Sales Development Representative: diferença SDR e inside sales

Você já ouviu falar em SDR e Inside Sales? A sigla SDR, significa Sales Development Representative, e pode ser traduzida como Representante de Desenvolvimento de Vendas. Já o termo Inside Sales se refere as vendas internas.

Profissionais de Inside Sales e Sales Development Representative têm alguns pontos em comum, entre eles o ambiente de trabalho. Ou seja, as dimensões físicas de um empreendimento. Além disso, ambos trabalham com vendas, fato esse que pode confundir o entendimento das atividades realizadas por cada um com o telemarketing.

Quer saber mais sobre como profissionais de SDR e Inside Sales atuam em um time de vendas? Hoje vamos esclarecer isso de uma vez por todas.

A conexão entre SDR e Inside Sales

Primeiramente, precisamos entender que Sales Development Representative e Inside Sales são duas ocupações diferentes dentro de um time de vendas de alta performance. Ou seja, ambas expertises, quando combinadas, podem promover uma captação de leads mais objetiva. 

Assim, a presença de um SDR em uma equipe de comercial contribui para uma melhor distribuição das tarefas. Da mesma forma que um Inside Sales, afinal esse profissional também possui habilidades de vendas. Porém, nesse caso, elas são colocadas em prática antes do ‘’sim’’ do cliente.

Conheça o papel de cada uma dessas funções em um time de vendas:

SDR

O profissional de SDR entra em cena antes do vendedor em uma negociação. Também conhecido como pré–vendedor, ele tem o objetivo de qualificar os leads dentro de um time de vendas.

Ou seja, é de responsabilidade do Sales Development Representative analisar os leads obtidos e confirmar há o interesse pela compra, através de um contato inicial. Assim, ao identificar as oportunidades, o SDR repassará as informações ao vendedor. 

Dessa forma, o trabalho de um SDR acontece de forma conjunta com os times de marketing e vendas. Ou seja, teremos o marketing trabalhando em estratégias para atrair leads. Já o time comercial será responsável por filtrar as oportunidades.

Inside Sales

Agora, o profissional de Inside Sales é o vendedor de fato. Assim, podemos comparar um time de vendas com a linha de produção de uma fábrica. Nesse caso, o Sales Development Representative se posicionaria em uma estação de trabalho anterior ao do Inside Sales. 

Dessa forma, cabe ao Inside Sales entrar em contato com o lead e fechar a venda. Ou seja, com a presença do SDR, os vendedores podem focar mais em estratégias. Estas serão usadas e no atendimento para transformar o lead em cliente.

Implementar ou não um SDR?

A presença de um SDR pode ser a cereja no bolo que faltava para uma equipe comercial decolar. Todavia, empreendimentos que decidirem contratar esse profissional precisam estar preparados para recebê-lo. 

Um dos principais benefícios na contratação de um Sales Development Representative é a otimização do tempo de uma equipe comercial. Afinal, com a presença desse profissional, a prospecção deixa de ser uma responsabilidade de quem está na linha de frente das vendas. 

Do que um SDR precisa para trabalhar?

Um profissional de SDR traz uma série de benefícios para a empresa, mas essa contratação exige um time de vendas já estruturado. Afinal, sem isso, o Sales Development Representative não conseguirá executar as tarefas para as quais foi contratado. 

5 benefícios de contratar um SDR

• Novas oportunidades de negócios focadas nos objetivos do time de vendas;
• Maior conhecimento sobre o lead e a sua localização no funil de vendas;
• Time de vendas mais ágil e organizado;
• Agilidade no atendimento;
• Maiores taxas de conversão.

O que não pode faltar em um SDR?

Assim como quem ouve o ‘’sim’’ do cliente, o SDR também é um profissional de vendas. Por isso, habilidades comerciais são necessárias. 

No Brasil, esse cargo geralmente é ocupado por quem está começando a sua trajetória na área. Já os profissionais com maior nível de senioridade ocupam a linha de frente das negociações com os clientes. 

Ao procurar um SDR, as empresas esperam desse profissional os seguinte requisitos: 

• Organização;
• Resiliência;
• Pensamento estratégico;
• Boa comunicação oral e escrita;
• Proatividade.

Além disso, as empresas esperam que esse profissional tenha um perfil analítico e atento às oportunidades.

Quais outros profissionais formam um time de vendas?

Uma equipe de vendas de alta performance não é formada apenas por Sales Development Representative e Inside Sales. Outros cargos fazem parte desse coletivo e atuam em diferentes etapas do processo. 

Confira quem são e as tarefas desempenhadas por cada um:

LDR

A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. Em português, podemos traduzir esse cargo Representante do Desenvolvimento de Leads.

O LDR é responsável por organizar os leads e futuras prospecções. Sendo assim, são atribuições desse profissional: checar se as informações que se tem do lead estão corretas e atualizadas. 

BDR

O BDR, ou Business Development Representative, pode ser traduzido como o Representante do Desenvolvimento de Negócios.

Assim como o profissional de LDR e de SDR, o trabalho do BDR também está concentrado na pré-venda. Entretanto, esse profissional será responsável por gerar leads qualificados através da prospecção. 

Além do deste, quem também atua na qualificação de leads qualificados são profissionais de SDR. A principal diferença é que o profissional de Sales Development Representative recebe uma lista com leads pré qualificados.

Telemarketing, SDR e Inside Sales

À primeira vista, o trabalho de profissionais de SDR e Inside Sales apresenta semelhanças com o que é executado por operadores de telemarketing. Entretanto, as atividades realizadas por cada um atendem estratégias diferentes.

Afinal, o que é o telemarketing?

O telemarketing é uma estratégia de vendas remotas que se tornou muito popular no território brasileiro na década de 90. Empresas de cartão de crédito e telefonia foram alguns segmentos que apostaram nessa estratégia para oferecer produtos e serviços, além de realizar cobranças.

Nesse modelo de vendas, temos profissionais trabalhando no espaço físico de uma empresa e ofertando produtos e serviços por telefone. Assim, com uma abordagem padrão e um pré-roteiro, operadores de telemarketing realizam diversas ligações ao longo do dia. Entretanto, com a finalidade de vender, comunicar ou cobrar algo.

O que conecta todas essas estratégias?

Operadores de telemarketing, Sales Development Representative e Inside Sales têm um objetivo em comum: efetivar a venda de um produto ou serviço. Ou seja, o serviço do telemarketing pode ir além, visto que algumas empresas usam essa estratégia para se comunicar com devedores.

O que diferencia SDR, Inside Sales e Telemarketing?

O lead, como o cliente chega ao produto e o conhecimento do funil de vendas – ou conversão! Assim, os modelos de SDR e Inside Sales dão muito valor ao lead. Para esses profissionais, quanto mais informações sobre o cliente estiverem disponíveis, melhor. 

A preocupação com a qualidade do lead não é algo tão presente no modelo de Telemarketing. Nessa estratégia, temos operadores de televendas contatando listas de contatos enormes. Estas são obtidas através de listas telefônicas, bancos de dados e cadastros antigos.

V4 Company e as estratégias de SDR e Inside Sales

Em nossa assessoria de marketing, profissionais de SDR e Inside Sales fazem parte do nosso time de vendas. Assim, nossos investimentos estão na capacitação dos nossos vendedores e na estrutura de trabalho. Além disso, valorizarmos trocas de conhecimento entre os nossos times de marketing, vendas e growth. 

Agora, se quer entender mais sobre Inside Sales, conceitos básicos e até como aplicar no seu negócio, você pode acessar esse post.

Da mesma forma, caso você ainda tenha dúvidas a respeito de o que é marketing digital, nós também podemos ajudar. Acessando esse conteúdo, você pode aprender mais sobre marketing digital e como ele pode agregar para o seu negócio vender mais.

Além de todos esses pontos, se você deseja conhecer mais sobre a V4 Company, confira esse vídeo que conta um pouco sobre o que fazemos.