O que é Trade Marketing?

Há mais de 25 anos se fala em Trade Marketing, normalmente tratada como uma forma de apoio dos fabricantes aos seus distribuidores para organizar promoções em prateleiras ou stands, com o passar do tempo o mesmo foi ganhando força e tornou-se uma estratégia importante para aproximar clientes da marca.

Hoje a maioria dos fabricantes do mundo utilizam, mesmo que as vezes sem possuir um total entendimento sobre a estratégia, o Trade Marketing.

Deve-se entender que Trade Marketing não se trata de um planejamento estratégico de vendas mais arrojado, mas sim de se trata de uma segmentação da área de marketing mais focada no atendimento das necessidades de vendas dos parceiros de cadeira de distribuição do que os próprios consumidores.

Mas como fazer Trade Marketing eficientemente?

O trade marketing não necessita de alguém focado 100% nele para o fazer, mas necessita sim de uma pessoa com um conhecimento mais abrangente para não fazer besteira na hora de executar, segue abaixo algumas dicas.

1- Encontre as necessidades do distribuidor:

Antes de qualquer coisa o profissional tem de descobrir as necessidades dos distribuidores. Para isso, procure conhecer quais os tipos de produtos que os clientes deles buscam, quais os benefícios que eles procuram e o que mais for interessante.

Pesquisas com ajuda de varejistas ou atacadistas devem servir de reposta de uma forma rápida e precisa.

Estas informações serão base para formar uma estratégia bem estruturada que atenda cada distribuidor em particular.

2- Faça com que as necessidades do distribuidor estejam alinhadas com seus objetivos:

Busque se envolver com o distribuidor e ir além de apenas conhecer suas necessidades, crie um relacionamento e faça um esforço para que juntos vocês alcancem os seus objetivos. Comprometa-se com os resultados deles e adeque os seus objetivos de venda aos objetivos dele. Tais ações aumentaram o know how de ambos os negócios sobre os consumidores e com certeza serão fundamentais para a construção de uma parceria estratégica forte elevando o grau de competitividade diante seus concorrentes.

3- Planeje e execute uma estratégia de trade marketing com essas dicas:

  • A publicidade deve incluir apresentações multimídia visualmente estimulantes e que gere uma experiência interativa para os seus potenciais clientes;
  • Os anúncios podem ser a melhor maneira de conseguir atrair a atenção dos distribuidores no início. A maioria dos empresários fica antenado aos lançamentos de novas marcas e produtos para garantirem que seus pontos de distribuição tenham as novidades disponíveis quando o cliente chegar procurando por elas. Isso torna os anúncios uma grande oportunidade para você expor o valor agregado que o seu produto entrega e a rentabilidade potencial que ele pode proporcionar ao negócio do cliente;
  • Para aumentar as chances de vender o seu produto, você deve convidar pessoalmente os empresários mais selecionados para a feira através de telefonemas, cartas e especialmente por e-mail;
  • Distribua amostras grátis para envolver os empresários antes e depois dos eventos em que participar para facilitar a construção de uma parceria estratégica com o revendedor. Esse processo deve ter continuidade após a exposição para não perder o contato com eles;
  • Use as ferramentas de e-mail e redes sociais para manter um contato mais pessoal com os empresários. Crie relacionamentos duradouros e de confiança sendo menos comercial de vez em quando. Demonstre o seu lado humanitário se preocupando com os problemas deles;

Em resumo, manter o contato próximo e frequente com o potencial cliente é essencial para garantir o sucesso da estratégia em trade marketing.

Lembre-se, seus distribuidores não devem se sentir sufocados. Muito pelo contrário, eles devem se sentir como sua prioridade. Para isso você precisa estar disposto a conhecer eles e seus clientes.

Gostou das dicas? Comenta aí o que achou!

 

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