Time de inside sales da V4 Company é especialista em gerar senso de urgência e melhorar suas vendas

Senso de urgência: como usá-lo para vender mais?

Gabriel Freitas

Gabriel Freitas

22 de julho de 2022

Para que a venda aconteça, profissionais de marketing digital e vendedores precisam colocar em prática uma série de estratégias. Dois bons exemplos são o uso de gatilhos mentais e o senso de urgência.

Saber gerar o sentimento de urgência no cliente é um conhecimento que faz a diferença na condução dos leads dentro do funil. Mas também, no processo comercial inteiro. 

Afinal, ao ser aplicada, essa técnica pode diminuir a duração do ciclo de vendas, ou seja, a jornada percorrida até que o prospect se torne cliente.

Quer saber como gerar senso de urgência para que as vendas aconteçam de forma mais ágil? Acompanhe este artigo até o final, pois vamos te explicar tudo o que você precisa saber. 

Afinal, o que é senso de urgência? 

O senso de urgência é uma estratégia usada por vendedores com a finalidade de acelerar as negociações. Dessa forma, a técnica permite captar melhor a atenção do lead para que a compra aconteça.

Cabe salientar que o senso de urgência não se trata de enganar o cliente, mas sim agilizar o processo comercial. Dizer que um produto está acabando ou que a oferta é limitada até um certo horário sem que isso seja verdade, pode manchar a imagem do negócio.

Na verdade, o senso de urgência é uma maneira de dar mais fluídez ao ciclo de vendas de um produto ou serviço. Para isso, profissionais de vendas e marketing se envolvem no processo e em paralelo criam estratégias com a finalidade de ajudar o cliente a dizer ‘’sim’’.

Abaixo, você confere os usos do senso de urgência nas áreas de marketing e vendas:

Senso de urgência em marketing

Marketing e vendas são áreas que se relacionam entre si. O setor de marketing será o responsável por gerar a demanda, enquanto o time comercial ficará encarregado de conduzir as negociações para que o cliente realize a venda. 

No que diz respeito ao senso de urgência, os profissionais de marketing vão usar esse conhecimento na hora de construir campanhas e anúncios. Com o objetivo de acelerar a decisão de compra por parte do cliente, os conteúdos produzidos por copywriters e diretores de arte vão destacar as vantagens e porque o cliente deve comprar o produto o quanto antes. 

Para acelerar a decisão do cliente, esses profissionais podem chamar a atenção para um prazo que se encerrará em pouco tempo ou a quantidade limitada de produtos.

Abaixo, você confere alguns exemplos de ações de marketing para despertar o senso de urgência nos clientes: 

  • Campanhas de e-mail marketing com tempo ou estoque limitado
  • Campanhas de remarketing
  • Ações em redes sociais

Senso de urgência em vendas

Pré-vendedores, ou seja, os profissionais de LDR, SDR e BDR costumam usar o senso de urgência para acelerar a trajetória dos leads dentro do funil de vendas. Já os vendedores colocam esse conhecimento em prática na etapa final das negociações, com o intuito de fazer o cliente dizer ‘’sim’’ para a oferta. 

Em empresas com uma maior maturidade, o processo de vendas começa no setor de marketing ao invés do comercial. A partir das demandas geradas por esses profissionais através de diferentes estratégias de marketing digital, a equipe de vendas entra em ação. 

Enquanto os qualificadores vão focar em conduzir os leads pelo funil, o vendedor será responsável por fechar o negócio. Para isso, além do script de vendas, ele pode instigar o senso de urgência em quem está do outro lado da linha.

Como gerar senso de urgência? 

senso de urgência

Agora que você já sabe o que é senso de urgência e os benefícios de colocar esse conhecimento em prática, aprenda como colocá-lo em prática. Abaixo, você confere os cinco passos que preparamos para que você saiba por onde começar.

1 – Conheça o seu lead

Primeiramente, o vendedor precisa conhecer o lead para conseguir gerar o senso de urgência. Para isso, os profissionais responsáveis pela etapa de vendas podem combinar algumas técnicas, como por exemplo o Spin Selling e gatilhos mentais para conhecer e fazer as perguntas certas ao prospect.

Dessa forma, quem é responsável pela venda terá conhecimento do que é realmente importante para o cliente. E o primeiro passo para que o senso de urgência seja despertado no cliente está na importância que determinado produto pode vir a ter por ele.

2- Conheça o potencial do produto que você está ofertando

Tão importante quanto conhecer o cliente e o mercado onde ele está inserido, é que o vendedor saiba as potencialidades do que está comercializando. Desse modo, será mais fácil mostrar ao prospect porque ele precisa do produto ou serviço que está sendo ofertado.

3- Mostre a importância do produto

Importância é a chave do senso de urgência. Dessa forma, um vendedor não vai conseguir colocar esse conhecimento em prática se o produto ofertado não fizer sentido para o cliente. 

Para que o lead enxergue valor na solução ofertada por você, adapte o discurso, capriche no pitch de vendas e nos exemplos. Ao falar sobre cases de sucesso, busque aqueles que se aproximem da realidade vivida pelo prospect.

4- Seja ético

Senso de urgência não tem a ver com mentir para o cliente, mas sim induzir a compra. Mentir para que a venda aconteça é antiético, além de gerar prejuízos para o negócio. 

Ao se sentir enganado, não será possível obter a retenção nessa compra, ou seja, a oportunidade de vender novamente para o mesmo cliente.

5- Seja objetivo

Para despertar o senso de urgência, profissionais de marketing e vendas precisam ser objetivos. Os responsáveis pelo marketing, como copywriters, precisam pensar em chamadas que levem a ação. 

Já os vendedores precisam ter um discurso que fuja aos jargões técnicos e que o cliente entenda. Em resumo, as abordagens não podem deixar dúvidas.

A diferença entre gatilhos mentais e senso de urgência

Gatilhos mentais são atalhos usados pelo cérebro humano para facilitar a tomada de decisão. Saindo da biologia e adentrando nas áreas de vendas e marketing, gatilhos mentais consistem em estratégias usadas por esses profissionais para instigar o cliente a realizar a compra. 

Vendedores e profissionais de marketing contam com diversos gatilhos mentais ao seu dispor, sendo um deles o senso de urgência. 

O senso de urgência está relacionado a um gatilho mental muito usado pelas marcas de luxo, o da escassez. Grandes grifes costumam lançar coleções limitadíssimas ao redor do globo. O desejo pelo ítem e saber que ele é algo tão exclusivo, induz as pessoas a comprarem rapidamente o produto.

Em resumo, esse gatilho é colocado em prática para que o cliente seja estímulado a comprar o produto o quanto antes, seja pelo estoque limitado ou pelo desconto oferecido por um curto período de tempo.   

A visão da V4 Company 

Os profissionais de marketing e do nosso time de inside sales usam diversas estratégias para que as vendas sejam realizadas. Um dos conhecimentos aplicados pela nossa equipe é o senso de urgência. 

Por aqui, a gente entende que é preciso saber usar o senso de urgência com prudência. Caso o contrário, o cliente pode sentir que está sendo pressionado e desistir da compra. 

Outro ponto que defendemos é que os motivos apontados para acelerar a compra precisam ser reais. Ou seja, não vale falar para o cliente que certo produto está acabando ou que o desconto vai até uma determinada data se isso não for verdade. 

Quer saber mais sobre o modelo de vendas Inside Sales da V4 Company, e como colocá-lo em prática? Baixe agora o nosso Playbook de Execução Inside Sales.

Para finalizar, se você está procurando formas de se profissionalizar e trabalhar com marketing, você precisa conhcer a nossa formação em Assessor de Marketing. Esse é o primeiro passo para um novo rumo na sua vida profissional. 

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