Max Satiro
04 de junho de 2021
Quem deseja se destacar vendendo commodities pode aprender muito com a empresa Starbucks. É um verdadeiro case de sucesso. A Starbucks teve uma visão excepcional agregando valor a uma simples xícara de café de US $ 2 (nos Estados Unidos) fazendo com que se tornou o luxo que todos poderiam pagar.
Howard Schultz, o fundador da Starbucks, argumentou que se alguém puder comprar um hambúrguer no McDonalds, então também poderá comprar uma xícara de café de US $ 2.
E, hoje, há milhões de pessoas que demoram mais de 15 minutos no caminho para o trabalho todas as manhãs para se presentear com as delícias do Starbucks.
Entenda esse processo e beneficie-se das ideias abordadas por essa empresa para se destacar vendendo commodities e conquistar seu espaço no mercado com todo o reconhecimento que você merece!
Sim. Em 1992, se você quisesse escrever um anúncio para café, provavelmente não haveria muito a dizer.
Mas empresas como a Starbucks aumentaram drasticamente o valor de um item de commodity reinventando-o. Hoje em dia há muito o que se dizer.
Depois de apostar em sua PVU, de repente torna-se fácil comercializar seu produto e contar sua história. Se você não tem uma PVU, você é apenas mais um no mercado de venda, compra e distribuição de café.
Então, aqui está uma pergunta para você: “Se alguém tivesse uma ideia sobre seu produto, serviço ou negócio, como ela seria?”
A ideia é sempre um termo relativo. Para propósitos de venda, crescimento e destaque vendendo commodities provavelmente ela não será negativa, ou, principalmente, irrelevante.
No caso de seu público-alvo, o essencial é que ele tenha a ideia de que seu produto possui, de fato, uma garantia de desempenho ou satisfação, ou seja, de alguém que realmente cumpre suas promessas.
A melhor forma de conseguir isso e se destacar vendendo commodities é seguir algumas regras básicas. Conheça-as:
Diga-lhes em detalhes como sua atenção extra às pequenas coisas poupa tempo e dinheiro. Isso faz parte de sua história de vendas para se destacar vendendo commodities.
Esse é um passo extremamente importante, uma vez que alguém que esteja envolvido em uma situação feia com algum fornecedor ou escândalo publicitário, por exemplo, corre o sério risco de obter uma mancha em sua imagem.
Esse é um erro que o Starbucks jamais cometeu – não publicamente, pelo menos. Além disso, seu gerenciamento de crise está sempre à postos para abafar ou solucionar qualquer problema existente.
Quando você cria um PVU centrado na experiência de compra e que satisfaz fantasia final do seu cliente (ou a ideia acima citada), seu negócio literalmente se torna o reino do meio entre fantasia e realidade.
As pessoas lerão seus anúncios porque eles se divertem com essa fantasia, e, consequentemente, também comprarão seu produto. Porque se você realmente pode realizar uma fantasia a um preço razoável, quem pode recusar isso?
A Starbucks vem crescendo rapidamente e lucrativamente, expandindo enquanto calibra receitas e despesas.
Em uma teleconferência com investidores em 23 de julho, os executivos da Starbucks revelaram que já tinham bloqueado o preço de mais de 80% dos estoques de café.
Hamish Smith, um economista de commodities com a Capital Economics em Londres, disse em uma entrevista que uma empresa como a Starbucks “não pode se dar ao luxo de estar em uma posição onde ficará sem café ou de repente terá que pagar um preço inesperadamente alto por isso “.
É provável que a Starbucks tenha pago mais do que o preço atual do mercado para as ações do café, o que se refletirá nas demonstrações financeiras futuras. Porém, o importante é que seu clientes estão cobertos em termos de serviços.
Essa é uma razão pela qual a Starbucks está em uma posição diferente do mercado amplo. Outro ponto é que o café representa menos de 10% dos custos globais da Starbucks.
A experiência premium da Starbucks requer gastos consideráveis em imóveis e salários, e em amplos benefícios para funcionários, equipamentos, distribuição e marketing.
Pode haver também outro fator: Howard Schultz, diretor executivo da Starbucks, disse aos investidores durante a teleconferência no mês passado que “os pagamentos móveis agora representam 20% de todas as transações na loja em nossas lojas dos EUA”.
Isso é mais do que o dobro do número de apenas dois anos atrás. A Starbucks assume que os clientes considerarão que os novos preços são razoáveis, uma vez que oferecem mais do que o café, mas a experiência do usuário.
Em 1994, quando a Starbucks abriu suas lojas no Manhattan, ela cobrava US $ 1,25 por uma pequena xícara – o equivalente a mais ou menos R$3,75. Quem não quer começar assim, não é verdade?
Enquanto isso, a Starbucks permanece produzindo lucros. Mesmo que seus preços não estejam em sintonia com os mercados de commodities, o mercado de ações aprecia seu timing e sua capacidade de vender uma ideia.
Esse é o segredo para se destacar vendendo commodities. Se você aplicar alguns desses ideais no dia a dia do seu negócio, certamente seus resultados serão alavancados e você compreenderá a ideia de vender uma “fantasia”.