O que é MQL e como ele pode medir o sucesso do seu marketing?

Um MQL é fundamental em qualquer estratégia de marketing digital bem-sucedida. Esses leads são pessoas que demonstraram um interesse real e engajamento significativo com sua marca e seus produtos. Mas o que exatamente define um MQL e por que ele é tão importante para o seu negócio?

O que é MQL?

MQL significa “Marketing Qualified Lead” (Lead Qualificado de Marketing, em português). Um MQL é um lead (potencial cliente) que foi considerado mais promissor com base em seu engajamento com as estratégias de marketing de uma empresa. 

Ou seja, ele já consumiu conteúdos da empresa, como postagens em blogs e redes sociais. Além disso, ele pode ter utilizado alguma ferramenta disponibilizada, como uma planilha gratuita.

A qualificação como MQL indica que o lead está mais propenso a se tornar um cliente em comparação com outros leads menos engajados. Às vezes, pode ser confundido com SQL, mas são siglas diferentes.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

A diferença entre MQL e SQL (Sales Qualified Lead) está principalmente relacionada ao estágio em que os leads estão no funil de vendas e ao tipo de interação que tiveram com a empresa.

Como dito anteriormente, um MQL é um lead que demonstrou interesse em um produto ou serviço com base em suas interações com as estratégias de marketing da empresa. Os MQLs são leads que foram considerados mais propensos a se tornarem clientes com base em seu comportamento de engajamento.

Por outro lado, um SQL é um lead que foi qualificado pelo time de vendas como pronto para uma abordagem de vendas mais direta. Isso geralmente ocorre depois que o lead foi avaliado mais profundamente para garantir que atenda a certos critérios.

Esses critérios podem incluir: ter um orçamento adequado, autoridade para tomar decisões de compra, e uma necessidade real do produto ou serviço oferecido. SQLs são leads que estão mais avançados no funil de vendas e estão mais próximos de se tornarem clientes.

De forma resumida, MQLs são leads que demonstraram interesse por meio de suas interações com o marketing, enquanto SQLs são leads que foram qualificados como prontos para uma abordagem de vendas mais direta com base em critérios específicos estabelecidos pela equipe de vendas.

Como fazer a qualificação de um lead?

A qualificação de um lead consiste em avaliar se ele possui as características e o interesse necessários para se tornar um cliente. Existem várias maneiras de qualificar um lead, e a abordagem pode variar de acordo com a empresa e o mercado-alvo. Algumas formas de fazer isso são:

Definição de critérios

Definir critérios para qualificação de leads é fundamental para garantir que sua equipe de marketing e vendas esteja focada nos leads certos. Para começar, você precisa entender quem são seus clientes ideais e o que os torna únicos. 

Isso pode incluir dados demográficos, como idade, localização e cargo, além de informações comportamentais, como o tipo de conteúdo que consomem, os problemas que estão tentando resolver e as plataformas que utilizam.

Além disso, é importante considerar o estágio do ciclo de vida do cliente em que o lead se encontra. Por exemplo, um lead que acabou de se inscrever em sua newsletter pode não estar tão pronto para a compra quanto alguém que já visitou sua página de preços várias vezes.

Outro aspecto importante na definição de critérios é a pontuação de leads. Isso envolve atribuir pontos a diferentes ações que os leads realizam, como visitar determinadas páginas do seu site, abrir e-mails, baixar conteúdo, entre outros. Essa pontuação ajuda a determinar o nível de interesse e engajamento de um lead, indicando sua qualificação.

Por fim, é importante revisar e ajustar regularmente seus critérios de qualificação com base nos resultados que você está vendo. Assim, à medida que você aprende mais sobre o que funciona e o que não funciona, pode refinar seus critérios para garantir que esteja focando seus esforços nas melhores oportunidades de vendas.

Coleta de informações

A coleta de informações sobre leads pode ser uma parte interessante e desafiadora do processo de qualificação. Entre as inúmeras maneiras de fazer isso, é importante escolher métodos que sejam eficazes e éticos.

Uma das maneiras mais comuns de coletar informações é por meio de formulários em seu site. Por exemplo, você pode oferecer um e-book ou um webinar gratuito em troca do endereço de e-mail do visitante. Essa abordagem permite que você capture informações básicas sobre o lead e, ao mesmo tempo, forneça valor por meio do conteúdo oferecido.

Outra forma é por meio das interações em mídias sociais. Você pode monitorar as interações dos usuários com suas postagens e anúncios para obter insights sobre seus interesses e necessidades.

Além disso, você pode usar ferramentas de análise para acompanhar o comportamento dos usuários em seu site. Isso inclui informações como páginas visitadas, tempo gasto no site e ações realizadas, como preenchimento de formulários ou download de conteúdo. 

É importante lembrar que a coleta de informações deve ser feita de forma ética e em conformidade com as leis de proteção de dados, como o GDPR (Regulamento Geral de Proteção de Dados) na Europa e a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) no Brasil. Isso significa obter o consentimento adequado dos leads antes de coletar e usar suas informações pessoais.

Como gerar MQLs?

Para gerar MQLs de forma direta, foque em criar conteúdo de qualidade que conecte com o público-alvo e os incentive a interagir mais com sua marca. Para isso, utilize técnicas de SEO para melhorar a visibilidade desse conteúdo nos motores de busca. 

Além disso, ofereça materiais ricos como e-books ou webinars que requerem um cadastro, pois isso indica um interesse mais profundo no que você tem a oferecer. Assim, use automação de marketing para acompanhar o comportamento dos usuários no seu site e identificar aqueles que estão mais engajados. 

Por fim, mantenha uma comunicação personalizada e relevante para nutrir esses leads até que estejam prontos para serem passados para a equipe de vendas. Mas em qual canal fazer isso?

Os melhores canais para gerar MQL

Os canais de marketing mais eficazes para gerar MQLs variam de acordo com o público-alvo e o tipo de negócio, mas há várias formas de gerar MQLs:

• SEO: Melhorar a visibilidade do seu conteúdo nos motores de busca pode atrair visitantes interessados no que você oferece.

• Marketing de conteúdo: Criar e distribuir conteúdo relevante e valioso ajuda a estabelecer autoridade e atrair leads qualificados.

• E-mail marketing: É uma forma direta de se comunicar com potenciais clientes, oferecendo conteúdos e ofertas que podem convertê-los em MQLs.

• Mídias sociais: Plataformas como Facebook e Instagram permitem segmentar e engajar um público específico com anúncios e conteúdo interativo.

• PPC (Pay-Per-Click): Campanhas pagas em plataformas como Google Ads podem gerar tráfego qualificado rapidamente.

• Marketing de referência: Encorajar clientes satisfeitos a indicar novos leads pode ser uma fonte valiosa de MQLs.

E como nutrir os MQLs?

Para nutrir e aumentar o número de MQLs do seu negócio, a solução é justamente trabalhar nos pontos acima. É sempre possível otimizar processos para alcançar cada vez mais leads qualificados.

Quando você nutre um MQL, está educando e construindo um relacionamento com ele. Isso envolve enviar informações relevantes e personalizadas que ajudam a resolver as dúvidas e problemas que ele possa ter. Dessa forma, ao fazer isso, você está estabelecendo confiança e mostrando que sua empresa é uma autoridade no assunto.

Além disso, a nutrição de leads ajuda a manter sua marca na mente do potencial cliente. Quando ele estiver pronto para tomar uma decisão de compra, é mais provável que ele escolha sua empresa, pois você já demonstrou valor e conhecimento.

Por fim, nutrir MQLs também permite que você entenda melhor as necessidades e preferências deles, o que pode levar a uma oferta mais direcionada e aumentar as chances de conversão. É um investimento que pode resultar em clientes mais satisfeitos e leais a longo prazo.

As principais métricas relacionadas aos MQLs

As métricas de MQL são essenciais para avaliar se as estratégias de marketing de uma empresa estão atraindo e qualificando leads. Sendo assim, essas métricas ajudam a identificar a qualidade dos leads gerados e a determinar o impacto das campanhas de marketing no processo de vendas. Então, aqui estão algumas métricas importantes relacionadas a MQLs:

• Taxa de conversão de MQL para SQL: Mede a eficiência com que os leads qualificados de marketing se tornam leads qualificados de vendas.

• Custo por MQL: Avalia o investimento necessário para gerar um MQL, ajudando a otimizar o orçamento de marketing.

• Taxa de engajamento: Indica o nível de interação dos MQLs com o conteúdo da marca, como abertura de e-mails e cliques em links.

• Tempo para conversão: O tempo médio que um MQL leva para se tornar um SQL ou cliente, refletindo a velocidade do ciclo de vendas.

• Valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV): Estima o valor total que um cliente trará ao longo do tempo, desde a fase de MQL.

• Retorno sobre Investimento (ROI): Calcula o retorno financeiro das atividades de marketing relacionadas à geração de MQLs.

Gerenciando os MQLs da sua empresa

Ao longo deste texto, exploramos a importância do MQL como um elemento essencial para o sucesso do marketing de uma empresa. Os MQLs representam leads qualificados que estão mais próximos de se tornarem clientes, e identificá-los de forma eficaz pode impulsionar significativamente os resultados de uma estratégia de marketing.

 Se você quer saber mais sobre como identificar e nutrir MQLs, recomendamos assistir ao episódio 228 do ROI Hunters, onde Max Satiro, CMO da V4 Company – a maior assessoria de marketing do Brasil – explica como foi possível reduzir o custo do CPMQL pela metade: