Inside sales: o que é e como aplicar no seu negócio

Já imaginou ter um time de vendas mais produtivo, diminuir custos e vender cada vez mais? Esses são só alguns benefícios que a implementação de uma estratégia de Inside Sales pode trazer para o seu negócio. 

Em português, o termo Inside Sales significa vendas internas. Essa prática consiste em um método para realizar vendas de dentro da sua empresa, usando diferentes meios de contato. Alguns exemplos são: telefone, e-mail e videochamadas para se conectar com os futuros clientes. 

Diferente do telemarketing, muito popular na década de 90, o modelo Inside Sales tem o cliente como foco e requer um nível de atenção maior do vendedor.

Ficou interessado em saber como o uso de uma estratégia de Inside Sales pode impulsionar as suas vendas e combinar com sua estratégia de marketing digital

Nós da V4 Company – maior assessoria de marketing digital do Brasil,  com mais de 5000 projetos executados e aprovados – vamos te contar tudo sobre esse modelo de vendas. 

Mas afinal, o que é Inside Sales na prática? 

Na teoria, já entendemos que Inside Sales refere-se a equipe de vendas internas, mas não só isso. O termo consiste também na elaboração de uma série de métodos para realizar a abordagem e relacionamento com clientes de dentro da empresa. 

Um exemplo prático disso é o fluxo de funcionamento de uma imobiliária. Afinal, através da realidade virtual – e outras tecnologias -, é possível selecionar opções, fazer negociações e muito mais, sem deslocar um vendedor ou um cliente até o local. 

Ou seja, não é necessário dispensar as visitas aos imóveis, mas é possível otimizar processos e evitar gastos desnecessários com deslocamento.

Se o seu negócio corresponde com esse segmento, não deixe de ver nosso conteúdo de marketing digital para imobiliárias

Quais as principais métricas de Inside Sales?

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Saber só o conceito de Inside Sales não é o suficiente para entender essa área como um todo. Assim, mais que fechar uma venda, é importante entender qual estratégia foi usada para que ela ocorresse.

Por isso, é necessário também, estar atento as métricas que compõem o dia a dia de uma equipe de vendas interna, como por exemplo: 

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a métrica mais importante para se analisar dentro do time de inside sales. Afinal, é ela que mostra quantas oportunidades de negócio foram concretizadas de fato

Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de vendas pelas oportunidades. Por exemplo: 300 conversões (vendas) / 1.000 leads * 100 = taxa de conversão de Leads de 30%.

Conversão por lead

Na conversão por lead, é necessário fazer uma comparação entre leads gerados e convertidos em meses anteriores. Com o resultado, dá para projetar a provável taxa de conversão do mês atual, tendo em vista os leads já gerados até o momento

Valor médio e individual de vendas

Essa métrica tem o intuito de mostrar quantas vendas cada vendedor faz, individualmente. Entretanto, é necessário muita cautela para não parecer que você está buscando apontar culpados. 

A ideia aqui é corrigir problemas de desempenho individuais para que a média da equipe se mantenha sempre alta;

Tempo de rampagem

O tempo de rampagem diz respeito ao tempo, em média, que os vendedores levam para atingir as metas. Ou seja, além das vendas individuais, é necessário avaliar em quanto tempo as metas traçadas são atingidas individualmente e em equipe. 

Quantidade absoluta de reuniões acontecidas

Essa é uma métrica importante para entender quantos leads de fato tiveram algum contato com a equipe de inside sales. Assim, podemos entender além do número de leads em relação ao número de conversões, analisando a quantidade de leads em que houve algum contato. 

Quantidade absoluta de Noshow 

Na mesma lógica que a métrica anterior, o Noshow refere-se a quantidade de reuniões marcadas em que o lead não aparece. Ou seja, independente do motivo do não comparecimento, ele ainda deve ser abordado pelo time de vendas. 

Quantidade absoluta de vendas

Uma métrica simples mas indispensável. É importante não só relacionar e entender a efetividade das vendas, mas medi-las em total. Assim, é possível entender o quanto seu time de inside sales está rendendo no geral. 

Quantidade Absoluta de Oportunidades no pipeline do CRM

Essa é mais uma observação simples, mas extremamente importante para um entendimento geral do seu time. Afinal, aqui além de medir a eficiência dos vendedores, é possível também entender a eficácia das ferramentas que você está utilizando. 

Tempo médio para conversão

Esse é o tempo que o vendedor leva para fechar uma oportunidade. Calcula-se através da contagem do momento em que o lead se torna uma oportunidade qualificada para o time de vendas, até a sua efetiva conversão em cliente.

Inside Sales X Outside Sales, qual a diferença? 

Se em uma estratégia de Inside Sales as vendas acontecem dentro da empresa, quando o assunto é Outside Sales estamos falando em vendas de campo. 

Um representante de Inside Sales usa ferramentas como telefone, e-mail e videoconferências para fechar o negócio. Já os representantes de Outside Sales entram em contato com os prospects presencialmente. Esse encontro pode acontecer por visitas e eventos comerciais. 

Uma das principais diferenças entre os dois modelos está no custo. Em uma estratégia Outside Sales, a empresa terá despesas como deslocamento, acomodação, no caso de viagens para fora da cidade ou estado, e refeições do representante. Esse modelo costuma ser adotado em produtos com alto valor agregado e alto potencial de retorno.

No modelo Inside Sales, um dos desafios está em encontrar ferramentas confiáveis para entrar em contato com os prospects. Um aliado importantíssimo nas vendas desse modelo é o CRM.

Adotando um CRM robusto, a equipe de Inside Sales poderá visualizar o funil de vendas, gerar e qualificar leads de forma automatizada. Além disso, é possível redefinir a estratégia utilizada com base nas métricas obtidas.

Mas o que é CRM? 

O Customer Relationship Management é um termo em inglês que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. 

Ele foi criado para para definir toda uma classe de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente. Assim, essas ferramentas compreendem sistemas informatizados e fundamentam uma mudança de atitude corporativa para criar campanhas e manter um bom relacionamento com o cliente

Além disso, a ferramenta ainda permite armazenar e inter-relacionar de forma inteligente as informações sobre suas atividades e interações com a empresa. 

Quer saber mais sobre o Customer Relationship Management? A gente te explica melhor o que é CRM e suas funcionalidades.

É possível combinar Inside e Outside sales?

Não quer dizer que por serem diferentes que as estratégias de Inside e Outside Sales não possam funcionar juntas. Pelo contrário, empresas que conseguem trabalhar nas duas frentes alinhadas, geralmente, só têm a ganhar. 

Essa é uma boa alternativa para quem não consegue focar seus esforços nas vendas internas por alguns motivos, como: 

  • Realizar demonstrações;
  • Construção de propostas e planos de execução;
  • Passar por etapas de educação e maturação antes da compra. 

Ressaltando que,mesmo essa prática sendo mais comum no B2B, também é possível encontrá-las em produtos e serviços B2C.

Por que adotar uma estratégia de Inside Sales? 

Com o Inside Sales, o custo de aquisição de clientes é menor, já que as vendas são realizadas de dentro do ambiente interno da empresa. Ou seja, sem a necessidade de deslocamentos e eventuais gastos extras. 

Usar uma estratégia de Inside Sales combinada a boas práticas de tráfego pago  também pode ser uma maneira de ampliar o seu número de clientes em diferentes cidades, estados e países. Com a tecnologia, nos conectamos de maneira cada vez mais ágil uns com os outros, e ampliamos as oportunidades de negócio.

O que difere a estratégia de Inside Sales de Telemarketing?

Uma dúvida muito comum quando abordamos este assunto é: mas isso não é a mesma coisa que telemarketing? Não!

Apesar de uma breve semelhança, Inside Sales e Telemarketing são modelos diferentes de venda. Confira as características de cada um:

Inside SalesTelemarketing
Foco em atender as necessidades do cliente através de um produto.Foco em oferecer ao cliente um produto.
Comunicação para um público que já está em pelo menos alguma etapa do funilBase de contatos captadas de diferentes formas, como, por exemplo: bancos de dados, listas telefônicas e empresas já falidas.
Taxa de conversão alta e vendas maioresTaxa de conversão baixa e sem conexão com o cliente
A venda ocorre de uma maneira menos invasiva.O uso já está saturado, e por vezes pode ser considerado um método agressivo e incômodo.

Ou seja, embora ambas práticas partam do princípio de realizar vendas de dentro da empresa, o Inside Sales enfatiza a experiência do cliente acima da venda. Assim, essa prática garante uma maior conversão, focando os esforços da equipe em leads mais passíveis de conversão. 

Quais as vantagens de implementar essa modalidade? 

Para começar, uma das principais vantagens de implementar o Inside Sales na sua empresa é a redução de custos em relação a métodos tradicionais de venda. Mas por que isso acontece? A economia no deslocamento dos vendedores é um dos principais motivos, mas não o único. 

Alinhado com boas práticas de marketing digital, como a criação de conteúdo, é possível gerar leads mais qualificados. Isso garante uma otimização no tempo da sua equipe para gerar mais vendas, e de forma mais assertiva. 

Além disso, é possível ter um aumento de produtividade. Afinal, é possível gerar mais vendas em menos tempo, com um investimento menor. Ou seja, o CAC diminui e a taxa de conversão aumenta.

Assim, com o treinamento certo, é possível fazer esse processo replicável e escalável, para continuar gerando vendas de forma previsível todo mês.

Como implementar Inside Sales no meu negócio?

Para colocar em prática uma estratégia de Inside Sales no seu negócio, alguns requisitos básicos devem ser cumpridos:

  • Um modelo de negócio apto a trabalhar com a geração de leads;
  • Time comercial (Inside Sales) para atender a demanda gerada;
  • Uso de CRM para acompanhamento do processo de vendas.

Implementar uma estrutura de Inside Sales pode levar algum tempo, sendo necessário um período de transição para que todos os envolvidos se adaptem ao modelo. Além dos requisitos citados acima, alguns investimentos são importantes, como, por exemplo: 

  • treinamento da equipe de vendas;
  • conteúdos de qualidade;
  • estrutura.

Passando por todas essas etapas, chega o momento de colocar o modelo em prática e aproveitar os benefícios do inside sales. Para isso, criamos um material especial para você começar a executar agora mesmo na sua empresa as estratégias necessárias para criar um time de Inside Sales corretamente.

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Como é o profissional ideal para compor esse time? 

Um bom profissional precisa ter algumas das principais características de um bom vendedor interno. Lógico que isso não é uma regra. Mas buscar por profissionais que atendam esses requisitos pode garantir uma maior assertividade na escolha do seu time

Assim, é necessário identificar 4 pontos em um profissional para o seu time de vendas interna: 

Empatia

Um profissional de Inside Sales precisa, muitas vezes, atuar como uma espécie de consultor, e isso necessita empatia. Afinal, um vendedor que consegue ouvir e entender os problemas dos seus leads, consegue também encontrar melhores soluções que resolvam suas necessidades.

Organização

Ser organizado é um trunfo de qualquer profissional em diversas áreas de uma empresa. Assim, um vendedor interno que seja organizado consegue otimizar seu tempo para atingir metas, afinal ele possuirá uma quantidade maior de demandas. 

Curiosidade

A curiosidade é outro ponto forte de um bom vendedor interno. Essa é uma área que necessita de muita pesquisa e estudo de mercado. Afinal, diariamente esse profissional estará em contato com diferentes empresas, segmentos e ferramentas. 

Persuasão

Talvez uma das principais características de todo bom vendedor, o poder de persuasão é indispensável. E isso não quer dizer que esse profissional deve buscar formas de vender a qualquer custo, mas sim, de ter a capacidade de fazer com que o lead entenda sua necessidade em fechar negócio. 

O SDR faz parte de uma equipe de Inside Sales? 

Se você já ouviu falar do Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas ou pré-vendas –  você pode estar se perguntando: O SDR é um profissional de Inside Sales? 

Não! Embora o trabalho de um SDR influencie diretamente na equipe de vendas internas, esse profissional não executa a venda de fato. Seu trabalho é analisar e qualificar leads de acordo com a estratégia da empresa e características desse contato. 

Assim, seu conhecimento em marketing digital, alinhado com a estratégia de vendas da empresa, faz com que esse profissional transite entre diferentes setores. Entretanto, por mais que ele seja essencial para um time de Inside Sales mais assertivo, ele não está condicionado a isso. 

Marketing Digital e Inside Sales, como relacionar?

Bom, já que falamos em marketing digital, é importante entender como essas áreas se relacionam no dia a dia. 

Assim, lembramos que um dos conceitos do marketing digital está ligado diretamente com a ideia de atrair tráfego e gerar leads para as equipes de vendas. Seja por meio de um Landing Page, da criação de conteúdos ou anúncios. 

Dessa forma, podemos entender o marketing digital e o Inside Sales como áreas dependentes entre si. Afinal, sem uma boa estratégia de marketing, não há leads para o time de vendas. E sem o time de vendas, não há quem converta os leads. 

Livros e cursos indispensáveis para entender melhor o assunto

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O que melhor do que entender um assunto com uma referência da área, não é mesmo? Foi pensando nisso que trouxemos algumas dicas de leituras, consideradas essenciais para quem quer saber tudo de Inside Sales. 

The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge

Professor de da Harvard Business School, Mark Roberge já foi Sales VP e CRO da Hubspot, uma das principais referências mundiais em SaaS. 

Na obra, Roberge descreve a metodologia que usou para criar e alavancar a operação de vendas da empresa. Explicando assim, sua fórmula de organização de processos e detalhes indispensáveis para quem quer se destacar ou gerenciar um time de vendas. 

Data de publicação: 24 de Fevereiro de 2015.

O livro The Sales Acceleration Formula está disponível na Amazon, e possui nota 4,6 de 5 na avaliação de mais de 480 leitores no e-commerce.

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It – Chris Voss

A obra de Chris Voss “Negocie como se sua vida dependesse disso” aborda negociações em vendas diferente de tudo que você provavelmente já viu. Afinal, são abordadas técnicas de persuasão de um ex-agente do FBI, com mais de 150 negociações envolvendo reféns na carreira. 

Data de publicação: 17 de Maio de 2016.

O livro Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It está disponível na Amazon, e possui nota 4,7 de 5 na avaliação de mais de 19.500 leitores no e-commerce.

Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling – Neil Rackham

Um dos grandes clássicos ao se tratar de literatura para vendas,a obra apresenta a metodologia de vendas criada por Neil Rackham após analisar mais de 35 mil visitas de vendas.

Data de publicação: 1988

O livro Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling está disponível na Amazon, e possui nota 4,8 de 5 na avaliação de mais de 900 leitores no e-commerce.  

Como a V4 Company usa Inside Sales? 

Nesse ponto, já entendemos que marketing digital e inside sales estão diretamente ligados para o sucesso de ambos. E assim, faz todo sentido que a maior assessoria de marketing digital do Brasil conte também com o melhor time de Inside Sales do país

Dessa forma, nosso time de vendas está sempre 100% alinhado com o time de marketing, em especial com a equipe de Growth Marketing. Com isso, conseguimos trabalhar desde as estratégias para captar mais leads, até entender a qualidade desses ao chegarem na equipe de Inside Sales. 

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