Como vender mais com a técnica de inversão de riscos

O post de hoje é sobre a fabulosa Técnica de Inversão de Riscos, que consiste em trabalhar as inseguranças do seu cliente em potencial e deixá-lo mais vulnerável a comprar o seu produto.

A técnica baseia-se no princípio do “Futuro quase certamente provável”. Segundo essa teoria, todo o cliente que considera fazer negócio com você, já foi um dia enganado, passado para trás ou teve uma expectativa não suprida.

Em meio a tantos produtos, serviços e soluções que temos disponível diariamente, é normal que o cliente eventualmente se frustre com a compra de algum produto. Você como cliente já deve ter contratado um serviço ou comprado um produto que apresentou uma qualidade inferior ao esperado. Estou certa?

O problema maior desse ciclo de frustrações é que essa experiência negativa de compra acaba afetando o cliente em um nível inconsciente, o que vai influenciar todas as suas decisões a partir de então.

Pelo menos 90% dos clientes que entram em contato com a sua oferta já passaram por alguma experiência negativa, o que  faz com que o mundo lá fora pareça feito de pessoas que não cumprem o que prometem e escondem a verdade para se beneficiar.

Essa percepção acaba criando objeções que afetam a sua taxa de conversão. Baseado nessa questão, o guru de marketing americano jay Abraham criou a teoria da “inversão de riscos” que consiste basicamente em mostrar algum tipo de garantia para o consumidor a ponto de deixá-lo mais seguro para efetuar a compra.

O Futuro quase certamente provável do cliente é feito através das suas crenças limitantes de “as empresas vão querer passá-lo para trás”. Nesse cenário, imagine que você acabou de gerar um lead, você conseguiu fazer com que um usuário se cadastre na sua isca digital e agora tem a chance de transformá-lo em um cliente. Se o lead não conhece a sua empresa, nunca ouviu falar da sua marca, é normal que em um primeiro momento ele pense que investir em você pode significar gastar dinheiro e não ter sua expectativa compreendida ou superada.

Na perspectiva do cliente, ele vai investir dinheiro, tempo e não vai obter retorno., principalmente na situação em que acabamos de ilustrar, quando ele não conhece você ou se acabou de cair de para quedas no seu e-commerce.

Para solucionar essa questão, o guru Jay Abraham parte do princípio que se todo investimento tem um risco, o principal fator que afeta a taxa de conversão é que na grande maioria das vezes, esse risco está nos ombros do seu cliente, e não de quem vende o produto.

A técnica do inversor de risco consiste, portanto, em retirar os riscos do cliente e trazê-lo para si, para a empresa. Assumir para deixar o cliente em potencial mais confortável e seguro.

Nesse sentido, o melhor caminho a seguir é oferecer garantias muito fortes de o produto ou serviço vai funcionar. Costumamos recomendar que você trabalhe com dois principais tipos de garantia:

1. Garantia incondicional: geralmente por um período de 30 dias. Onde se por qualquer motivo o cliente não estiver satisfeito, ele devolve o produto e a empresa devolve o dinheiro. É a garantia ideal para a primeira compra do cliente.

2. Garantia mais extensa: geralmente por 120 a 180 dias. Onde, se você usar o produto e não obtiver o resultado esperado, a empresa devolve o seu dinheiro e ainda dá um bônus ao cliente. Quando as empresas passam a agir nesse patamar, ocorre o que chamamos de “queimar a ponte”, atingindo um nível alto de excelência e qualidade. Geralmente as empresas que adotam essa filosofia têm forte compromisso com o consumidor e se esforçam para entregar cada vez mais e acabam por aumentar os resultados dos negócios

Se você aplicar a inversão de riscos, terá muitas chances de duplicar as suas vendas através do aumento da taxa de conversão.

_

O que você deve ter aprendido nesse artigo:

Minimize as experiências negativas

Ofereça garantias para o seu cliente

Tenha compromisso com a qualidade

Você gostou desse post? Acha que vale a pena o esforço de deixar o cliente mais seguro? Me diga qual a sua opinião aqui nos comentários, você é meu convidado!

Deixe seu Comentário

Posts Recentes

O que a V4 faz?

A V4 é uma Assessoria de Marketing Digital que aprimora e potencializa o seu processo de vendas pela internet.

Diferente de muitas agências, que usam parte do valor que você investe em mídia para a própria remuneração, nós não agenciamos nada. Na V4, não há conflito de interesses. Nosso foco absoluto é gerar resultados para os nossos clientes.

Contamos com mais de 80 escritórios por todo Brasil, com especialistas treinados para diagnosticar o momento do seu negócio e aprimorar as ações de marketing digital, para você vender mais

São mais de 8 anos de atuação e mais de R$ 12 milhões investidos em marketing digital. Neste período, já ajudamos desde grandes marcas como Spotify, W12, Wizard, até pequenas academias de bairro.