Como aumentar o Lifetime Value do seu e-commerce.

O Lifetime Value, como falamos anteriormente, é uma métrica fundamental para qualquer empresa, mas no caso de e-commerces e varejo ele se torna ainda mais essencial.

É comum vermos gestores, ao buscarem por estratégias de marketing digital, solicitarem a divulgação de seus produtos e serviços com foco em campanhas para aquisição de novos clientes, ou seja, venderem mais.

O que não está errado, afinal toda empresa precisa vender mais.

Entretanto, o que muitos deles acabam falhando ao deixar de lado, no momento de planejar estas estratégias, é reter e engajar a sua base de clientes para que eles comprem novamente na sua loja.

Não é algo tão simples, quem opera um e-commerce sabe o desafio que é e o quanto de esforço demanda, tanto na estrutura da própria estratégia quanto em sua execução.

A partir disso, se faz necessário pensar em formas alternativas de manter um fluxo de vendas recorrente, aproveitando também a sua base de clientes para gerar uma receita ainda maior.

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Quanto vale cada cliente para o seu negócio?

Calcular o valor de cada cliente para o seu negócio é saber o lifetime value dele, ou seja, quanto tempo ele permanece comprando de você.

Para o mercado varejista e de e-commerces, esse processo pode ficar um pouco mais complexo, porém, estamos aqui para te ajudar nessa jornada.

Normalmente é um desafio calcular o LTV (lifetime value) pois muitos gestores têm dificuldade de identificar o seu CAC, o Custo de Aquisição do Cliente, quando ele compra via e-commerce ou no PDV (Ponto de Venda), como também quanto tempo este cliente permanece comprando, simplesmente por não fazerem a captação correta de dados do mesmo.

Por isso, nesse artigo vamos relembrar alguns destes indicadores e te mostrar o fingerprint do seu cliente, ou melhor, aquilo que ele carrega que é só dele e que pode triplicar as suas vendas, além de como calcular quanto cada cliente vale para saber o Lifetime Value dentro da sua loja física ou e-commerce.

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O que é CAC (Customer Acquisition Cost)?

O CAC representa o custo para adquirir um novo cliente. Trazer um novo cliente é sempre mais custoso – pelo menos 7x mais – do que manter, portanto este indicador merece grande atenção.

O CAC deve levar em consideração todos os custos de aquisição, inclusive o investimento em mídia feito no Facebook, por exemplo.

É importante ressaltar que o CAC não deve ser confundido com CPV, que é o Custo por Venda, pois ele desconsidera fatores importantes que entram no cálculo do CAC.

Para aprender exatamente como realizar o cálculo do CAC você pode ler este artigo: CAC: O que é e como calcular.

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O que é LTV (Lifetime Value)?

O Lifetime Value, como falamos anteriormente, é uma métrica fundamental para qualquer empresa, mas no caso de e-commerces e varejo ele se torna ainda mais essencial.

Com o LTV (lifetime value), podemos saber o valor do cliente ao longo da vida junto conosco.

Em linhas gerais, é um valor referente à quantia de dinheiro que o cliente gastou na empresa ao longo do tempo que ele comprou de você.

Exemplo:

Digamos que um cliente realiza uma compra de R$ 200,00 reais de um produto que custou R$ 250,00 reais para ser vendido.

Parece um problema, certo? Mas se essa compra se repete todos os meses durante um ano, o cliente lhe dará R$ 2.400,00 reais.

Considere assistir a este vídeo para aprender melhor: LTV: O que é e como calcular?

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O que significa ARPU (Average Revenue Per User)?

A sigla ARPU, do inglês average revenue per user, significa em português receita média por usuário.

Esta métrica é utilizada para calcular o valor da receita que cada cliente gera para uma empresa em determinado período.

Como calcular o seu ARPU:

Divida a sua receita média global gerada em um certo período de tempo pela média do número de clientes que adquiriram os produtos ou serviços no mesmo período – pode ser semana, mês ou ano.

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Como aumentar o Lifetime Value do seu e-commerce.

Aqui iremos trazer um insight valioso para o seu negócio e que pode sim aumentar a sua taxa de retenção destes clientes.

Fingerprint, termo que usamos no início deste artigo, também vem do inglês, e quer dizer impressão digital, ou seja, aquilo que é único para cada cliente, imutável.

Para o caso de um varejo ou e-commerce que precisa calcular o seu LTV (lifetime value), CAC (custo de aquisição de cliente) e ARPU (receita média por usuário), o melhor fingerprint é a data de nascimento do cliente.

Isso mesmo. A data de nascimento normalmente é uma informação que o consumidor considera de pouca relevância, ou seja, não tem medo de compartilhar, ao contrário do CPF ou número de telefone.

Trazendo essa informação para o marketing digital, no Facebook por exemplo, acontece o mesmo: quase todos nós preenchemos corretamente a data de nascimento, pois não temos medo de dizer quando fazemos aniversário.

A partir disso, você como empresa, tem um dado valiosíssimo em mãos. Quando corretamente aplicada no seu negócio, seja loja física ou e-commerce, você pode mudar todos os seus resultados.

Isso porque esta informação oferece 80% de correspondência entre a compra efetuada pelo consumidor no PDV (Ponto de Venda), e o público de uma campanha no Facebook.

Dados como CPF e número de telefone são escassos e muitas vezes difíceis de obter, por conta do tempo restrito ou da preferência do consumidor por manter sigilo.

Com a data de nascimento em mãos e uma boa análise de Cohort você pode direcionar suas campanhas e aumentar o seu ROI em até 3 vezes.

Isso acontece por 2 motivos:

Você encontra aquele cliente que comprou de você no ponto físico, na internet, e pode continuar vendendo para ele. Aumentando assim seu LTV.

E também é possível criar novas campanhas para públicos semelhantes aos seus clientes, apenas fornecendo estes dados para o Facebook. Podendo assim vender para mais pessoas.

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