Uma Indústria Pode Vender Através da Internet?

Vender pela internet é um desejo para grande parte das empresas do mundo todo. Diversos fatores influenciam o mercado a aderir ao digital como um canal de venda, entretanto, a indústria pode vender através da internet?

O questionamento existe e a dúvida é justificada, já que o modelo de negócio mais comum nas empresas fabricantes dos produtos é o B2B, onde a empresa vende para outras empresas.

Nesse caso, as fabricantes costumam fazer negócios com intermediários que farão o produto chegar até o consumidor final. Estes clientes são, geralmente, do varejo, como lojas, supermercados, entre outros.

Entretanto, a linha de raciocínio é lógica. Se o fabricante começa a vender diretamente ao cliente final, pela internet, onde fica o cliente empresarial neste organograma? Neste modelo, o varejista deixa de fazer parte da negociação.

É aí que mora a dúvida de grande parte das empresas fabricantes, já que o seu faturamento depende das vendas para empresas e tudo o que não se quer é criar possíveis atritos com os parceiros pelo fato de a indústria vender através da internet.

Este artigo foi desenvolvido pensando nesse impasse. Vamos esclarecer o que é esse modelo de negócio, como a indústria pode atuar e quais são as vantagens e desvantagens dessa atuação em contato direto com o cliente.

Vender através da internet: uma nova alternativa para a indústria

O modelo de negócio que melhor descreve esta prática é o D2C (Direct to Consumer – que significa “direto ao consumidor”). Na prática, o modelo é exatamente o que o nome sugere: a indústria vendendo ao consumidor.

Esse modelo ganhou força no último ano, principalmente com o enfraquecimento do volume de vendas do varejo por conta da pandemia do novo coronavírus.

Os varejistas, principalmente lojas, tiveram as suas atividades modificadas pelo distanciamento social e tiveram que começar a atender um volume menor de pessoas, quando não precisavam estar fechadas por conta de lockdown.

Isso fez com que o volume de vendas ao cliente final diminuísse, reduzindo o volume de compras dos produtos dos fabricantes. Com isso, o ciclo convencional de venda foi perdendo força e a indústria precisou encontrar soluções.

O crescimento do e-commerce

Na contramão da situação das lojas físicas, um outro mercado ganhou força e começou a fazer parte do comportamento de compra de grande parte dos consumidores: o e-commerce.

As empresas que estavam prontas para vender através da internet ganharam parcelas de mercado que não atendiam antes, afinal, a compra on-line passou a ser a única alternativa para muitos clientes.

Com isso, o modelo de negócio D2C começou a fazer sentido e os fabricantes começaram a entender quais seriam as formas de entrar nesse mercado sem enfraquecer as suas parcerias B2B (vendas para empresas).

Montar um e-commerce e comercializar os produtos para os consumidores finais é uma solução viável para a maioria dos fabricantes, afinal, desta forma, é possível atingir o mercado de forma agressiva e até mais lucrativa.

Vantagens do D2C

Quando um componente da cadeia comercial é suprimido, algumas coisas mudam, tanto para as empresas que estão antes dele quanto para os envolvidos que ficam depois do estágio que deixa de fazer parte do ciclo geral.

No caso do D2C para a indústria, o canal de venda intermediário começa a fazer menos sentido, afinal, quando a fabricante começa a vender através da internet, seu relacionamento se direciona ao cliente final.

Esta mudança gera alguns benefícios para a indústria, outros para o cliente final e, consequentemente, envolve alguns riscos que precisam ser controlados pelos fabricantes para não comprometerem o negócio como um todo.

Maior alcance da marca

Quando a indústria vende diretamente ao consumidor através de um e-commerce, ela pode atuar em, literalmente, todo o território nacional, por exemplo.

O limite de atuação por região de cada canal de venda deixa de existir, a operação só vai depender da capacidade de entrega do fabricante. Com a modernização dos sistemas de logística, o processo ficou mais fácil.

Melhores preços para o cliente final

Suprimir um participante do ciclo de venda também significa reduzir os custos do processo. Assim, o fabricante pode entregar um preço ainda mais acessível ao consumidor, pelo fato de existir um canal a menos “ganhando em cima”.

O famoso “preço de fábrica” começa a ser real e os consumidores são os melhores beneficiados. Para o fabricante, as margens de lucro podem ser ainda maiores, o que torna o modelo de negócio mais atraente.

Fortalecimento da relação com o cliente

Quando a marca vende diretamente para o consumidor final, o relacionamento é fortalecido. Neste modelo, as necessidades do cliente são atendidas diretamente pelo fabricante, um ponto excelente para a marca.

Com experiências de compra positivas, os clientes tendem a voltar a fazer negócios diretamente com o fabricante, aumentando a fidelidade e possibilitando um crescimento da marca como um todo.

Quando o varejista faz parte do processo, seu intuito será efetuar a venda a qualquer custo. Desse modo, caso o cliente tenha objeções para fazer a compra do produto de um fabricante, o lojista oferecerá uma alternativa de concorrente.

Essa alternativa se torna menos presente, afinal, no seu canal de vendas estarão apenas os seus produtos. Quando o cliente cai na sua página de vendas, é a sua chance de convencê-lo a efetuar a compra.

O departamento de marketing fica feliz em vender através da internet

Relacionar-se diretamente com o cliente, para o marketing, é sinônimo de uma maior coleta de informações. A indústria começa a ter respostas diretas do consumidor, um ponto excelente para a melhoria geral da empresa.

Neste modelo, ouvir o cliente se torna possível e a empresa pode entender quais são as necessidades que ainda não são atendidas, orientando-a na criação de novos produtos ou na adaptação dos já existentes.

As campanhas também são executadas com maior assertividade, pois se comunicam diretamente com a persona e podem explorar todas as nuances desse cliente ideal que possui problemas, objetivos e características próprias.

Cuidados a serem tomados com o D2C

O principal contraponto deste modelo de comercialização é, sem dúvidas, a possibilidade de enfraquecimento da relação com os canais intermediários de venda.

É necessário criar uma estratégia comercial que ofereça vantagens aos lojistas e não façam o cliente final migrar completamente para os canais digitais. 

Atualmente, o comércio B2B é o responsável pela maior parte do faturamento das indústrias e colocar essa relação em xeque é uma prática arriscada, que pode dar muito certo ou muito errado.

Por isso, essa entrada no mercado D2C precisa ser planejada, os riscos precisam ser calculados e o mix de produtos que irá para o digital trabalhado para uma criação de política de preços e envio específica própria.

O que é necessário para implementar o D2C e vender através da internet?

Em uma indústria que está acostumada a vender apenas para os canais de venda empresariais, algumas adaptações podem ser necessárias em todo o processo produtivo.

Adaptações à produção e à logística

É preciso lembrar que uma nova demanda de vendas pode chegar à empresa, exigindo uma produção acelerada dos produtos e um sistema de entrega eficiente, que faça o cliente esperar por pouco tempo.

Desta forma, tanto a produção quanto a logística precisam estar preparados para receber tal demanda e o desempenho não pode cair, de forma alguma, pois uma queda no desempenho pode significar a morte dos canais digitais.

O consumidor é, e sempre foi, imediatista. Ao finalizar a compra, ele quer o seu produto entregue o quanto antes. Atender a essa expectativa é aumentar a chance de fidelizar o cliente.

Melhoria no atendimento

É comum que o canal de comunicação tradicional entre o fabricante e seus clientes seja o e-mail ou possíveis representantes comerciais, entretanto, no D2C o processo é muito mais rápido, exigindo outros canais.

Como dito anteriormente, o consumidor é imediatista. Ao surgir uma dúvida durante o processo de compra, a empresa que responde mais rápido tem maior chance de ganhar a venda.

A implementação de respostas rápidas, como chat on-line, se faz necessária e as empresas que não atuam dessa maneira podem ficar para trás na corrida pelas vendas através da internet.

Controle interno da produção

Com várias fontes de saída dos produtos, o controle sobre esse fluxo precisa ser perfeito. O sistema da empresa fabricante precisa estar preparado para receber demandas de vendas a pessoas físicas, facilitando a gestão.

Para isso, diversos sistemas industriais já possibilitam o controle de vendas diretas e o cadastro de canais on-line como uma forma de venda, por exemplo.

Falhar no processo de gestão também é uma questão inadmissível, pois pode comprometer a saúde do negócio em um panorama geral.

Conclusão

O mercado atual se faz cada vez mais atrativo para a indústria que quer vender através da internet. Apesar dos cuidados necessários com o relacionamento com canais de venda, este modelo de negócio é uma realidade.

Com as devidas adaptações internas e um trabalho de qualidade com os canais digitais, a lucratividade da empresa pode aumentar, o preço dos produtos reduzir e o volume de vendas ganha um potencial muito grande.

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