Processo de compra do consumidor

O que define o processo de compra de um consumidor? 

Aqui na V4 falamos muito sobre o processo de compra e os gatilhos que levam uma pessoa a clicar no botão “comprar” quando ela está navegando na internet.

Se antes a informação sobre essa matéria era escassa, hoje cada vez mais temos acesso à pesquisas neurológicas e experimentos sociais que vêm conseguindo limpar gradativamente a neblina neste campo. 

Um dos autores que orientam nossa percepção sobre o assunto na V4 é Robert Cialdini, com o famoso As armas da Persuasão.

No livro, originário de um estudo com estudantes de psicologia no laboratório do próprio pesquisador, Cialdini chegou à conclusão de que um dos fatores relevantes para determinar o momento de compra é o da aprovação social. De forma simples, a validação do produto por pessoas que já o tenham adquirido contribui para acelerar a decisão do ato de compra. 

O mesmo viés de decisão de compra aparece numa recente pesquisa feita por Alistair Rennie e John Protheroe, do Google`s consumer insights team. Segundo eles, ao aplicar princípios de ciência comportamental foi possível descobrir não apenas que estes vieses cognitivos são 6, mas também que o trajeto percorrido pelo cérebro entre o momento em que ele é atingido pelo primeiro gatilho e o momento final da compra é longo e confuso. 

Apesar de parecer um tanto anárquico, é possivel definir dois ciclos que incluem exploração e avaliação do produto, entre o gatilho e a compra. O possível comprador percorre estes ciclos quantas vezes forem necessárias até tomar a decisão de compra. No entanto, alguns vieses cognitivos influenciam e podem até definir este trajeto.

Nesta pesquisa coordenada pelo time do Google, num cenário comparativo entre duas marcas, aquela que apresentava avaliações 5 estrelas, entre outros benefícios, conseguiu alocar 28% da preferência dos compradores, mesmo sendo uma marca completamente ficcional.

Como os consumidores veem tudo isso? Como um processo corriqueiro de compra. Os gatilhos e as soluções pensados de forma estratégica para atingi-los em sua maioria não são perceptíveis, desde que a interferência seja sutil. E para as marcas, sejam elas grandes ou pequenas, a lógica é a mesma. 

Na V4 estes vieses cognitivos são utilizados diariamente, pois fazem parte do curso de formação do Cientista do Marketing. Além de todos os clientes beneficiados também ensinamos esta teoria no curso de formação que chancela todos os profissionais que trabalham aqui. 

E você? Já conhece os 6 vieses cognitivos que influenciam no processo de compra do consumidor? 

Faça download da pesquisa completa (em inglês) do Google aqui

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