Como Aumentar a Performance de Vendas Para Indústrias

Quando se fala em performance de vendas, logo se pensa em uma equipe de vendedores com alto poder de convencimento para atingir resultados satisfatórios, entretanto, o setor de vendas para indústrias é diferente.

Vender dentro de um ambiente industrial é uma atividade que vai muito além do simples ato de convencer alguém a comprar algo. Na realidade, este é o objetivo final, entretanto, alcança-lo é uma tarefa que está longe de ser simples.

O ambiente industrial carrega peculiaridades que o diferenciam de outros setores comerciais, como o comércio tradicional, das lojas da cidade. Lá, o cliente vem até o vendedor e pede o que deseja.

Já para realizar vendas para indústrias, sua equipe precisará de muito mais do que esperar o cliente bater na porta e solicitar o produto que está precisando. Muitas vezes, a necessidade sequer é percebida pelo cliente em potencial.

Por isso, trouxemos esse artigo que fornecerá a você os direcionamentos para que a sua equipe de vendas entregue resultados cada vez melhores e conquiste os seus clientes para um relacionamento comercial forte e duradouro.

O que caracteriza a venda para indústrias?

Quando o vendedor entra em um processo de negociação com uma indústria, seu trabalho depende muito mais de provar o que o seu produto promete do que efetivamente convencer o cliente de que é o produto ideal.

Na indústria, muitos produtos são testados, muitas soluções são utilizadas e nem todas elas funcionam da melhor forma. A sua missão é provar que a solução que você entrega trará ganhos maiores que o concorrente.

Quanto maior a escala, maiores são os ganhos

Na indústria, qualquer ganho no processo produtivo pode representar uma diferença enorme com relação a custos ou produtividade, por exemplo.

Qualquer aumento no tempo de durabilidade de um equipamento, quando levado a uma escala de produção em massa, representará ganhos significativos para a empresa como um todo.

Esta perspectiva precisa estar mapeada pelo vendedor assim que ele inicia o seu processo de venda junto ao cliente. Provavelmente, o prospecto já terá todas as perguntas prontas, porém, você precisará responder a todas elas.

Vendas para a indústria são excessivamente técnicas

Ao entrar em contato com a equipe técnica de uma indústria para apresentar um produto ou serviço, o vendedor precisa possuir bagagem técnica suficiente para dialogar com os profissionais e convencê-los do produto oferecido.

Quem “assina o cheque” é, quase sempre, o setor de compras, entretanto, a equipe técnica deve dar o aval para a aquisição, já que os problemas são enfrentados dentro da fábrica, não no escritório de compras.

Portanto, as pessoas que terão contato com a apresentação do produto e, talvez, com o produto em específico é a equipe técnica que necessita da solução em questão. Seu vendedor precisa estar preparado para esta conversa.

Ao apresentar o produto em si, o comercial precisa ter total domínio sobre o que está falando, assim como ter ciência das dificuldades enfrentadas pela empresa para ter maior assertividade durante a sua fala.

Conhecer o cliente é fundamental para que as soluções sejam oferecidas de forma personalizada, atingindo efetivamente a dor sentida pelo prospecto. Desta forma, a performance da equipe comercial será ainda maior.

X fatores que farão a sua equipe aumentar a quantidade de vendas para indústrias

Como citado acima, a equipe de vendas precisa estar preparada para executar a sua função dentro do ambiente industrial. Os itens descritos acima são bases mínimas que a equipe precisa dominar para ter um bom rendimento.

Por isso, elencamos os principais pontos que a sua equipe precisa ter sob controle para que possa desempenhar uma excelente performance durante as suas apresentações e aumentar a taxa de conversão de prospectos em clientes.

Embasamento técnico

É óbvio que esse é o primeiro ponto, o fator principal. Como descrito anteriormente, as equipes técnicas possuem todas as informações necessárias para entender se o vendedor entende ou não do que está falando.

Por conta disso, ganhar a confiança da equipe e passar credibilidade sobre o que é falado é fundamental para que as vendas sejam concretizadas. Uma equipe técnica que não acredita no vendedor não compra.

Ao contrário disso, ao sentir algum tipo de insegurança por parte do comercial, os envolvidos podem, inclusive, procurar pelas falhas da sua fala para contestar os argumentos do profissional de vendas.

Por isso, o processo de vendas para indústrias é extremamente complexo e exige uma dedicação muito grande por parte da equipe que deseja desempenhar este papel.

Proatividade

Seguindo o exemplo citado no início do artigo, a equipe de vendas para indústrias se difere em muito da equipe que trabalha na parte comercial de lojas convencionais do comércio tradicional.

Enquanto os vendedores de lojas precisam ter um bom atendimento e manter o cliente com o sentimento de acolhimento e de ser bem recebido, o vendedor do setor industrial precisa ser proativo e mostrar confiança no que está fazendo.

É comum que o responsável pelas apresentações e pelos fechamentos permaneça por pouco tempo dentro de uma sala ou utilizando um computador. Esse profissional está, geralmente, no campo, visitando seus clientes.

É claro que uma equipe de pré-vendas pode facilitar o trabalho e entregar as oportunidades mais quentes para o vendedor, no entanto, sua postura deve ser sempre de atividade e de tomada de controle das situações.

Conhecimento do mercado

Além de conhecer o produto, a equipe de vendas precisa conhecer o ambiente interno e externo do prospecto. Além das dificuldades enfrentadas pela equipe técnica, é necessário conhecer a região e o mercado em que ela está inserida.

Conhecer um pouco sobre a situação dos concorrentes, o nível de competitividade da empresa em questão e qual o seu nível de abrangência geográfica será fundamental para entender onde está entrando.

Negociar com uma indústria de pequeno porte, com abrangência local e concorrentes de menor porte é, sem dúvidas, muito diferente de negociações com grandes players do mercado.

Até mesmo a quantidade de concorrentes da sua empresa que está atuando na região também faz diferença. Em empresas de grande porte, o número de fornecedores candidatos é enorme, a sua performance precisa ser a melhor.

Já nos ambientes menores, normalmente os fornecedores são mais próximos e estão em menor número. Logo, a concorrência é menor e o seu poder de convencimento terá uma régua de comparação menor.

Conhecimento do cliente

Entender o ambiente do cliente, sua produção, conhecer os seus produtos e quais são os anseios da empresa como um todo é fundamental para que uma conexão seja criada com o potencial cliente.

Ao conhecer os objetivos da equipe ao aceitar um contato mais próximo com a sua equipe comercial, você tem a possibilidade de tornar a sua apresentação ainda mais assertiva e de acordo com o que a empresa precisa.

Os setores de compras e as equipes técnicas já estão saturados de tentativas de vendas de soluções genéricas e que prometem muito para entregar pouco. A sua solução precisa ser específica e deve atender às necessidades de forma exata.

Como atingir um nível de excelência nesses fatores?

Entendendo o que a sua equipe precisa para desempenhar uma boa função nas vendas para indústrias, é chegada a hora de possibilitar aos membros do time o conhecimento suficiente para efetivar as vendas.

É responsabilidade da empresa proporcionar os meios necessários para que o colaborador atinja o nível de excelência desejado. Por isso, dê foco na capacitação e na qualificação dos seus colaboradores.

Capacite a sua equipe

Cursos, palestras, experimentações e testes práticos dos produtos são excelentes formas de agregar conhecimento técnico ao seu time de vendas. Estes conteúdos serão fundamentais para agregar o seu conhecimento durante as apresentações.

Capacitar um colaborador é investir na própria empresa, afinal, o objetivo dos conteúdos entregues é aumentar a produtividade e a performance da equipe, fator que trará ainda mais receita para a sua empresa.

Fortaleça o relacionamento entre os membros

Uma equipe que se dá bem costuma produzir ainda mais, por isso, o papel da gestão é proporcionar um ambiente agradável e que favoreça a integração entre os membros.

Um bom relacionamento entre os membros da equipe e, também, entre a equipe e a gestão é fundamental para que os colaboradores se mantenham motivados a melhorar a sua performance de forma constante.

Uma agenda cheia não é sinônimo de muitas vendas

Realizar um número excessivo de apresentações e reuniões não é exatamente o que fará a sua equipe vender mais. Obviamente, uma agenda vazia não fará milagres.

Portanto, procure aprender com as apresentações realizadas, tentando encontrar o tempo ideal que o cliente precisa para que possa entender todo o produto e consiga ser convencido de que é a melhor solução.

Além disso, entenda qual a capacidade da sua equipe de realizar reuniões sequenciais, buscando evitar um possível desgaste excessivo, fator que pode levar a um Burnout e uma produtividade menor.

Conclusão

Entender a complexidade das vendas para indústrias é fundamental para que a equipe de vendas tenha o suporte e a credibilidade de entregar os seus resultados mediante uma pressão natural da organização.

Para exigir resultados cada vez melhores, a empresa precisa fornecer os recursos necessários para que a equipe desempenhe o seu papel de forma satisfatória. Uma equipe dedicada e com os recursos necessários é sinônimo de sucesso.

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