Marketing Digital para Academias

Você precisa encontrar uma maneira de fazer sua academia vender, vender para mais pessoas, vender mais vezes e vender pelo maior valor através da internet? Vamos mostrar o processo da V4 para você ter sua #AcademiaCheiaOanoTodo. Se você já viu essa hashtag, saiba que ela foi popularizada por Junior Crocco, do Leads3X, um dos principais especialistas em Marketing para Academias do Brasil e nosso cliente.

CONTRA FATOS, NÃO HÁ ARGUMENTOS.

Para explicar o nosso método de Marketing Digital para Academias, antes preciso mostrar como nós chegamos a esse processo.  Minha história com Marketing Digital e com a V4 Company já tem quase 10 anos, você pode saber mais clicando aqui. Já com Academias, é mais recente, pois sinceramente nunca dei muito atenção para esse segmento. Sempre tive um pré-conceito, julgando as academias como empreendimentos de bairro geridos por educadores físicos que não tinha muita intenção em investir em Marketing e Vendas, mas tudo mudou em 2016 quando fui contatado pelo Marcelo Couto da Vida e Saúde.

Marcelo chegou até a mim após ver uma das minhas palestras sobre Empreendedorismo, Inovação e Criatividade na universidade onde a V4 Company foi incubada. Ele chegou com uma visão sobre Marketing Digital bem avançada em relação à maioria dos empresários que chegam até nós. A situação do Marcelo é que ele já tinha estudado muito o assunto, inclusive fez um dos cursos do nosso cliente, Junior Crocco, sobre Marketing para Academias.

O problema é que Marcelo tinha dificuldade na execução do que ele tinha aprendido afinal ele não é um profissional de comunicação. A execução de qualquer estratégia de Marketing Digital exige vários conhecimentos distintos, por exemplo: Design, Copywriter, Fundamentos de Marketing, Compra de Mídia e um mínimo de programação. Para qualquer gestor de academia, aprender e executar esses conhecimentos seriam grandes dificuldades.

Porem, a sua visão sobre Marketing Digital fez nossa negociação ser muito rápida e logo iniciamos o trabalho. Ele nos depositou muita confiança, dando total liberdade para executarmos as estratégias conforme nós julgássemos necessário.

Nosso contrato com a Vida e Saúde foi no padrão da V4 com foco no resultado e sem clausula que obrigasse a empresa a ficar conosco. Nós não garantíamos o contrato pela cláusula, mas sim pelo resultado, e o resultado logo chegou.

Em três meses tínhamos estabelecido um processo de vendas que estava trazendo, exclusivamente através da nossa estratégia, de 60 a 120 novas vendas para a Academia mensalmente. Conseguimos replicar esse processo mês a mês até Janeiro de 2017 onde renovamos o contrato por mais 6 meses. Você pode conferir uma conversa entre mim, Marcelo e Junior Crocco em um Webnario promovido pelo Crocco:

REPLICANDO O PROCESSO.

A partir dessa transmissão que fizemos com o Junior Crocco, fomos procurados por uma enxurrada de Academia querendo nossa ajuda para replicar o que fizemos pelo Marcelo. Nosso trabalho é limitado, naquele momento já estávamos quase no nosso limite de clientes que poderíamos assessoras, mesmo assim, conseguimos fechar com mais 6 academia de 4 estados brasileiros e começamos a replicar o que fizemos no inverno gaúcho que gerou centenas de venda para aquela academia, agora para o Brasil todo.

Chegamos a algumas conclusões bem interessantes repicando esse processo em diversos locais do País, entenda as principais:

CONCORRÊNCIA: O nível de concorrência é um ponto que vai afetar bastante os seus resultados e a estratégia que você vai adotar. Com o Marcelo o número de concorrentes não era tão expressivo como é em cidades como Rio de Janeiro e São Paulo.

Nessa cidades além do estilo de campanha que utilizamos para o Marcelo, foi necessário investir em Marketing de Conteúdo e estratégias de Branding, porque mais do que convencer o cliente de que você tem a melhor solução você precisa ser desejado por ele mais do que os concorrentes.

HIGH END: No mercado de Infoprodutos, trabalhamos com o conceito de produto HighEnd. Esse é um oferta feita após você já ter feito uma primeira venda para o lead e só ai você vai oferecer seu produto de maior valor. Trouxemos esse modelo também para academia, criando produtos High End por objetivo, como por exemplo Emagrecimento.

Um dos cases que vale comentar é o da Pronadar de São José Do Rio Preto. Lançamos com eles o Grande Perdedor, programa de emagrecimento em 3 meses vendido em turmas de 10 pessoas por +/-R$ 1.500,00 por pessoas. Fechamos a primeira turma em menos de 30 dias! O sucesso da venda desse programa com a Pronadar foi tão grande, que hoje está sendo desenvolvido um padrão desse programa para ser replicado em diversas academias em todo Brasil.

Desde então conseguimos replicar esse processo em diversas academia em todo Brasil.

PASSO A PASSO

• Gestão: Antes de qualquer coisa, você precisa ter sua empresa organizada. Por isso eu indico que você invista em um Software de gestão, caso você já não o tenha. Com um Software você vai poder ter diversos indicadores importantes na sua mão, entre ele permanência média que é muito importante para se calcular o retorno sobre o investimento da sua estratégia de Marketing Digital.

Eu indico que você conheça as soluções da W12, líder em Software de Gestão para o mercado Fitness no Brasil e é claro, cliente da V4! =D Veja o que diz Natane Dalin, head de Marketing do grupo sobre a V4 Company:

• Estratégia: Existem varias estratégias para se vender mais com a Internet, nas academias que trabalhamos nós utilizamos duas estratégias: Marketing Direto e Inbound. Na primeira opção é você trabalhar com promoções de venda direta para seus clientes, essa estratégia é eficaz em negócios como Academias, porque boa parte do público-alvo sabe que precisa da solução, porem não toma atitude de adota-la, procrastina. Para esse público ás vezes basta um “empurrãozinho” que os resultados acontecem. Já em cenários mais competitivos, como os de alta concorrência, o Inbound Marketing funciona melhor, pois primeiro geram autoridade para só depois gerar a venda. Não vou estender muito a explicação dessa estratégia, se você quiser saber mais indico a consulta de duas grande referencias no Brasil sobre o tema: Resultados Digitais e Rocket Content.
• Tráfego: Para qualquer coisa que você for fazer em Marketing Digital, você vai precisar gerar tráfego. Nada mais é do que conseguir visitas para seu site, leading page, oferta e etc… Além de conseguir o maior número de acessos você precisa trazer pessoas certas e pelo preço certo, para isso você vai ter que dominar as ferramentas e estratégias para geração desses acessos. Eu poderia estender a explicação desse tema, porém não quero deixar o texto longo, se você quiser saber mais, você pode buscar sobre o tema aqui no Blog ou ver os cursos da Camila Porto sobre Facebook Ads e da iMasters sobre SEO.
• Engajamento: Após ter definido sua estratégia e estar gerando fluxo de visitas para o seu universo digital, você precisa pensar em como envolver esse usuário em sua estratégia. Existem diversos pontos nesse item, os que eu acredito ser fundamental destacar são: Design, Leading Pages e Copywriter. Para um profissional de Educação Física, isso passa longe do seu dia-a-dia, mas acredite, é fundamental! Isso vai fazer com que você arrume seu “PDV(Ponto de Venda) online e só assim gerar vendas. Se você quer ficar atento sobre tendências de Design, indico acompanhar o blog Design Culture, lá tem bons insights!
• Conversão: Um dos pontos mais importantes para uma empresa que não vai vender online, mas sim vender com a internet, é saber como monitorar a conversão. Antes de tudo, esqueça a ideia de vender online seus planos, não rola. Você pode até vender alguns mas não vai escalar, porque é um produto 100% consumido Offline, não tem porque ser comprado Online. A maneira que nós utilizamos, e que eu indico que você utilize para mensurar quais às vendas vieram da sua estratégia digital é criar uma oferta online diferente da oferta tradicional, por exemplo: Se você vende planos anuais tradicionalmente por R$ 900,00 você vai ofertar ele online, somente online, por R$790,00 e somente quem cobrar por essa condição no PDV você vendera por esse preço, assim você vai saber quantas vendas vieram dessa estratégia.
• Retenção: Esse já é um tópico mais comum no dia-a-dia de um gestor de Academia. Reter seus alunos é um grande desafio para todos, e ele é fundamental em uma campanha de vendas. Como dito anteriormente, investir em tráfego é imprescindível para adquirir vendas para sua Academia, isso vai implicar num custo por venda, se você recebe mensalidade pelos seus serviço, quanto mais meses o aluno permanece maior é o seu ROI(Retorno Sobre o Investimento). Por isso você precisa criar estratégias para reter esse cliente, e as dicas que eu dei até agora vão te ajudar com isso, desde um Software que permite notificar os alunos que não estão indo nos treinos, conteúdos que vão motivar o aluno a frequentar mais a Academia até você utilizar automações de E-mail Marketing para manter uma relação com todos os seus Leads e clientes. Um bom Software nacional e simples de usar para automações de e-mail marketing é o LeadLovers.

DICA BÔNUS:

Uma dica extra que eu gostaria de compartilhar com todos é a utilização de Provas Sociais em suas campanhas de venda. Esse é um ponto que exploramos muito desde a primeira academia que assessoramos.  Confira algumas provas sociais que dirigimos e produzimos para a Vida e Saúde:

A Prova Social é o que chamamos de Gatilho Mental, termo popularizado por Robert B. Cialdini no livro Armas da Persuasão. No Livro Cialdini trás suas conclusões de pesquisas neurocientíficas que provam a existência de padrões em nosso cérebro, formados ao longo de anos de evolução, esses padrões são como atalhos que nosso cérebro criou para poupar energia que normalmente nos levam para boas escolhas. Na visão de Cialdini esses são os Gatilhos, que quando pressionados disparam uma ação, e essa ação é a compra para nós.

A prova Social é um desses, o padrão é que todos nós acreditamos na opinião de pessoas parecidas conosco, por isso quando olhamos um vídeo de uma pessoa comum que emagreceu me dizendo que eu também posso, eu vou acreditar. Não hesite em apertar esse gatilho!

*Se você não teve tempo de ler esse livro ainda, escute o episódio 27 do Resumo Cast, que trás o resumo comentado do livro. Clique para escutar.

Outra dica bônus é o EP.05 da primeira temporada do V4Cast, onde entrevistamos Christian Marim, contando como ele conseguiu matrícular 700 alunos em 2 meses na sua academia utilizando estratégias de Marketing Digital.

CONCLUSÃO

Lá no inicio eu comentei que tinha um pré-conceito com o segmento, essa experiência me fez entender que eu estava errado. Existem muitos gestores realmente profissionais nesse segmento.

E existem muitas oportunidades para sua Academia. Pense que você pode estar muito concentrado em aspectos técnicos do seu negócio e esquecendo da venda, que é o ponto mais importante. Você tem que ter uma verba de Marketing que trás os resultados de venda para o seu controle e não vender apenas pelo acaso.

Se você quiser saber mais sobre como a V4 Company pode ajudar o seu negócio, convido você a acessa essa página e entrar em contato com a V4 Company. Teremos o maior prazer em avaliar o seu negócio.