Yarley Soares
14 de junho de 2021
O objetivo de toda empresa é vender mais e aumentar a sua lucratividade, porém, não é simples criar uma máquina de vendas. Para isso, vamos conhecer alguns dos ensinamentos do nosso conselheiro Alfredo Soares.
O mercado como um todo, em qualquer nicho, está em constante mudança, o consumidor tem o seu comportamento modificado cada vez mais rápido de acordo com as novas soluções que surgem para as suas necessidades.
Alinhado a isso, cada vez mais, empresas de qualquer porte buscam encontrar formas de vender mais e melhor os seus produtos, aderindo a técnicas que vão melhorar os resultados e proporcionar crescimento.
Entretanto, a trajetória do crescimento é dolorida e exige uma resiliência de quem deseja alcançar patamares maiores. O crescimento envolve mudança e, consequentemente, desconforto.
Foi sobre isso que o Vice-presidente da VTex, Alfredo Soares, contou na sua palestra na Assembleia Geral da V4, em 2020. Se baseando nessa palestra e nos ensinamentos do nosso conselheiro, escrevemos este artigo.
Atual vice-presidente da VTEX, uma das principais empresas de comércio eletrônico no mercado nacional, Alfredo Soares começou na carreira empreendedora ainda na faculdade, vendendo cartões de visita.
Sua visão ousada e seu desejo por criar um negócio grande fez com que Alfredo criasse novos negócios, sendo um deles a XTech, solução de e-commerce que ganhou espaço no mercado e chamou a atenção de grandes players.
Comprada pela VTEX por cifras milionárias, a XTech se tornou um produto da gigante do e-commerce e Alfredo se tornou vice-presidente institucional da empresa.
É natural que a maioria das pessoas entenda a venda como a entrega de um produto ou serviço em troca de dinheiro. Entretanto, não é exatamente assim que uma máquina de vendas funciona.
“Vender não é trocar produtos ou serviço por dinheiro. Vender é encantar. É resolver o problema. É entregar o intangível por trás da oferta”. Esse é o entendimento do Alfredo com relação a vendas.
E é exatamente dessa forma que uma máquina de vendas é criada. Entregando um valor, para o cliente, que vai além do próprio produto. A solução do problema está atrelada a algo intangível e é aí que a venda acontece.
Durante a sua fala na Assembleia Geral da V4, Alfredo Soares faz algumas analogias para seja entendida a construção da ideia de venda.
Um excelente exemplo é o caso da XTech, que é uma solução tecnológica para vendas on-line. Quando o cliente contrata a plataforma, na realidade ele está comprando a ideia de vender on-line por meio da XTech.
É isso que a empresa precisa ter em mente na hora de efetivar a venda. Se o cliente contrata a plataforma, porém, não obtém sucesso nas suas vendas, o negócio se torna frágil e, provavelmente, será desfeito.
Há alguns anos, o comportamento mais comum de quem iniciava um novo negócio era adquirir uma determinada quantidade de estoque e iniciar o processo de vendas de acordo com o que foi adquirido.
Entretanto, o mercado digital trouxe novidades que exigem mais de quem está procurando efetivar as vendas. Com o consumidor cada vez mais informado, é preciso começar de forma mais estratégica, com alguns estudos fundamentais.
Antes de começar a vender, um negócio de sucesso vai ao mercado para entender como outras empresas do nicho estão se posicionando e fazendo a venda dos seus produtos se soluções.
Além disso, é preciso entender como estas vendas são realizadas, quais os canais e em que quantidade. Entender a demanda existente é fundamental para compreender o potencial do negócio.
O consumidor está no centro do mercado, atualmente. Isso faz com que seja necessário o entendimento sobre os seus comportamentos, assim como compreender quais são as necessidades a serem atendidas.
O entendimento das características do cliente está diretamente ligado à criação das personas compradoras. Definir as personas é uma forma de guiar as estratégias colocando o cliente no centro do negócio.
Depois de conhecer o cliente ideal, é preciso entender como gerar a necessidade nele, ou seja, criar valor suficiente para que ele sinta a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.
Diversos pontos estão ligados à geração de demanda, porém, o conhecimento do mercado é fundamental para isso.
É interessante compreender que a maioria das pessoas não sabe que precisa do seu produto, principalmente pelo fato de não ter total conhecimento sobre a necessidade existente.
Por isso, é interessante que haja um relacionamento entre a marca e o cliente, que faça com que o consumidor se identifique com as necessidades apresentadas e sinta, no produto, a solução para os seus problemas.
Segundo Alfredo Soares, existem 3 pilares que norteiam uma máquina de vendas e são fundamentais para o crescimento de qualquer negócio, são eles:
Ao estudar um mercado e encontrar os canais ideais para impactar os clientes e efetivar as vendas, o comportamento natural de um negócio é trabalha-lo até o esgotar completamente.
Porém, o ideal é que o canal não seja esgotado, mas sim estudado para que os clientes sejam impactados, convertidos e, futuramente, voltem a adquirir outros produtos ou soluções da sua empresa.
As estratégias de retenção e venda para clientes da carteira trazem uma previsibilidade interessante para o negócio e possibilitam um trabalho escalar do time de vendas, buscando resultados ainda melhores.
Estas são as duas equipes responsáveis por levar o seu produto ao mercado e trazer os clientes para dentro do seu negócio. Naturalmente, os times precisam trabalhar em conjunto para que os resultados apareçam.
Enquanto o marketing impacta as pessoas e as trazem para o seu território, seja ele site, e-mail, Whatsapp ou qualquer outro canal, o time de vendas deve estar preparado para converter cada um dos leads levantados.
Entretanto, quando não há uma sintonia entre as equipes, algumas falhas de comunicação podem acontecer e, consequentemente, o desperdício de oportunidades se torna maior.
Por isso, a utilização de um CRM e a definição de parâmetros que coordenarão a comunicação entre os times são essenciais para o sucesso do negócio.
Mais importante do que apenas vender, é manter uma consistência nas vendas, para que a empresa tenha uma melhor previsibilidade de receita e corra menos riscos de passar por imprevistos.
Por isso, é interessante que políticas sejam criadas pela organização para que os vendedores sejam estimulados a entregarem resultados de forma mais constante do que vendas esporádicas.
Muitas vezes, um vendedor que vende produtos de alto valor não é o seu melhor vendedor. Isso porque as vendas mais caras demoram mais tempo para acontecerem, o que defasa o quesito de previsibilidade.
Uma estratégia empregada pelo Alfredo Soares nas suas equipes de vendas é remunerar o time de vendas com base na sua taxa de conversão, além das comissões por valor de venda tradicionais.
Sendo assim, o vendedor terá mais apreço pelos leads recebidos e fará um maior esforço para convertê-los. Essa prática fará com que a quantidade de vendas aumente e com uma consistência muito maior.
Cada negócio possui as suas particularidades, tanto de produto quanto de mercado, por isso, cada empresa deve encontrar a fórmula que pode funcionar para alavancar as suas vendas.
Por mais que outras empresas tenham empregado metodologias que funcionaram e as fizeram escalar, é preciso entender que tal prática funcionou para aquele negócio, que nem sempre é semelhante ao seu.
O ideal é encontrar padrões e adaptá-los para a sua organização, ou seja, testar práticas de outros negócios, modifica-las de acordo com as suas necessidades, buscando sempre definir um modelo de máquina de vendas ideal.
Assim como a VTEX, a V4 também estudou o mercado, entendeu os modelos de negócio existentes e criou a sua própria estratégia de expansão no mercado nacional com franquias de marketing digital.
Apesar de ser algo inovador no segmento, o modelo de franquias foi feito com base em outros modelos utilizados, porém, adaptados para a realidade da V4, montando assim a nossa própria máquina de vendas.
Com o cliente no centro do mercado, é necessário entender que o foco nunca estará no seu produto. A sua solução pode ser incrível, mas se ela não solucionar os problemas do seu cliente, ela se torna inútil
Por isso, procure entender o seu perfil de cliente ideal de forma minuciosa. Assim, seus produtos se moldarão para as necessidades da persona e os problemas levantados serão resolvidos.
Montar uma máquina de vendas, como o próprio Alfredo Soares sugere, é um processo desconfortável, que exige mudança e uma aplicação extremamente estratégica do negócio.
Todavia, é necessário dar a cara no mercado e aprender com os erros. Somente dessa forma as soluções ideais serão criadas e os clientes conhecerão a sua empresa como uma possibilidade de compra.