V4 é vendas: como vender mais e pelo maior valor?

Toda empresa quer faturar mais, vender mais e pelo maior valor, porém, existem formas de realizar vendas de ticket alto e otimizar os investimentos. Você sabe como fazer isso?

Vendas com o ticket mais alto são o que chamamos de vendas complexas, que envolvem um nível de consideração maior do cliente antes de realizar a conclusão e o pagamento de forma efetiva.

A jornada de compra desse cliente, ou seja, o caminho percorrido até o momento final, é extremamente complexa e exige ações de intermediários, como os vendedores.

O grande desafio, de qualquer negócio, é escalar esse tipo de negociação, trazendo mais potenciais clientes e, consequentemente, aumentando o faturamento do seu negócio.

Esse é o DNA da V4 e nós queremos te mostrar o que a gente considera na hora de gerenciar o nosso processo de marketing e vendas, buscando vender mais e pelo maior valor.

Neste artigo, veremos o que você influencia as vendas de ticket alto e o que uma empresa precisa fazer para adquirir mais interessados e, com isso, aumentar a receita obtida com estas conversões.

O que são vendas de ticket alto?

Em uma primeira análise, provavelmente você pensou em uma resposta como “vendas que são caras”. Entretanto, o conceito de caro é relativo, tanto para quem vende quanto para quem compra.

Se imaginarmos uma empresa de sistemas, que costuma comercializar seu produto principal por um valor de R$ 10.000,00 de implementação e mais uma mensalidade de R$ 300,00.

Para este negócio, vender um produto de R$ 100.000,00 é considerada uma venda cara, porém, este mesmo valor pode não ser caro se a empresa que está vendendo já está habituada a fazer negócios nesses valores.

O mesmo vale para os clientes. A percepção de algo ser caro ou barato está diretamente relacionada ao poder aquisitivo de cada pessoa, ou empresa.

Para uma loja comum do comércio, comprar um sistema de R$ 10.000,00 é caro e o valor exige um esforço para ser pago. Já para uma empresa de grande porte, este valor pode ser algo irrisório, que tenha um payback de segundos.

Portanto, vendas de ticket alto são aquelas que exigem uma consideração maior por parte do comprador, independente do seu valor absoluto. Estas, inclusive, dificilmente são concluídas diretamente na internet.

Vendas complexas por meio da internet

Você já comprou um carro pela internet, passando cartão e confirmando a compra pelo ambiente virtual? Essa é uma transação que não faz o menor sentido para a maioria das pessoas.

Isso porque o valor de um carro é alto e exige uma consideração, ou seja, uma avaliação mais detalhada do comprador. Para isso, do lado da empresa, existe uma outra figura que também é muito importante: o vendedor.

No entanto, o comércio de veículos por meio da internet tem crescido muito. O primeiro contato do cliente, assim como a negociação com o vendedor estão cada vez mais on-line, ficando as partes finais para o meio físico.

Com vendas complexas, sejam elas B2B ou B2C, o processo é quase sempre dessa forma. O cliente conhece o produto, ou serviço, se informa sobre este ainda no ambiente on-line e, depois de um tempo, passa para o offline.

Assim, seu contato com uma pessoa se inicia, geralmente um gerente de negócios que faz a condução do lead até o momento da compra, orientando-o e quebrando as objeções durante o trajeto.

As vendas de ticket alto, inclusive, possuem um ciclo de negociação, que é o tempo médio que um cliente leva para fechar a sua compra. Este tempo pode variar para cada produto, porém, precisa ser mapeado pela empresa.

Produto comprado x produto vendido

Um conceito importante dentro do âmbito de vendas é a ideia de produto comprado e produto vendido. O primeiro está diretamente relacionado ao consumidor, sozinho. Já o segundo envolve um consultor no processo.

Produto comprado

Quantas vezes você adquiriu livros ou objetos mais baratos e precisou da ajuda de um vendedor para concluir a sua compra? Geralmente, o processo é rápido e acontece 100% on-line.

Este tipo de produto é o que chamamos de produto comprado. O cliente acessa a página de vendas, analisa o item, o preço e outros fatores, finaliza a compra e recebe a sua encomenda em casa, sem nenhuma intervenção humana.

Produto vendido

Já no produto vendido, o processo é diferente, como o exemplo que vimos do processo de compra do carro. O produto precisa ser efetivamente vendido pelo responsável pela venda.

Aqui, o cliente precisa ser convencido de que o produto se encaixa nas suas necessidades e que a sua empresa é a melhor opção. Além disso, após a venda, boa parte dos produtos exige um trabalho contínuo de acompanhamento.

No caso de sistemas, fatores como instalação, utilização e dúvidas são comuns, assim como, para produtos, fatores como garantia, funcionamento e utilização também são relevantes e exigem um trabalho de pós-venda.

Como realizar mais vendas de ticket alto?

Depois de entender o que são, efetivamente as vendas de ticket alto, ou vendas complexas, é necessário entender o que um negócio precisa fazer para realiza-las.

Tráfego

Um dos principais fatores está ligado ao tráfego, pilar indispensável para qualquer estratégia de marketing e que é um dos fundamentos do trabalho que a V4 exerce com qualquer um dos clientes.

Basicamente, o trabalho de tráfego é a geração de demanda para que a equipe de vendas consiga exercer o seu papel durante a venda consultiva. Se não existem interessados, para quem os vendedores oferecerão os produtos?

Dentro do tráfego, alguns pontos são cruciais para a aquisição de possíveis clientes. São eles:

Testes de público

Seus anúncios não acertarão em cheio os clientes ideais já nas primeiras campanhas. Por isso, é necessário um amadurecimento de públicos durante a aquisição.

Uma prática bacana é iniciar os trabalhos com públicos de interesse, ou seja, com os “direcionamentos detalhados” do Facebook Ads, por exemplo, e em seguida partir para públicos personalizados.

Estes públicos personalizados podem ser do engajamento que a sua rede social já possui, listas de leads criadas com campanhas on-line ou, ainda, públicos de visualização de vídeos que foram anunciados pela sua marca.

Em geral, os públicos personalizados costumam performar melhor, quando o público adquirido é de qualidade, pelo fato de já estarem melhor segmentados com relação à afinidade com o perfil de cliente ideal para o seu negócio.

Testes de criativos

A medição da qualidade do público está diretamente ligada ao processo de amadurecimento que ele passou até deixar os seus dados. Caso você perceba um público desqualificado, talvez os seus criativos precisem de melhorias.

Procure entregar informações relevantes já de cara, que farão o seu público se identificar ou não, como é o caso de campanhas que já identificam o nicho de clientes logo no criativo.

Um exemplo é uma campanha de uma empresa de uniformes que busca o nicho industrial. Logo no anúncio, é interessante que se deixe claro que o público alvo é a indústria. Assim, empresas de outros nichos não clicarão.

Esta separação é fundamental para que a ferramenta de anúncios aprenda com o público que está interagindo e entregue para mais pessoas semelhantes a ele, ou seja, mais qualificadas e alinhadas ao seu perfil de cliente ideal.

Entender a natureza da demanda

Outro fator de extrema relevância para o sucesso de uma campanha de marketing e para possibilitar que a sua empresa faça vendas de ticket alto é o entendimento sobre a natureza da demanda.

Normalmente, existem dois tipos de demanda disponíveis no mercado: demanda percebida e demanda gerada. Explicaremos cada uma delas a seguir.

Demanda percebida

Este tipo de demanda envolve o cliente que já sabe que precisa de determinada solução e, por isso, estará mais propenso a busca-la nos canais digitais. Esse tipo de demanda envolve menos convencimento, geralmente.

Os canais para essa demanda também são mais diretos, como o Google Ads na parte de pesquisa. Nele, as pessoas impactadas estarão buscando por temas relacionados ao seu produto.

Dessa forma, captar o cliente será mais fácil, porém, provavelmente, a quantidade de clientes será menor do que o potencial que o mercado possui para o seu nicho.

Demanda gerada

Já a demanda gerada é o oposto e representa o cliente que não sabe sobre a sua necessidade. O papel da sua comunicação será mostrar aos impactados que a demanda existe e que um caminho precisa ser seguido.

Geralmente, as mídias mais indicadas para esse tipo de demanda são as que envolvem interrupção, como Facebook Ads e Youtube. Assim, o impactado não espera receber aquele conteúdo, porém, acaba visualizando.

Quando criado da forma correta e mostrado para as pessoas certas, os conteúdos de interrupção podem ter um desempenho excelente e atingir uma parcela de mercado ainda maior.

No entanto, encontrar o ponto principal da comunicação pode ser um desafio maior do que nos casos de demanda percebida.

Conclusão

Criar um processo de vendas de ticket alto é complexo e exige um trabalho muito bem realizado pela equipe de vendas. No entanto, quando as vendas são realizadas, o retorno é ainda maior.

Por isso, se o seu negócio envolve vendas complexas, o seu primeiro passo será entender que o segredo para a captação de clientes está no investimento nas ações de marketing e na capacitação do time de vendas.

Assim, será possível gerar mais oportunidades e, da mesma forma, melhorar a taxa de conversão destes leads em clientes, com uma equipe de vendas capacitada e preparada para gerar resultados significativos.

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