Como Montar um Time de Vendas de Alta Performance

Montar um time de vendas de alta performance não é uma tarefa fácil. O departamento comercial é um dos principais setores da empresa e os seus resultados refletem diretamente no bom funcionamento da companhia.

Quando falamos em vendedores, é natural que venha à cabeça a figura tradicional do vendedor de carros, que é aquela personagem que convence as pessoas e consegue “empurrar” produtos e fechar negócios.

Entretanto, o mercado atual não tem mais espaço para este perfil, haja vista que o consumidor está cada vez mais munido de informações, permanecendo no controle da situação em grande parte dos nichos de mercado.

Sabendo disso, para montar um time de vendas de alta performance, a equipe de seleção deve encontrar candidatos que estejam dispostos a resolver os problemas dos clientes e, com isso, trazer receita para a organização.

Este artigo tem o objetivo de te auxiliar na escolha dos candidatos e na formação da equipe ideal que será responsável pela captação de clientes qualificados para fazerem parte da carteira da empresa.

Estrutura de um time de vendas de alta performance

Quando se fala em vendas mais complexas, que exigem um trabalho ativo do time comercial, algumas técnicas são empregadas e a equipe ganha uma estrutura própria, com cargos e funções definidas.

Uma das estruturas mais utilizadas por times de vendas de alta performance possui como referência a técnica de vendas inside sales. Esta técnica subdivide o setor comercial em 3 funções:

  • Lead Development Representative (LDR);
  • Sales Development Representative (SDR);
  • Business Development Representative (BDR).

Lead Development Representative (LDR)

A função inicial do processo de prospecção ativa. O LDR será responsável pelo levantamento dos leads por meio de pesquisas e com base no perfil do cliente ideal (ICP) definido pela empresa.

O time ou o responsável por esta etapa do processo de vendas deve utilizar canais como Google, Linkedin, entre outros, para encontrar informações relevantes dos leads e cadastra-las em um sistema central de gerenciamento.

Sales Development Representative (SDR)

Uma das peças chave no sucesso das vendas, o SDR será responsável pela qualificação dos leads levantados pelo LDR e, também, dos leads oriundos das ações de marketing.

O objetivo do SDR será fazer uma segunda filtragem nos prospectos, entender se eles se encaixam no perfil de cliente ideal e fazer um contato mais próximo, geralmente por telefone, para seguir o processo de vendas.

Business Development Representative (BDR)

Este é o mais conhecido no setor comercial, pois é o vendedor propriamente dito. Ele é o responsável pelo fechamento dos negócios. Em algumas empresas, esta função também é chamada de closer (fechador).

Em um time de vendas de alta performance, todos devem ter a sua função bem desempenhada, porém, é o BDR que fará o contato mais próximo com o cliente e é quem deve fazer a parte consultiva do processo.

É primordial que o closer trabalhe como um especialista na solução dos problemas do cliente que foram identificados nas etapas anteriores. Além disso, ele estará focado sempre no cliente e no seu problema.

Entendendo o perfil de um vendedor

No geral, existem dois perfis de vendedores mais conhecidos no mercado. Estes perfis seguem padrões distintos, porém, ambos podem entregar resultados expressivos para a empresa quando bem explorados.

É papel dos responsáveis pela gestão do departamento identificar cada perfil, os pontos fortes e fracos de cada vendedor e trabalhar para maximizar o poder de conversão de cada um deles.

Perfil 1: o simpático

Chamamos de simpático o perfil número 1 pois essa é a palavra que o define, afinal, ele tem extrema facilidade de criar um vínculo amigável com os prospectos e ganhar a confiança dos mesmos pelo seu carisma.

Quando bem utilizada, essa simpatia pode criar uma abertura facilitada para que as soluções sejam propostas para o cliente. Entretanto, é importante que o foco não se perca, esse perfil também deve seguir o padrão consultivo.

A grande vantagem desse tipo de vendedor também pode ser uma armadilha, pois o fato de a abertura com o cliente ser, na maioria das vezes, maior, pode abrir brechas para vendas “empurradas” e ela deve ser evitada sempre.

Perfil 2: o especialista

Enquanto o diferencial do primeiro perfil é o carisma, o perfil 2 tem como principal vantagem o foco nos resultados. Este tipo de vendedor tem maior facilidade para adquirir conhecimento sobre as soluções a serem propostas.

Ao invés de criar uma relação mais amigável com o cliente, o especialista focará em se tornar uma referência técnica, onde o cliente terá confiança pela autoridade que ele gerará durante os contatos.

Este perfil terá facilidade em identificar os problemas e definir as soluções ideais para o cliente, porém, seu perfil um pouco menos carismático pode ter mais dificuldade para criar aberturas junto ao cliente.

Qual é o melhor?

Na realidade, não existe um perfil melhor para o closer. É papel da empresa explorar os pontos fortes de cada vendedor e proporcionar os canais e as ferramentas necessárias para que os resultados sejam extraídos.

Alguns nichos de mercado favorecem determinado perfil, entretanto, para profissionais dedicados e focados em performance, as vendas serão feitas independente do perfil que caracteriza o vendedor.

Como montar um time de vendas de alta performance?

Supondo que a seleção foi feita e os profissionais foram escolhidos, a empresa passa a ter um papel fundamental, principalmente na fase de onboarding do time, onde os membros se ambientarão ao negócio e ao processo.

Capacitação da equipe

O primeiro passo é a capacitação dos membros do time. Todos precisam passar por todas as etapas, mesmo aqueles que já possuem experiência de mercado e já atuam com vendas há mais tempo.

Cursos, consultorias, workshops e participação em eventos podem ser opções de capacitação que proporcionarão embasamento técnico para que os vendedores atuem com confiança em um time de vendas de alta performance.

Além das técnicas de vendas, uma capacitação sobre o nicho de mercado, a empresa e as soluções entregues pela mesma é necessária. Desta forma, o closer poderá se tornar um verdadeiro especialista no seu negócio.

Estrutura de trabalho

Não se pode esperar que um vendedor chegará na empresa, passará pela capacitação e começará a vender. Uma estrutura de equipamentos e sistemas é essencial para que a função seja desempenhada com sucesso.

Em alguns negócios, as ferramentas estarão centralizadas no sistema interno (ERP), já em outras, ferramentas diferentes serão utilizadas, como plataformas próprias de inside sales ou de CRM, por exemplo.

O mais importante é que o closer tenha um canal onde receberá os leads do SDR com todas as informações necessárias para o prosseguimento dos negócios e para a alimentação de novas informações.

Estas ferramentas também serão úteis para organizar a rotina do vendedor, que precisará ter a noção exata de quantos clientes abordará, em qual etapa cada um estará e quais são os próximos passos.

A troca de conhecimento é necessária

O aprendizado da equipe deve ser constante. Se você possui vendedores mais experientes trabalhando junto com outros que ainda dão os primeiros passos no setor, a troca de conhecimentos deve ser constante.

Esta é uma prática comum, geralmente com os experientes passando conhecimento para os novatos. Todavia, não se deve subestimar os testes e as técnicas aplicadas por aqueles que estão há menos tempo na empresa.

Possivelmente, eles também testarão abordagens e formas de condução dos negócios que podem contribuir para o restante do time. Para fortalecer esta troca, a empresa deve promover integrações e trocas de conhecimento.

Escalando os resultados

Como citado acima, o aprendizado no time deve ser constante. Abordagens são testadas, técnicas são colocadas em prática e, naturalmente, nem todas obterão sucesso.

Todavia, é necessário um acompanhamento visando encontrar padrões, determinar as abordagens que obtém mais sucesso para cada perfil de vendedor e replicar aquilo que vem dando certo ao longo do tempo.

Desta forma, um time de vendas de alta performance começa a otimizar os seus resultados, empregando menos recursos para efetuar as conversões e maximizar os resultados.

Esta fase é essencial para que a lucratividade do negócio aumente e, cada vez mais, as receitas da empresa cresçam, possibilitando uma escalada geral da companhia.

Retenção x aquisição

Outro fator pertinente em um time de vendas de alta performance é o Lifetime Value (LTV) dos clientes adquiridos. Vender para um cliente que já está na carteira é mais barato do que buscar novos consumidores.

Desta forma, a empresa deve criar mecanismos que fortaleçam os esforços do time para reter os clientes e trabalhar para criar recorrência nas vendas. Neste ponto entra um importante papel do time de pós-vendas.

Enquanto um esforço maior é empregado pelos vendedores para adquirir novos clientes, é preciso que a comunicação com o pós-venda se mantenha ativa para que oportunidades sejam levantadas dentro da carteira.

Conclusão

Um time de vendas de alta performance não se forma da noite para o dia. A empresa deve trabalhar de forma constante para monitorar o desempenho dos profissionais e encontrar a melhor forma de escalar os resultados.

Desta forma, a sincronia entre os times precisa ser fortalecida e artifícios precisam ser criados para que cada profissional busque melhorar a sua performance e entregar ainda mais resultados.

O mais importante é entender que nem todas as responsabilidades estão sobre os vendedores. A empresa precisa trabalhar em conjunto para otimizar os resultados e criar oportunidades de crescimento do negócio.

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