Lifetime value – a métrica decisiva para as finanças de uma empresa

Lifetime Value – a métrica decisiva para as finanças de uma empresa

Um dos objetivos de rentabilidade de clientes V4 Company é ter baixo Custo de Aquisição por Cliente (low CAC) e alto Lifetime Value. Já falamos aqui sobre o CAC e comentamos brevemente as atribuições do LTV. Mas você sabe realmente como identificar o LTV dos clientes na sua empresa?

O Lifetime Value é literalmente o que o nome diz: valor do cliente ao longo da sua vida. Parece definição de seguro de vida, mas não é – é apenas uma métrica para entender as finanças da sua empresa.

Basicamente, é um valor que refere à quantia de dinheiro o cliente gastou na empresa ao longo do tempo que ele comprou de você. Como assim?

Um cliente realiza uma compra de R$ 200 de um produto que custou R$ 250 para ser vendido. Parece um problema, certo? Mas e se essa compra se repete todos os meses durante um ano? No segundo mês os custos já foram cobertos e, ao todo, o cliente lhe rendeu R$ 2400 durante um ano.

Esta é uma métrica muito importante para e-commerces, e, para facilitar a mensuração, o sócio-executivo da V4 Company, Guilherme Lippert, dá a dica de realizar relatórios semestrais de cada cliente, conferindo por CPF as compras deles a cada seis, oito ou doze meses. Em planilhas, você enxergará com mais clareza cada compra realizada e quanto cada consumidor despendeu dentro de um determinado espaço de tempo.

Antes de montar as planilhas, considere fatores como:

  • Média de valor por compra (ticket médio): O cliente gasta sempre o mesmo valor no seu produto? Tem variações? De quanto?
  • Média de frequência de compras: O cliente compra todo mês? De quanto em quanto tempo?
  • Valor por consumidor: Cálculo de média de valor do consumidor vezes a quantidade de compras que ele fez.
  • Tempo de vida: Há quanto tempo este consumidor aposta nos produtos e serviços da sua empresa?

Mas o que eu ganho com isso?

A compreensão de o quanto os clientes gastam x durante quanto tempo eles gastam no seu produto ou serviço pode ser fundamental para tomar decisões de gestão e marketing. Entre estas questões está a definição de orçamento no marketing, a fim de não gastar demais e perder dinheiro a curto prazo.

Outra utilidade é ajudar a prever o quanto de renda entrará por mês na empresa, a partir de renda confirmada por clientes com bom lifetime a partir do histórico de vendas.

E mesmo que você não fique satisfeito com o resultado do seu cálculo de lifetime value, lembre que as métricas existem para te ajudar a avaliar o que está funcionando ou não e assim construir um negócio melhor e mais rentável. Não existe indicador ruim, só existe indicador ruim para o qual você ainda não encontrou uma solução.

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