Indicadores de Marketing Mais Relevantes

Começar a analisar resultado com ações da internet é uma tarefa que exige muito cuidado e muita cautela. Isso porque existem muitos indicadores de marketing, porém, é preciso saber quais analisa-los.

Dentro de uma campanha simples de anúncios no Facebook para um determinado produto de uma loja virtual, muitos indicadores são gerados e a seleção, da forma correta, deles é fundamental.

Análises erradas podem te levar a conclusões equivocadas sobre o sucesso das ações e, no final de tudo, o retorno efetivo do que está sendo veiculado pode não ser tão significativo quanto você esperava.

Via de regra, os indicadores seguem uma hierarquia e a relevância dos mesmos é maior para os principais, enquanto os outros podem ser analisados de outras formas, não sendo os principais fatores de análise.

No geral, podemos classificar os indicadores de marketing em uma pirâmide, onde o topo é o mais importante e a base é composta por dados menos relevantes.

Desta forma, será possível definir a hierarquia e entender o que deve ser analisado em cada momento e pelas pessoas corretas.

Neste artigo, veremos exatamente quais são os dados mais relevantes para o seu negócio, em que momento analisa-los e alguns cuidados que precisam ser tomados para não realizar a análise de forma errada.

Indicadores de marketing: uma pirâmide hierárquica

Como dito anteriormente, os indicadores de marketing fazem parte de uma hierarquia e você precisa considera-la durante a sua análise. Abaixo, listaremos os dados em ordem de relevância e depois nos aprofundaremos em cada um.

No topo da pirâmide, temos o ROI (retorno sobre o investimento). Este é o fator principal que determinará o sucesso das suas ações de marketing. Se uma ação gera bons retornos, ela é útil, do contrário, ela é um custo.

Abaixo do ROI, temos o CAC e o LTV, que são considerados indicadores táticos e precisam ser analisados com atenção, porém, entendendo que possuem uma relevância um pouco menor do que o ROI.

Depois destes, temos indicadores operacionais, como os dados específicos das campanhas, como cliques, leads, CTR, entre outros. 

Entendendo cada um dos indicadores de marketing

Não basta saber quais são os indicadores de marketing que são mais relevantes para a sua empresa, é necessário entender o que eles representam e como analisa-los.

Por isso, faremos a separação dos mesmos em três categorias, que serão dispostas em ordem de relevância, da mais importante para a menos importante.

Indicadores estratégicos

Estes serão o topo da pirâmide, pois são indicadores que definem o sucesso ou o fracasso de uma ação de forma objetiva e direta. Aqui, destacaremos o fator principal, que possui muitas variáveis dentro dele.

No entanto, a análise de forma sucinta já é interessante para o entendimento dos resultados de qualquer ação de marketing. Este indicador é o ROI.

ROI (Return Over Investment)

O Roi é, basicamente, o indicador de marketing que mede a taxa de retorno das ações sobre o valor investido. Calcular o ROI é fundamental e isso deve ser uma prática rotineira de qualquer profissional de marketing.

No cálculo do ROI, consideraremos os investimentos e a receita obtida por meio deles, conforme a representação a seguir.

(receita – investimento) / investimento.

Supondo que, em determinada campanha, foi investido um total de R$ 1.000,00. Com isso, o retorno obtido foi de R$ 5.000,00, o que totaliza um ROI de 4.

Em uma análise rápida, pode-se dizer que o retorno foi satisfatório quando comparado com o investimento, porém, R$ 4.000,00 nem sempre é um valor considerável para um negócio sobreviver.

Por isso, o ROI por si só não deve trabalhar sozinho. Taxas de retorno muito altas podem significar que o investimento deve aumentar, aumentando também o retorno financeiro.

Um bom exemplo é o seguinte: seria melhor uma campanha com investimento de R$ 500,00 e ROI 10 ou uma campanha com investimento de R$ 10.000,00 e ROI 8?

O cálculo do retorno sobre o investimento pode representar que é melhor investir apenas R$ 500,00, porém, a quantia em dinheiro que sobra no fim da campanha é menor, pois o valor representa porcentagem.

Tendo isso em mente, você deve entender que o ROI norteia a sua campanha. ROI baixo significa insucesso, porém, ROI muito alto representa uma oportunidade que pode não estar sendo bem aproveitada.

Indicadores táticos

Depois dos estratégicos, temos os indicadores de marketing que são considerados táticos, pois ganham maior relevância no médio prazo e nas análises um pouco mais específicas.

Nesta categoria, destacamos o CAC e o LTV, que são extremamente importantes para qualquer empresa e que possuem influência direta no ROI de um negócio.

CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

O CAC já foi tema de alguns artigos aqui no blog da V4 e mercê atenção, pois representa o quanto a empresa gasta para obter um cliente. É primordial que esse indicador seja controlado para que um negócio obtenha sucesso.

Gastar demais para obter clientes pode ser um sinal de que os investimentos não estão sendo feitos da melhor forma. Por isso, a busca deve ser sempre por um CAC cada vez menor.

O cálculo do CAC é feito da seguinte forma:

Valor investido para a captação do cliente / quantidade de clientes obtidos no período.

O CAC deve, sempre, ser calculado em um determinado período de tempo e considerando todos os custos que envolvem os processos de marketing e vendas, desde salários e comissões até investimentos em mídias.

LTV (Lifetime Value)

Outro indicador de marketing que influencia no ROI, porém, este precisa ser maximizado sempre que possível. O LTV representa o quando um cliente investe, em média no seu negócio.

Desta forma, tudo o que você quer é que um mesmo cliente gaste cada vez mais com a sua empresa, correto? Sendo assim, precisa entender o que é preciso ser feito para aumentar essa receita.

O cálculo do LTV é feito da seguinte forma:

Ticket médio x quantidade média de compras por cliente.

Desta forma, você poderá comparar o LTV de um cliente com o CAC e entender se o total investido por este consumidor paga a quantia que é investida para ele ser adquirido.

Quanto maior for o LTV e menor for o CAC, maior é a lucratividade de um negócio, naturalmente. Por isso, aqui na V4 nós temos o lema “Low CAC High LTV”.

Indicadores operacionais

Estes indicadores de marketing são aqueles que influenciam diretamente no curto prazo. Aqui, provavelmente apenas o gestor de tráfego e a equipe operacional serão envolvidos.

A maioria dos clientes não está preocupado com a quantidade de cliques que uma campanha gerou, afinal, o fator importante é a quantia de vendas. Os indicadores operacionais definirão o rumo das ações, apenas.

Dentre esses indicadores, podemos citar:

• cliques;
• CTR (Click Through Rate);
• leads;
• etc.

Na maioria das vezes, a análise destes indicadores é feita pelo gestor de tráfego para otimizar as campanhas e gerar mais resultados para a equipe de vendas, porém, eles não devem ser os principais na análise macro das campanhas.

Muitas vezes, uma campanha que gera muitos leads não gera tantas vendas quanto se espera, portanto, o alto número nem sempre representa o sucesso, assim como os baixos números não representam diretamente o fracasso.

O mais importante é entender em qual cenário os dados serão analisados, qual o objetivo das campanhas e o que se quer descobrir com as informações. Dessa forma, a escolha dos indicadores de marketing será mais adequada.

Analisando os indicadores corretos

Naturalmente, cargos mais gerenciais serão impactados mais fortemente por indicadores que estão mais acima na pirâmide. Já os responsáveis pelo operacional devem analisa-la como um todo, sem exceções.

Isso porque o objetivo sempre estará no topo, porém, as ações estarão na base. Um gestor de tráfego mira no topo e utiliza a base para chegar aos resultados esperados.

Cuidado com os erros nas análises

Um erro comum dos gestores de tráfego é analisar os indicadores errados ou se apegar em fatores irrelevantes para “tapar o sol com a peneira”. O objetivo das ações deve estar alinhado com a análise da mesma.

Se uma campanha com o objetivo de vendas foi executada, o principal indicador de marketing analisado deve ser as vendas. Mesmo que ela tenha gerado muitos leads, esse não será o indicador chave.

Este foco é necessário, pois valores altos podem chamar muita atenção, porém, nem sempre terão tal relevância. Se a quantidade de leads geradas ocasionar um aumento nas vendas, o alto número é relevante, do contrário, não será.

Conclusão

Entender a relevância de cada indicador de marketing é primordial para que as ações tomem os melhores rumos e as análises de resultados sejam feitas de forma correta e assertiva.

Este artigo é válido tanto para gestores de tráfego, que olharão para a pirâmide como um todo, quanto para cargos mais gerenciais, que olharam muito mais para o ROI e os indicadores táticos.

Controlar os indicadores e analisa-los da forma correta pode ser um fator determinante para o crescimento de uma empresa ou o seu declínio.