Gatilhos mentais: o que são e como usá-los para vender ainda mais

Introdução

Muitas das decisões que tomamos são muito mais inconscientes do que você imagina. E isso é um trabalho dos “gatilhos mentais” e da forma como eles atingem o seu cérebro. Esta forte arma de persuasão está presente em qualquer lugar e pode mudar a forma como você vende o seu produto. 

Por exemplo, é muito provável que a sua escolha entre comprar um tênis de marca X ao invés de marca Y tenha sido muito mais inconsciente do que consciente. E isso acontece o tempo todo!

Neste artigo, a V4 Company te explica quais são os 6 gatilhos mentais mais utilizados, de acordo com o livro Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini. E ainda, como aplicá-los na sua estratégia de marketing e vender cada vez mais.

O que são gatilhos mentais?

Talvez você não saiba, mas nosso cérebro está sempre buscando economizar o máximo de energia possível. Mas isso tem um bom motivo: ele poupa essa energia para reagir em momentos de perigo.

Afinal, uma das principais funções do cérebro é proteger o corpo.

Portanto, em momentos “tranquilos” ele toma decisões baseadas naquilo que ele já conhece. Ou seja, em padrões de pensamento. 

Imagine a seguinte cena: você vai a um restaurante e fica em dúvida entre pedir um prato com carne vermelha ou peixe. No fim, opta pelo peixe, afinal você gosta mais.

Mas, como você tomou essa decisão se você estava em dúvida? Se você prefere peixe, por que cogitou a carne?

Quem te ajuda a decidir nessas ocasiões é seu cérebro, buscando sempre a opção mais óbvia e menos trabalhosa.

E aí que os gatilhos mentais encontram o ambiente perfeito para operar.

Gatilhos mentais são atalhos que ativam reações emocionais automáticas do sistema límbico. 

Em resumo, os gatilhos mentais são mensagens subliminares enviadas que atingem diretamente as nossas emoções. Decisões que o cérebro toma automaticamente. Tudo para evitar seu desgaste.

No livro, essa automatização cerebral é chamada de clique-zum e explica essa tendência humana de se dizer “sim”.

É através dos gatilhos mentais que você pode usar esse “gap” do cérebro e fazer a sua mensagem impactar com ainda mais força o seu receptor.

E o marketing já sabe desse truque há muito tempo. Porém, claro, é necessário usar dessa estratégia com responsabilidade e ética.

A intenção é sempre associar sua marca a sentimentos bons, proporcionando uma experiência sempre positiva. Somente assim você conseguirá gerar engajamento e sentimento de identificação, tão importante durante a jornada do cliente e o processo de tomada de decisão.

Porque começar a fazer uso?

Se você está lendo este texto provavelmente já trabalha ou trabalhou com marketing. E se você já se deparou com marketing, certamente já foi impactado por gatilhos mentais. Ainda que não tenha percebido.

Muitas técnicas de vendas englobam gatilhos mentais para persuadir o consumidor a realizar uma compra. 

Mais a frente vamos adentrar em cada um dos seis gatilhos mentais apresentados em “As Armas da Persuasão”. Porém, falemos brevemente sobre um deles agora: o gatilho de exclusividade.

Quem de nós, enquanto consumidores, não gostamos de sentir que algo foi feito exclusivamente para nós?

Fora do marketing essa sensação pode ser sentida quando a professora nos elogiava na frente da turma toda. Era incrível, não é mesmo? Você se sentia valorizado, sentia que seu trabalho e dedicação valeram a pena.

Agora imagine essa sensação sendo causada num momento decisivo da sua jornada de compra. O momento de conversão é a oportunidade mais certeira, onde suas técnicas de persuasão devem estar afinadas.

Pense sempre: o seu cliente sempre quer se sentir exclusivo, amado, sentir que o dinheiro que está investido é bem gasto. Gosta de ser mimado. Use isso a seu favor.

Agora vamos conhecer os seis gatilhos mentais mais eficazes, de acordo com o livro “As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”. 

Cada um dos pontos abordados possui um exemplo de aplicação. Assim você conseguirá visualizar com clareza a forma como cada um dos gatilhos impacta o consumidor na prática.

Os 6 principais tipos de gatilhos mentais

Reciprocidade

O primeiro gatilho mental é o de reciprocidade. 

Ele aponta que, ao receber um favor de alguém, nós nos imergimos em um poço de gratidão e nos sentimos obrigados a retribuir o favor feito. 

Quando alguém é legal com a gente, sentimos necessidade de oferecer algo em troca. Ou então, de ser legal de volta.

É natural do ser humano se sentir mal caso não retribua um favor. Isso sem contar a desaprovação social que isso pode causar. Ninguém quer isso.

Essa sensação de obrigação futura possibilita o desenvolvimento de diferentes tipos de relacionamentos duradouros, transações e trocas (e venda, claro!) que são benéficas para ambas as partes.

Portanto, se você deseja que o seu potencial cliente realize uma ação, busque oferecer algum benefício de valor primeiro. Assim, ele tende a sentir esse compromisso em ser recíproco e se aproximar da marca, conversar e, quem sabe, realizar a compra.

A V4 faz isso com o serviço de avaliação de negócio gratuita, por exemplo. Observe como saber que pode ganhar algo muito bom (de graça ainda) incentiva o lead a clicar no CTA.

O valor da recompensa é muito maior do que o esforço do clique e do preenchimento do formulário.

Compromisso e Coerência

Compromisso é um dos princípios básicos de um relacionamento. E isso independe do tipo de relacionamento estabelecido. Portanto, com marcas não é diferente.

Além disso, a coerência precisa andar de mãos dadas. Isso porque quando você assume um compromisso a sociedade SEMPRE tende a gerar uma expectativa. É importante que você honre seus compromissos.

O gatilho de compromisso e coerência afirma que a sua promessa precisa ser persuasiva o suficiente para que seu consumidor entenda o quão comprometido você está com aquela causa ou com a causa dele.

Esse é o tipo de gatilho que você encontra nas propagandas que oferecem um teste do produto deles.

Este é o tipo de promessa que deixa claro ao cliente o quanto você confia no que está oferecendo. Passa a ele a garantia da solução do problema ou dor que ele tem.

Aprovação Social

Já ouviu falar na historinha infantil chamada “Maria Vai com as Outras”? 

Em suma, a estória explica a narrativa de uma ovelha que tende a tomar decisões baseadas no que a maioria do seu rebanho tomou. Ou seja, simplesmente “vai com as outras”.

O gatilho mental da aprovação social fala basicamente disso. Da persuasão que uma ideia tem quando é aprovada pela maioria.

O gatilho de aprovação social é mais assertivo em duas condições:

  1. Incertezas: quando as pessoas estão inseguras é mais fácil que tomem decisões com base na opinião de outras pessoas.
  2. Semelhança: ver outras pessoas tomando uma determinada atitude leva a que outros façam o mesmo.

Observe como o SEMrush faz. Geram autoridade e convencem o usuário a, ao menos, cogitar o serviço demonstrando que existem diversas grandes empresas que já confiam neles.

Essa informação pode, muitas vezes, vir acompanhada do nome dessas grandes empresas ou até de números de atendimento.

Afeição

Vamos imaginar uma situação: você é abordado por um estranho na rua e essa pessoa te oferece uma viagem para Noronha com tudo pago. Você iria?

Qual a chance de você dizer sim imediatamente para essa oferta? 

Convenhamos, é baixíssima. Caso você seja o tipo de pessoa super aventureira que topa qualquer desafio, ainda assim você pensaria e analisaria os cenários.

Agora vamos imaginar a mesma oferta vinda da sua mãe, alguém com quem você possui um laço afetivo forte. Qual a chance de você dizer sim? Ou então, você pensaria tanto quanto no primeiro cenário?

Provavelmente não. Isso porque temos a tendência a aceitar e sermos mais receptivos com ofertas vindas de alguém que gostamos. 

Segundo o “Armas da Persuasão”, existem 4 formas de afeição:

  1. Atratividade física: Pessoas atraentes têm maior poder de persuasão. Algumas pesquisas apontam  que sobrepõe até a gentileza e inteligência.

2. Semelhança: Gostamos de pessoas que sejam iguais a nós e estamos mais dispostos a dizer “sim” aos seus pedidos, muitas vezes de forma impensada.

3. Elogios: Elogiar alguém nos faz criar maior afeição. O ser humano, de modo geral, gosta de ser bajulado.

4. Familiaridade: Contato repetido com uma pessoa.

Autoridade

É natural. Na maioria das vezes, o ser humano está programado para obedecer as autoridades. Isso porque geralmente damos mais credibilidade a quem é reconhecido como autoridade dentro de um grupo.

Nós aceitamos como certo o que autoridades dizem, reagindo automaticamente, sem refletir muito sobre seu conteúdo.

É importante perceber que autoridade é um valor a ser conquistado. Chegar em um grupo e simplesmente afirmar que você sabe tudo gera o efeito contrário. A base da autoridade é a confiança e esta somente vem a partir de relações previamente construídas. 

O livro comenta sobre três pontos de atenção: títulos, trajes e roupas.

No meio digital, uma forma de construir autoridade na internet é estando nos primeiros resultados da busca no Google. 

Mais de 25% das pessoas que navegam clicam logo no primeiro resultado da pesquisa no Google. 

E ainda, o primeiro resultado orgânico da pesquisa no Google tem uma taxa média de cliques de 28,5%, de acordo com um estudo recém-publicado.

Este é um benefício que as estratégias de SEO podem levar para sua empresa.

Escassez

O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing. Você certamente já deve ter cruzado com ele em algum momento.

Nosso instinto aponta que, quando algo está acabando, nós devemos correr para não perder a chance. 

Esse gatilho é usado para que o consumidor não perca a oportunidade e tome logo a decisão de compra. Nele, a sensação causada, caso não compre, será a de que perdeu um grande negócio.

Isso serve tanto para quantidade de produto, quanto para prazo de compra.

Uma ação muito comum de se ver em sites ou em e-mails, é um cronômetro dizendo quanto tempo falta para aquela oferta expirar.

Observe como a Shopee usa esse gatilho. Em datas promocionais avisam o horário correto em que uma série de ofertas entrarão em vigor. Isso deixa o consumidor alerta e o incentiva a entrar no aplicativo no horário. 

Devido aos preços baixíssimos, o gatilho de escassez já vem ativado pois é óbvio que produtos de 1 real esgotam rápido.

Isso realmente converte mais?

Depende. Como toda e qualquer estratégia no marketing, apenas aplicar não é suficiente. É preciso ter controle dela e fazê-la da melhor e mais assertiva forma possível

Usar gatilhos mentais na sua comunicação não são garantias de que seu consumidor irá, obrigatoriamente, comprar mais. Porém, não usá-los pode ser um grande desperdício de oportunidade de venda.

Os gatilhos mentais são formas de chegar ao inconsciente do seu possível cliente. Portanto, tentativas são sempre válidas.

É possível que seu consumidor não seja persuadido por um ou mais gatilhos citados. Porém, e se ele for?

Para isso você deve entender as dores e problemas do seu cliente, se colocar no lugar dele e, assim, se comunicar da melhor forma com os gatilhos mentais adequados.

Conclusão

A partir de agora memorize os 6 principais gatilhos mentais e entenda como a persuasão funciona.

Faça uma imersão nesses princípios e adote-os para colocar o cérebro dos seus consumidores em ciladas mentais. 

Lembre-se: essas são decisões tomadas sem racionalidade, porém precisam ser engatilhadas da forma correta. Caso contrário, sua marca ficará manchada. Faça bom uso delas.

Deseja se aprofundar na forma com que nosso cérebro funciona e como utilizar desses “furos” nas suas táticas de vendas? Recomendamos como leitura complemtar o livro “Rápido e Devagar: duas formas de pensar”, de Daniel Kahnemann.

Portanto, nesta leitura você entenderá nossas duas formas de pensar: uma é rápida, intuitiva e emocional; a outra, mais lenta, deliberativa e lógica. Assim, podemos entender quando podemos ou não confiar em nossa intuição.

Boas vendas!

Deixe seu Comentário

email marketing v4 company

Inscreva-se em nosso blog

Acesse, em primeira mão, nossos posts diretamente em seu email