprada pela VTEX por cifras milionárias, a XTech se tornou um produto da gigante do e-commerce e Alfredo se tornou vice-presidente institucional da empresa.

O que é vender?

É natural que a maioria das pessoas entenda a venda como a entrega de um produto ou serviço em troca de dinheiro. Entretanto, não é exatamente assim que uma máquina de vendas funciona.

“Vender não é trocar produtos ou serviço por dinheiro. Vender é encantar. É resolver o problema. É entregar o intangível por trás da oferta”. Esse é o entendimento do Alfredo com relação a vendas.

E é exatamente dessa forma que uma máquina de vendas é criada. Entregando um valor, para o cliente, que vai além do próprio produto. A solução do problema está atrelada a algo intangível e é aí que a venda acontece.

Durante a sua fala na Assembleia Geral da V4, Alfredo Soares faz algumas analogias para seja entendida a construção da ideia de venda.

Um excelente exemplo é o caso da XTech, que é uma solução tecnológica para vendas on-line. Quando o cliente contrata a plataforma, na realidade ele está comprando a ideia de vender on-line por meio da XTech.

É isso que a empresa precisa ter em mente na hora de efetivar a venda. Se o cliente contrata a plataforma, porém, não obtém sucesso nas suas vendas, o negócio se torna frágil e, provavelmente, será desfeito.

Como criar uma máquina de vendas nos tempos do digital?

Há alguns anos, o comportamento mais comum de quem iniciava um novo negócio era adquirir uma determinada quantidade de estoque e iniciar o processo de vendas de acordo com o que foi adquirido.

Entretanto, o mercado digital trouxe novidades que exigem mais de quem está procurando efetivar as vendas. Com o consumidor cada vez mais informado, é preciso começar de forma mais estratégica, com alguns estudos fundamentais.

Estudo de mercado

Antes de começar a vender, um negócio de sucesso vai ao mercado para entender como outras empresas do nicho estão se posicionando e fazendo a venda dos seus produtos se soluções.

Além disso, é preciso entender como estas vendas são realizadas, quais os canais e em que quantidade. Entender a demanda existente é fundamental para compreender o potencial do negócio.

Definição do cliente ideal

O consumidor está no centro do mercado, atualmente. Isso faz com que seja necessário o entendimento sobre os seus comportamentos, assim como compreender quais são as necessidades a serem atendidas.

O entendimento das características do cliente está diretamente ligado à criação das personas compradoras. Definir as personas é uma forma de guiar as estratégias colocando o cliente no centro do negócio.

Geração de demanda

Depois de conhecer o cliente ideal, é preciso entender como gerar a necessidade nele, ou seja, criar valor suficiente para que ele sinta a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.

Diversos pontos estão ligados à geração de demanda, porém, o conhecimento do mercado é fundamental para isso.

É interessante compreender que a maioria das pessoas não sabe que precisa do seu produto, principalmente pelo fato de não ter total conhecimento sobre a necessidade existente.

Por isso, é interessante que haja um relacionamento entre a marca e o cliente, que faça com que o consumidor se identifique com as necessidades apresentadas e sinta, no produto, a solução para os seus problemas.

3 pilares básicos para a criação de uma máquina de vendas

Segundo Alfredo Soares, existem 3 pilares que norteiam uma máquina de vendas e são fundamentais para o crescimento de qualquer negócio, são eles:

• Previsibilidade na geração de demanda;
• Integração entre os times de marketing e vendas;
• Sistema de vendas consistente e eficiente.

Previsibilidade na geração de demanda

Ao estudar um mercado e encontrar os canais ideais para impactar os clientes e efetivar as vendas, o comportamento natural de um negócio é trabalha-lo até o esgotar completamente.

Porém, o ideal é que o canal não seja esgotado, mas sim estudado para que os clientes sejam impactados, convertidos e, futuramente, voltem a adquirir outros produtos ou soluções da sua empresa.

As estratégias de retenção e venda para clientes da carteira trazem uma previsibilidade interessante para o negócio e possibilitam um trabalho escalar do time de vendas, buscando resultados ainda melhores.

Integração entre os times de marketing e vendas

Estas são as duas equipes responsáveis por levar o seu produto ao mercado e trazer os clientes para dentro do seu negócio. Naturalmente, os times precisam trabalhar em conjunto para que os resultados apareçam.

Enquanto o marketing impacta as pessoas e as trazem para o seu território, seja ele site, e-mail, Whatsapp ou qualquer outro canal, o time de vendas deve estar preparado para converter cada um dos leads levantados.

Entretanto, quando não há uma sintonia entre as equipes, algumas falhas de comunicação podem acontecer e, consequentemente, o desperdício de oportunidades se torna maior.

Por isso, a utilização de um CRM e a definição de parâmetros que coordenarão a comunicação entre os times são essenciais para o sucesso do negócio.

Sistema de vendas consistente e eficiente

Mais importante do que apenas vender, é manter uma consistência nas vendas, para que a empresa tenha uma melhor previsibilidade de receita e corra menos riscos de passar por imprevistos.

Por isso, é interessante que políticas sejam criadas pela organização para que os vendedores sejam estimulados a entregarem resultados de forma mais constante do que vendas esporádicas.

Muitas vezes, um vendedor que vende produtos de alto valor não é o seu melhor vendedor. Isso porque as vendas mais caras demoram mais tempo para acontecerem, o que defasa o quesito de previsibilidade.

Uma estratégia empregada pelo Alfredo Soares nas suas equipes de vendas é remunerar o time de vendas com base na sua taxa de conversão, além das comissões por valor de venda tradicionais.

Sendo assim, o vendedor terá mais apreço pelos leads recebidos e fará um maior esforço para convertê-los. Essa prática fará com que a quantidade de vendas aumente e com uma consistência muito maior.

Não existe fórmula mágica para vendas de alta performance

Cada negócio possui as suas particularidades, tanto de produto quanto de mercado, por isso, cada empresa deve encontrar a fórmula que pode funcionar para alavancar as suas vendas.

Por mais que outras empresas tenham empregado metodologias que funcionaram e as fizeram escalar, é preciso entender que tal prática funcionou para aquele negócio, que nem sempre é semelhante ao seu.

O ideal é encontrar padrões e adaptá-los para a sua organização, ou seja, testar práticas de outros negócios, modifica-las de acordo com as suas necessidades, buscando sempre definir um modelo de máquina de vendas ideal.

Assim como a VTEX, a V4 também estudou o mercado, entendeu os modelos de negócio existentes e criou a sua própria estratégia de expansão no mercado nacional com franquias de marketing digital.

Apesar de ser algo inovador no segmento, o modelo de franquias foi feito com base em outros modelos utilizados, porém, adaptados para a realidade da V4, montando assim a nossa própria máquina de vendas.

Não é sobre o que você vende, mas para quem vende

Com o cliente no centro do mercado, é necessário entender que o foco nunca estará no seu produto. A sua solução pode ser incrível, mas se ela não solucionar os problemas do seu cliente, ela se torna inútil

Por isso, procure entender o seu perfil de cliente ideal de forma minuciosa. Assim, seus produtos se moldarão para as necessidades da persona e os problemas levantados serão resolvidos.

Conclusão

Montar uma máquina de vendas, como o próprio Alfredo Soares sugere, é um processo desconfortável, que exige mudança e uma aplicação extremamente estratégica do negócio.

Todavia, é necessário dar a cara no mercado e aprender com os erros. Somente dessa forma as soluções ideais serão criadas e os clientes conhecerão a sua empresa como uma possibilidade de compra.