Life Time Value em Varejo e E-Commerce

Quanto vale cada cliente para o seu negócio?

Calcular o valor de cada cliente para o seu negócio é saber o life time value dele, e quando você tem varejo ou ecommerce, esse processo pode ficar um pouco mais complicado.

Normalmente é um desafio calcular o LTV pois temos dificuldade de identificar o CAC, o Custo de Aquisição do cliente, quando ele chega no e-commerce ou no PDV e também quanto tempo ele permanece comprando, simplesmente por não fazer a captação correta de dados!

Por isso, nesse artigo você vai relembrar alguns indicadores e aprender o fingerprint do seu cliente, aquilo que ele carrega que é só dele, além de como calcular quanto cada cliente vale para saber o Life Time Value no seu varejo ou ecommerce.

O que você vai aprender neste artigo:

  • CAC
  • LTV
  • ARPU
  • fingerprint do cliente no varejo e no ecommerce

CAC

O CAC representa o custo para adquirir um novo cliente. Trazer um novo cliente é sempre mais custoso do que manter, portanto esse indicador merece grande atenção.

O CAC deve levar em consideração todos os custos de aquisição, inclusive o investimento em mídia feito, no Facebook, por exemplo.

É importante ressaltar que o CAC não deve ser confundido com CPV, que é o Custo por Venda, pois ele desconsidera fatores importantes que entra no cálculo do CAC.

Para aprender exatamente como realizar o cálculo do CAC você pode ler estes dois artigos bem explicativos: aqui e aqui.

LTV

O Life Time Value é uma métrica fundamental para qualquer empresa, mas no caso de ecommerce e varejo ele se torna ainda mias importante.

Com o LTV podemos saber o valor do cliente ao longo da vida conosco. Basicamente, é um valor referente à quantia de dinheiro que o cliente gastou na empresa ao longo do tempo que ele comprou de você.

Digamos que um cliente realiza uma compra de R$ 200 de um produto que custou R$ 250 para ser vendido. Parece um problema, certo? Mas se essa compra se repete todos os meses durante um ano o cliente lhe rendeu R$ 2400.

Considere ler estes links para aprender melhor a calcular o LTV: aqui, e aqui:

ARPU

A sigla ARPU refere-se a average revenue per user. Em português simples temos: receita média por usuário.

Esta métrica é utilizada para calcular o valor da receita que cada cliente gera para uma empresa em determinado período.

Para calcular o ARPU é simples:

Divida a receita média global gerada em um certo período de tempo pela média do número de clientes que adquiriram os produtos ou serviços no mesmo período – pode ser semana, mês ou ano.

Se você ficou com alguma dúvida sobre cálculo de ARPU, então leia este artigo.

E, finalmente, vamos para o termo fingerprint para entender o life time value do cliente de varejo ou ecommerce.

Fingerprint também vem do inglês, e quer dizer impressão digital, ou seja, aquilo que é único para cada cliente, imutável.

No último episódio do podcast do Cientista do Marketing, o ROI Hunters, Dener Lippert, Guilherme Lippert e João Vítor destacam a importância de encontrar esse fingerprint do cliente, para poder identificá-lo corretamente na hora da compra.

Para o caso de um varejo ou ecommerce que precisa calcular life time value, custo de aquisição de cliente e receita média por usuário, o melhor fingerprint é a data de nascimento do cliente.

Isso mesmo. A data de nascimento normalmente é uma informação que o consumidor considera de pouca relevância, ou seja, não tem medo de compartilhar, como o CPF ou o número de telefone.

No Facebook é a mesma coisa: quase todos nós preenchemos corretamente a data de nascimento.

Essa informação quando corretamente aplicada no seu negócio, seja varejo ou ecommerce, pode mudar todo o jogo de life time value!

Isso porque ela permite 79% de correspondência entre a compra efetuada pelo consumidor no PDV, e o público de uma campanha de Facebook.

Dados como CPF e número de telefone são escassos e muitas vezes difíceis de obter, por conta do tempo restrito ou da preferência do consumidor por manter sigilosos seus dados.

Com a data de nascimento em mãos e uma boa análise de cohort você pode direcionar suas campanhas e aumentar o ROI em até 3 vezes!

Escute o episódio #64 clicando abaixo e aprenda a utilizar esse hack no seu negócio!

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