WORD MAPPING: Aprenda a escrever para vender - V4 Company
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WORD MAPPING: Aprenda a escrever para vender

O post de hoje é sobre uma das técnicas de copywriting mais certeiras já conhecidas: O word mapping.

Criada pelo consagrado guru de marketing estadunidense Eban Pagan, o método consiste em analisar as palavras ditas pelo seu avatar, categorizá-las e na sequência criar combinações persuasivas entre elas com o objetivo de vender mais.

O discurso é a ferramenta mais poderosa quando falamos em persuasão para vendas, sendo assim, é fácil deduzir que a qualidade das palavras eleitas para compor o seu anúncio definem a qualidade do seu marketing. Não há como falar em campanha de sucesso sem uma boa base de palavras!

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Para descobrir como usar o Word Mapping em favor do seu produto ou serviço, é fundamental passar pelas 4 etapas de aplicação da técnica, que consite em: avaliar, mapear, categorizar e por fim utilizar as palavras.

Nesse post vamos explicar de uma forma sucinta como criar suas headlines persuasivas através dos 4 passos do Word Mapping, são eles:

#Passo 01 – Avaliar as palavras ditas pelo seu avatar
Conhecer a dor do público é fundamental independentemente do nicho de produto ou serviço que estamos ofertando. Nosso primeiro passo é descobrir quem é a nossa persona. O que fazem? O que leem? Quais seus hábitos de consumo? O que faz perderem o sono a noite?

O seu produto precisa, necessariamente, sanar um problema do seu avatar, e para isso vale fazer buscas no próprio Google ou Facebook para entender quais são as principais dúvidas e necessidades desse cliente em potencial.

#Passo 02 – Mapear as palavras mais usadas pelo target (escrever, separar…)
Ter uma base de palavras chave altamente persuasivas é fundamental para entender qual a melhor abordagem para atingir o seu avatar.

Existem aquelas palavras que sabemos que funciona (alto nível de persuasão comprovada), e aquelas que são importantes para o seu avatar. O segredo é criar headlines que combinem essas palavras em essência altamente persuasivas com aquelas que são importantes para o seu público.

#Passo 03 – Categorizar as palavras
Depois de mapear as palavras mais utilizadas pelo seu avatar, é chegada a hora de caracterizá-las quanto ao seu impacto: as palavras podem ser boas (representam os desejos) ou ruins (representam os medos). E quanto a sua intensidade: o quão emocional é a sua palavra?

Se pensarmos na temática “Vender com a Internet” por exemplo temos:

01 – IMPACTO

Palavras boas:
Gerar leads, mais vendas, alavancar negócio, ganhar dinheiro, faturamento, mais vendas, ganhar tempo.

Palavras ruins:
Perder dinheiro, perder tempo, errar, prejuízo, despesa, deixar de vender, quebra.

02 – INTENSIDADE

O QUÃO EMOCIONAL É A SUA PALAVRA?
O QUANTO SIGNIFICA PARA O PÚBLICO?

Para entender a intensidade das palavras mapeadas, o melhor a se fazer é construir tabelas mensurando o peso de cada uma delas para o avatar. Separe todas as palavras chave relevantes (que representem os desejos e os medos do avatar) e dê uma nota a cada uma delas baseado no impacto na percepção do público, seja ela positiva ou negativa conforme o exemplo abaixo:

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Podemos constatar que “falência”, por exemplo, é um dos piores medos do avatar, e portanto leva uma nota 10 na intensidade, assim como “enriquecer” ou ”primeiro milhão” que representam desejos muito fortes.

“Perder tempo”, por exemplo, apesar de ser algo negativo, não tem um impacto tão relevante quanto perder dinheiro. A “falta de tempo” leva uma pontuação ainda menor, porque “não ter algo” é menos dolorido do que ter e “PERDER”.

Feito a tabela com a classificação das palavras mais utilizadas pelo avatar, é hora de criarmos um novo banco de palavras como na tabela abaixo: (o objetivo dessa vez é construir headlines persuasivas adjetivando as palavras anteriores).

 

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As palavras “tonelada”, ”avalanche” e ”grátis” têm um peso maior porque são mais “emocionais”, causam um impacto maior, por isso devem ser utilizadas. Enquanto as palavras “muitos” e ”diversos” são genéricas demais e portanto, devem ser evitadas para que possamos construir headlines de fato criativas.

 

#Passo 04 – Usar as palavras
Por fim, a lógica principal ao aplicar o Word mapping consite em analisar e mapear as palavras do seu avatar (público alvo a ser atingido) a fim de descobrir o peso de cada uma delas e as melhores combinações para impactar e gerar uma ação (call to action).

Algumas palavras chamam muito mais atenção do seu avatar que outras, por isso precisamos fazer um estudo detalhado. Persuadir implica em estudar se a palavra é boa ou ruim e o quão emocional ela é para o público. Além disso, podemos recorrer àquelas que sabemos que são por si só altamente persuasivas para tocar o consumidor.

Se pensarmos em 3 palavras que dizem praticamente a mesma coisa, podemos ver que elas tem na verdade uma intensidade completamente diferente de uma para outra:

Ex:
Animal x Cachorro x Pitbull

Automóvel X Carro X Ferrari

Perder vendas X Perder dinheiro X Falência

Liberdade X Seja empreendedor X Enriqueça

Evite palavras vagas: Animal serve para cachorro, urso, tigre… E se serve para qualquer um, não serve para o seu público.

A palavra liberdade, por exemplo: para alguns pode ser sinônimo de ter mais dinheiro, mesmo trabalhado 20 horas por dia, mas se sentindo bem financeiramente. Para outros, viajar é sentir-se livre e por isso o emprego dos sonhos é aquele com carga horária reduzida, independente do salário.

Entenda que cada pessoa tem um sentimento diferente baseado em suas experiências sensíveis. Se o objetivo é persuadir, crie uma identificação com o avatar. Seja certeiro e específico.

O Word mapping é baseado no seu avatar. Não importa o que você acha, não importa o que a maioria das empresas fazem. Se você quer atingir seu avatar através da técnica de Word mapping você precisa mapear as palavras mais utilizadas.

Em uma escala de 01 a 10, o quanto perder dinheiro representa na visão do seu avatar? E o quanto a falência representa? Crie tabelas para formalizar o que você descobriu com os estudos do Word Mapping.

Agora que você já conhece os segredos dos anúncios que vendem muito, você está pronto para criar as headlines prezando pela palavra de maior impacto, aquela que é mais emocional. Lembre-se que um dos maiores fracassos na hora de criar um anúncio é o uso de chamadas muito genéricas, portanto quanto mais específico, melhor o impacto!

Você gostou da técnica? Acha que eu esqueci alguma palavra persuasiva de suma importância para o avatar nos exemplos? Você está super convidado a me contar sobre seus conhecimentos e a sua percepção de Word Mapping! Escreva aqui nos comentários!

Se você quiser aprender mais sobre como criar um texto persuasivo para os seus anúncios, acesse o link do nosso Terceiro Passo da minha série “Os 7 Passos para Vender Online” que fala sobre os poderes do CopyWriting.

 

 

 

 

Angélica Picolli

Publicitária formada pela Universidade Federal de Santa Maria e Pós graduanda em Gestão Empresarial pela ULBRA. Apaixonada por estilo, comportamento e comunicação, tenho também uma especialização em Moda. Aqui compartilho minhas experiências e aprendizados, espero contribuir de alguma forma para sua formação ou para sua empresa!

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