Low CAC High LTV – Métricas Que Você Precisa Entender

Gerir um negócio de forma que o torne lucrativo é fundamental para que qualquer empresa sobreviva a médio e longo prazo. Com isso, um dos fundamentos mais interessantes é o low CAC high LTV.

CAC e LTV são dois indicadores fundamentais para uma análise embasada sobre a lucratividade da empresa, assim como medir quanto custa para adquirir um cliente e quanto tempo ele se mantém na sua carteira de clientes.

Assim como adquirir novos clientes é extremamente importante, mantê-los é ainda mais, afinal, a ausência de retenção faz com que a necessidade de volume de aquisição aumente, tornando o negócio ainda mais caro.

CAC é a sigla para Custo de Aquisição do Cliente e LTV significa Lifetime Value, traduzido do inglês como Tempo de Vida do Cliente. O controle desses 2 indicadores é fundamental para o sucesso da sua empresa.

Dessa forma, desenvolvemos este artigo com o objetivo de te auxiliar a entender o que são estas métricas, como calculá-las e algumas dicas de como otimizá-las visando melhorar a saúde do seu negócio.

O que é CAC?

CAC, como citado anteriormente, é o Custo por Aquisição do Cliente, indicador que mede quanto a sua empresa gasta para conseguir um novo cliente dentro de um determinado período de tempo.

Medir esse indicador é fundamental por vários motivos, porém, um princípio básico é que se a operação de aquisição for mais cara do que o investimento do cliente, o seu negócio está fadado ao fracasso.

Todavia, mesmo que o CAC seja inferior ao investimento, é necessário que uma análise mais minuciosa seja feita para que os períodos de médio e longo prazo também sejam controlados.

Como calcular o CAC?

De forma resumida, o CAC é calculado pela razão entre a soma de todos os investimentos na aquisição de um cliente e a quantidade de clientes adquiridos no mesmo período de tempo.

Na prática, para calcular o CAC, você deve somar todos os custos envolvidos no processo de aquisição, como custos com mídias, equipes de marketing e vendas, plataformas, telefonia, etc.

Tendo esse valor de investimento calculado, você deverá dividi-lo pela quantidade de clientes adquiridos. Sendo assim, o valor final será o custo que cada cliente gerou para ser adquirido.

Por exemplo, se somando todos os custos durante o processo de aquisição dos clientes, você gastou um valor de R$ 20.000,00 e conseguiu 200 clientes, seu CAC será de R$ 100,00.

A primeira análise será quanto o cliente investiu. Se o valor foi igual ou abaixo de R$ 100,00, a sua operação não está se pagando e, provavelmente, o seu negócio entrará em declínio.

O que é LTV?

LTV é a sigla que representa o valor de cada cliente relacionado ao tempo de vida do mesmo junto à sua empresa. Este indicador é importante para a análise da retenção dos clientes que estão dentro da sua carteira.

No geral, o LTV é um medidor interessante para a qualidade do produto ou serviço que está sendo entregue, afinal, quanto maior o LTV, maior o tempo que o cliente investiu no seu negócio.

Naturalmente, esse cálculo faz sentido para empresas de serviços ou produtos que geram algum tipo de recorrência. Lojas do comércio, por exemplo, naturalmente possuirão LTVs menores.

Como calcular o LTV?

Em suma, o LTV é o produto entre o valor médio de uma venda e a média de retenção do cliente. Essa média de tempo pode ser calculada em meses ou anos, a depender do modelo de negócio da sua empresa.

Da mesma forma, quanto mais tempo o cliente permanece na sua carteira, consumindo o seu produto ou serviço, maior será o seu valor relacionado ao tempo de vida e maior será o lucro da sua empresa.

Unindo a análise dos indicadores para alcançar o low CAC high LTV

Sabendo da importância de cada um dos indicadores e entendendo como calculá-los, fica evidente que é necessário manter o CAC o mais baixo possível e o LTV o mais alto possível, daí nasce o low CAC high LTV.

Quanto mais estes dois fatores se distanciarem, maior é a lucratividade do seu negócio, afinal, os clientes investirão mais e você gastará menos para adquiri-los. Seria o ambiente perfeito, não é?

Entretanto, alcançar este patamar não é tão simples. Por isso, veremos como otimizar ambos e tornar o seu negócio cada vez mais rentável e com custos cada vez mais baixos.

Como reduzir o CAC?

A redução do CAC está diretamente ligada às ações executadas pela equipe para a aquisição dos clientes, bem como a utilização dos recursos despendidos para que a operação rode.

É comum que empresas de todos os portes proporcionem sistemas altamente capacitados para a execução das funções, com inúmeros recursos e uma infinidade de possibilidades de utilização, porém, subutilizados.

Entenda o método de trabalho da sua equipe, encontre o método ideal e realizável para o seu momento e adeque os recursos utilizados para a realidade do seu negócio.

Além disso, é importante que seja analisada a efetividade das ações, tanto do marketing quanto do time comercial. Entender se o fluxo de geração, nutrição e conversão de leads está bom ou se ainda pode melhorar.

Otimizações no time de marketing

Para o trabalho do marketing, é fundamental que todas as etapas do funil de vendas sejam analisadas, assim como a efetividade das ações para a gestão de cada uma delas.

Se todos os recursos de marketing são despendidos para o fundo do funil (conversão de leads qualificados), mas não são realizadas ações de reconhecimento da marca e das soluções, a operação está errada.

É importante que os recursos sejam distribuídos de forma a tornar o processo mais próximo do ideal. O funil de marketing de marketing exige que uma audiência seja criada, para que seja trabalhada e convertida.

Analise cada uma das ações e os seus resultados, entenda onde estão as necessidades de melhoria e coloque em prática o que for definido. Dessa forma, o desempenho do time tende a melhorar.

Otimizações no time de vendas

Por outro lado, de nada adianta o time de marketing gerar uma grande quantidade de leads se estes não são convertidos em clientes, por isso, é preciso que uma análise seja feita na equipe comercial.

A distinção das funções de qualificação dos leads (SDR) e fechamento de contrados (BDR/closer) é um passo importante para que os profissionais atuem de forma dedicada a uma só tarefa, otimizando o processo.

Além disso, é importante que as etapas da pipeline de vendas sejam analisadas, visando encontrar os pontos onde as oportunidades estão sendo perdidas e melhorá-los para aumentar a taxa de conversão.

Como aumentar o LTV?

O aumento do LTV pode ser feito de diversas formas, desde aumentar o ticket médio de consumo dos clientes até o tempo que ele se mantém investindo no seu produto ou serviço.

O principal fator é aumentar a quantidade de investimento desse cliente no geral, seja em ticket imediato ou em tempo de consumo.

Para isso, você deve se focar no seu modelo de negócio e entender como aumentar a quantidade de dinheiro que o seu cliente deixa na sua empresa. Essa é uma particularidade da sua organização.

Por exemplo, uma empresa que entrega serviços de marketing digital pode agregar valor ao seu produto, possibilitando o aumento do ticket médio dos clientes.

Por outro lado, esta mesma empresa deve se focar em entregar o melhor serviço possível, fazendo com que o cliente se mantenha na carteira por mais tempo e aumente o valor investido.

Já em uma loja de roupas, as estratégias devem ser voltadas para o ticket, buscando aumentar a quantidade de produtos que o seu cliente leva quando sai do estabelecimento.

Quanto maior for o carrinho de compras, maior será o LTV e, provavelmente, o custo de aquisição desse cliente será o mesmo. Para isso, ações como aumentar o mix de produtos podem ser interessantes.

Low CAC e high LTV aumentam o ROI do seu negócio

Introduzimos mais uma sigla na sua conta. Isso porque, quando se atinge o princípio de low CAC high LTV, o seu negócio começa a lucrar mais, ou seja, o seu ROI tende a aumentar.

ROI é uma sigla da língua inglesa que significa Retorno do Investimento e é, basicamente, o resultado da relação entre CAC e LTV, já que quanto mais próximos estiverem estes indicadores, menor será o ROI.

Para calcular o ROI em um determinado período, você deve realizar a razão entre as receitas e os custos.

Na prática, é preciso realizar a diferença entre receitas e custos (receita líquida) e, depois, dividir o resultado pelos custos. O valor será o ROI do seu negócio.

Conclusão

Low CAC high LTV é um conceito que deve ser considerado por qualquer empresa que deseja aumentar os seus lucros e reduzir os seus custos, ou, ao menos, otimizá-los.

Tornando o LTV mais alto e, no mínimo, mantendo o CAC, sua empresa apresentará um quadro financeiro mais saudável e estará habilitada para aumentar os investimentos visando escalar os lucros.

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