MARKETING DIGITAL PARA SERVIÇOS [GUIA DEFINITIVO]

Hoje eu quero mostrar como sua empresa de serviços pode conseguir mais vendas, mais contratos através da Internet.

Vou escrever esse artigo em forma de guia, para você ter algo próximo a um passo-a-passo para sua empresa vender mais através da internet. Vou dividir esse guia em 6 passos, vamos lá:

Passo 1: OBJETIVO.

Antes de começar qualquer projeto temos que ter claro qual é o objetivo dele. Um dos principais erros que eu vejo em projetos em geral é a falta de um objetivo. Nesses casos é bem comum no final se dizer que aquele projeto foi inútil ou não deu resultado, o problema é que ele não tinha um objetivo. Sendo assim, não dava para se esperar muito dele.

Se sua empresa ainda não vendeu nada com a internet, indico que na primeira fase do seu projeto o objetivo seja definir o processo de vendas com a internet e encontrar o CPV (Custo por Venda).

Passo 2: ESTRATÉGIA.

Agora que você tem um objetivo, você precisa ter a estratégia certa para alcançá-lo.

Para serviço, eu indico que você utilize o que chamamos de Inbound Curto. Estratégias de Inbound Marketing são uma ótima forma de vender serviços, pois seu princípio é pensado para vender produtos complexos, onde se precisa ampliar o nível de consciência do consumidor antes de fazer uma oferta.

Quando falo em curto, me refiro a reduzir a curva de conversão a fim de ter um resultado mais rápido. A maioria das estratégias de Inbound leva muito tempo para converter, o que deixa a empresa nervosa, ansiosa e pouco confiante para fazer o investimento.

Nessa estratégia você vai utilizar uma isca para atrair o cliente, um conteúdo (normalmente vídeo funciona melhor). Nesse conteúdo você vai fazer um pitch de vendas após ter elevado a consciência do consumidor sobre sua solução. Esse pitch será para um cadastro, assim você terá um bom número de leads entrando todos os dias para sua equipe atender e vender.

Este artigo, do blog Arquivo Direito, fala das estratégias mais adequadas para os advogados. É interessante observar que eles, antes de sugerirem a rede social mais indicada, enfatizam que é importante saber quem é o seu público e o que ele quer realmente ouvir. Vale a pena dar uma conferida e tentar adaptar as dicas para o seu tipo de serviço.

Passo 3: PRODUÇÃO

Agora é hora de você destinar um tempo para produzir o que é necessário para sua estratégia funcionar. Citamos anteriormente um vídeo: a produção de um vídeo é um pouco complexa, uma dica valiosa que eu posso dar é que você utilize a estrutura de três atos no roteiro do seu vídeo. Você pode saber mais sobre a estrutura de três atos clicando aqui.

Você também vai ter que construir ambientes de engajamento para os usuários – aqui chega a hora de investir nas famosas Leanding Pages. Eu indico que você escolha um bom software para construção dessas pages, um deles é o Unbounce que nós utilizamos sempre aqui na V4.

Passo 4: INVESTIMENTO

No Marketing Digital é bem comum algumas pessoas se iludirem de que é possível ter resultados sem investimentos, viralizando seu conteúdo e por aí vai, isso é bem improvável.

Para você ter segurança de que vai atingir os resultados desejados, você precisa investir em compra de tráfego. Facebook Ads, Google Adwords e outras mídias programáticas são só algumas opções de mídias pagas que você pode investir para conseguir acessos para o seu negócio.

Você precisa ter a clareza de que, sem acessos e sem audiência, sua comunicação não é nada. Eu sempre faço uma analogia com uma loja física tradicional: qual é o principal critério para o sucesso de um negócio desse tipo? É o ponto! Quanto mais tráfego tem na região do ponto, maiores serão as vendas e o sucesso do negócio.

DICA VALIOSA: Você deve ir fazendo seu investimento em mídia aos poucos, assim você vai poder ir encontrando quais são os melhores anúncios em relação à conversão e conseguir um retorno sobre o investimento muito maior do que se você simplesmente despejasse o orçamento e deixasse rodar.

Passo 5: MENSURAÇÃO

Após todo o trabalho feito até aqui e o investimento começando a ser feito para atrair novos potenciais clientes, você precisa mensurar tudo. Lembre-se da famosa frase que todo administrador já ouviu alguma vez na vida: “quem não mede não gerencia”.

Eu indico que você acompanhe os seguintes indicadores:

• Alcance: quantas pessoas os seus anúncios estão alcançando.
• CTR: qual a porcentagem de pessoas que vêem, clicam no seu anúncio.
• Acessos: qual o número total de acessos que você tem no seu ambiente.
• Taxa de conversão de acessos: qual a porcentagem de pessoas que acessam, geram o contato para saber mais sobre seu serviço. Você pode conferir mais sobre esse assunto aqui.
• Taxa de conversão de oportunidades: qual a porcentagem de leads realmente se tornam uma oportunidade de negócio.
• Fechamento: em relação às oportunidades, qual a porcentagem que realmente contratou o serviço.
• CPV: qual o Custo Por Vendas, dividindo o valor investido pelo número de vendas você vai saber claramente quanto custa cada venda através dessa estratégia.
• ROI: dividindo o valor total de faturamento dessas vendas pelo investindo você vai saber qual o seu Retorno Sobre o Investimento.
• Lifetime Value: descubra qual a permanência média do seu cliente contratando o seu serviço e assim descubra qual a receita que ele gera para a empresa ao longo do tempo.

Controlando esses indicadores você vai conseguir otimizar suas campanhas para ter sempre o melhor retorno possível. Não esqueça de estar sempre atento a esses números e pensando de que maneira é possível otimizá-los.

Passo 6: CUSTOMER SUCCESS

Agora que você já tem o cliente, o marketing acabou? Não! Na prestação de serviço é muito importante investirmos na área de Customer Success: a área que garante o sucesso do cliente que contrata o nosso serviço. Com isso você vai garantir que o cliente tenha um Lifetime Value cada vez maior, e por consequência um ROI maior.

O Digitais do Marketing tem um artigo super completo sobre Lifetime Value que você pode conferir neste link. Se você procura se aprofundar ainda mais nessas métricas, acesse este blog que contém mais dicas relevantes de Marketing Digital para o seu projeto.

Alguns blogs tratam nichos específicos de mercado com dicas muito interessantes, como Marketing Digital para imobiliárias, escolas, fisioterapeutas, arquitetos e designer de interiores e coaches.

É difícil dar dicas genéricas sobre isso, pois cada negócio é um negócio, mas posso dizer como fazemos aqui na V4: trabalhamos para que cada cliente sinta que nós somos funcionários dele. Que, sempre quando ele precisa, nós estamos ali. Assim ele nunca vai questionar a validade do nosso trabalho. Isso é muito importante para quem tem contratos recorrentes porque o cliente vai estar sempre questionando a validade do seu trabalho tendo em vista que ele paga todo mês por isso e, como serviço é algo muitas vezes subjetivo, você precisa no mínimo ter contato diário com seu cliente para que ele sinta que você está presente fazendo algo por ele, mesmo que racionalmente isso não seja necessário. Vai por mim, isso vai aumentar a sua retenção.