Trade Marketing: Conheça as Estratégias para Conquistar o Sucesso!

Introdução

Quando o assunto é chamar atenção no ponto de venda (PDV), o trade marketing é a estratégia essencial. Mesmo produtos excelentes precisam de uma ajudinha para se destacarem na prateleira. E é isso que o trade marketing faz: conecta marcas, distribuidores e consumidores no PDV, impulsionando vendas de forma prática e eficaz.

No mundo do varejo, as empresas lutam constantemente para garantir visibilidade e espaço. Imagine entrar em uma loja e se deparar com centenas de produtos similares. Como o seu produto se destaca nesse cenário?

O trade marketing surge como uma peça-chave para conectar marcas e varejistas, criando experiências que influenciam o consumidor no momento crucial da compra. Ou seja, é uma forma estratégica de otimizar a presença de um produto no ponto de venda, trabalhando a relação entre fabricantes e canais de distribuição para ampliar resultados.

Neste post, vamos entender o que é trade marketing, sua importância e as melhores estratégias para aplicar no PDV. Continue a leitura!

O que é o Trade Marketing?

Trade marketing é o conjunto de estratégias focadas em ativar e otimizar as vendas nos pontos de venda. Seu objetivo é destacar a marca e facilitar a decisão de compra do consumidor. Enquanto o marketing tradicional atrai o consumidor, o trade marketing ajuda a concretizar a venda no PDV.

No ambiente de loja, onde a concorrência é acirrada, essa estratégia assegura que o produto ganhe destaque na exposição, seja notado e atraia a atenção do cliente no momento decisivo da compra.

Imagine que você vai ao supermercado e encontra uma degustação de chocolate. Isso é o trade marketing em ação. Esta estratégia ganhou força nos anos 90, quando as empresas perceberam que não bastava só fazer o produto chegar às lojas.

O objetivo é otimizar a presença dos produtos no varejo, envolvendo desde a negociação com distribuidores até a forma como os itens são exibidos nas prateleiras. As atividades do trade marketing incluem:

• Promoções e eventos no ponto de venda.
• Materiais de merchandising.
• Treinamento da equipe de vendas.
• Pesquisas de comportamento do consumidor.
• Estratégias de precificação.

Esse tipo de marketing analisa constantemente o comportamento do consumidor. Afinal, entender como as pessoas decidem suas compras é vital para criar estratégias que tragam resultados.

Por que o Trade Marketing é Importante?

As ações de trade marketing impactam diretamente a experiência de compra, e as marcas que dominam essas estratégias conquistam maior visibilidade no ponto de venda. A ideia, portanto, é conectar estratégia e execução, gerando benefícios importantes, como:

• Visibilidade da marca: garante que o produto se destaque em meio à concorrência.
• Facilita a compra: uma boa exposição no PDV simplifica a escolha do cliente.
• Impulso nas vendas: promoções, brindes e demonstrações aumentam o volume de vendas.
• Parceria com o varejo: fortalece o relacionamento com o varejista, assegurando um bom posicionamento.

Imagine uma loja onde os produtos que você procura nunca estão à vista ou estão mal dispostos nas prateleiras. Frustrante, não é mesmo? O trade marketing evita justamente esse tipo de situação. Em termos práticos, uma boa estratégia pode transformar um produto comum em um item desejado. 

No caso de empresas B2B, elas alocam, em média, cerca de 31,6% de seus orçamentos de marketing para eventos e feiras comerciais, que são estratégias de trade marketing. Esse investimento retorna na forma de maior participação de mercado.

Quais Estratégias de Trade Marketing Aplicar no PDV?

O ponto de venda (PDV) é um pilar fundamental para as marcas, pois é justamente onde todas as estratégias de marketing convergem para influenciar a decisão de compra. As ações de trade marketing podem modificar completamente os resultados de vendas quando implementadas com criatividade e planejamento.

1. Merchandising e Exposição de Produto

A exposição de produtos é vital para o sucesso das vendas no ponto de venda, e o trade marketing trabalha para garantir que cada item ocupe o melhor espaço possível no PDV. Assim, a tática de posicionar produtos estratégicos na altura dos olhos do consumidor faz todo o sentido neste contexto.

Dessa forma, considere essas estratégias práticas:

• Cross merchandising: posicionar produtos complementares juntos.
• Pontos extras: criar displays fora da gôndola principal.
• Categorização intuitiva: organizar itens conforme a lógica do consumidor.
• Sinalização clara: facilitar a identificação das seções.
• Displays e materiais visuais: displays e banners tornam o produto visível.

Para ilustrar, uma marca de molhos pode posicionar seus produtos não apenas na seção de condimentos, mas também próximo às massas e carnes, inclusive com a presença de painéis de publicidade ou banners informando sobre ofertas especiais.

2. Promoções e Incentivos de Compra

Os incentivos de compra são verdadeiros ímãs para atrair consumidores no PDV. Todo mundo adora uma boa promoção, certo? As ferramentas de trade marketing podem transformar uma simples visita ao PDV em uma experiência de compra impossível de ignorar. 

Táticas eficazes incluem:

• Descontos por volume (leve 3, pague 2).
• Kits promocionais com produtos complementares.
• Cupons de desconto para compras futuras.
• Brindes exclusivos na compra de determinados itens.
• Acumulação de pontos no aplicativo em cada compra.

Pense bem: quantas vezes você já entrou em uma loja para comprar apenas um item e saiu com a sacola cheia por causa de uma promoção tentadora? Vale destacar que as promoções funcionam como um verdadeiro motor de vendas quando alinhadas com datas comemorativas ou sazonalidades. 

3. Degustações e Demonstrações

As degustações criam oportunidades de conexão direta entre o consumidor e o produto. Neste contexto, a experiência sensorial se torna um diferencial competitivo poderoso no trade marketing.

Já imaginou passar pelo corredor do supermercado e sentir o aroma irresistível de um café recém coado? As demonstrações impactam diretamente os sentidos do consumidor, e uma degustação bem conduzida pode aumentar as vendas em até 20%.

Além disso, as degustações funcionam como uma prova social ao vivo. Para exemplificar, durante o festival de Gastronomia 2024, realizado no Parque Villa-Lobos em São Paulo, a Maturatta, marca da Friboi, promoveu a “Estação do Churrasco”. 

Nesse espaço, os visitantes puderam degustar cortes especiais de carnes preparados por mestres churrasqueiros, além de desfrutar de um lounge personalizado com brindes e ativações interativas.

Outro exemplo é a Evino, uma renomada marca de vinhos que expandiu sua atuação além do comércio eletrônico ao inaugurar uma loja física na região da Savassi, em Belo Horizonte. Lá, os clientes têm a oportunidade de participar de degustações de diversos rótulos, transformando a experiência de compra em uma imersão no universo dos vinhos.

4. Programas de Incentivo para Vendedores

Os vendedores são parceiros essenciais nas estratégias de trade marketing. Um time motivado pode fazer toda a diferença nos resultados de vendas no PDV. Como não poderia deixar de ser, investir na equipe de vendas é como turbinar o motor de um carro de corrida. Afinal, vendedores incentivados vendem mais.

Tipo de Incentivo	Benefícios	Exemplo Prático
Monetário	Motivação imediata	Comissões extras por metas batidas
Reconhecimento	Valorização profissional	Programa “Vendedor do Mês”
Experiências	Memória afetiva duradoura	Viagens para os melhores do trimestre
Capacitação	Desenvolvimento profissional	Cursos exclusivos para top performers

5. Trade Marketing Digital

O trade marketing digital integra os canais online e offline para potencializar a experiência no ponto de venda, aproveitando as novas possibilidades que a era digital trouxe para as estratégias de vendas no PDV.

Pense no potencial de integrar o digital ao físico, considerando que a jornada do consumidor não é linear e que as ações de trade marketing devem refletir essa realidade. Recursos como QR codes em materiais de PDV podem direcionar para conteúdos exclusivos, enquanto aplicativos de cashback estimulam a recompra e fortalecem o relacionamento com a marca.

Campanhas omnichannel permitem o uso de cupons online que podem ser resgatados na loja física, enquanto anúncios geolocalizados ajudam a atrair clientes que estão nas proximidades do PDV.

O trade marketing digital transforma a experiência do cliente no ponto de venda através de tecnologias interativas. Ele conecta o ambiente físico com as possibilidades do mundo virtual, criando experiências memoráveis para os consumidores.

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Com uma abordagem focada em resultados, a empresa ajuda os clientes a venderem seus produtos de maneira direcionada, com o intuito de alcançar um público maior e aumentar a frequência de compras. 

Através de assessorias de marketing digital e consultorias de Growth Marketing, a V4 desenvolve estratégias personalizadas que visam o crescimento sustentável das empresas, assegurando o melhor retorno sobre os investimentos realizados.

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Conclusão

O trade marketing transforma o PDV em um espaço de venda ativo, criando um ambiente que atrai e conquista o cliente. Ao aplicar estratégias como ações promocionais e degustações, o PDV se torna um local de experiências que despertam o interesse do consumidor. 

Uma comunicação visual impactante destaca os produtos e reforça a identidade da marca. Igualmente relevante, o posicionamento estratégico dos produtos nas áreas de maior circulação aumenta sua visibilidade e influencia positivamente a decisão de compra.

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