Como Fazer um Plano de Mídia Para o Meu Negócio?

Quantos leads você precisa gerar para o seu comercial bater a meta? Quanto deve ser o investimento em marketing para gerar a quantidade de leads necessária? Essas respostas estão, todas, no plano de mídia.

Para qualquer empresa obter sucesso, ela precisa estabelecer metas, principalmente comerciais, e atingi-las. Dessa forma, o fluxo de caixa se mantém, a lucratividade pode aumentar e o negócio cresce.

No entanto, é muito comum que algumas organizações passem por dificuldades para tornar o processo comercial algo orgânico e natural para que a equipe de vendas consiga trabalhar de forma consistente no atingimento de metas.

A falta de planejamento causa uma irregularidade no desempenho das vendas, o que gera instabilidade para o negócio e uma imprevisibilidade de receitas que coloca a saúde financeira da empresa em perigo.

É exatamente por isso que toda empresa precisa de um plano de mídia, um planejamento que nós vamos te ensinar a construir nesse artigo. Siga a leitura e aproveite!

O que é um plano de mídia?

Em suma, um plano de mídia é um planejamento que define o que será preciso para que o objetivo do negócio seja atingido. Como boa parte das empresas possui o objetivo de vender mais, vamos focar na parte comercial.

O plano de mídia definirá quais são as metas que antecedem o objetivo final, definindo, assim, responsabilidades, principalmente para os times de marketing e vendas, para o atingimento da meta principal.

O plano de mídia só vale para vendas?

É importante ressaltar, antes de seguir, que o plano de mídia também pode ser utilizado para outros objetivos, como as empresas que buscam valuation ao invés de vendas, por exemplo.

No entanto, nosso foco, aqui, são os negócios que pretendem estabelecer metas de venda e atingi-las, tornando o seu processo comercial cada vez mais confiável para um planejamento financeiro da empresa.

Qual a importância de um plano de mídia?

Diversos negócios passam por problemas com o desempenho do time comercial. Isso acontece, principalmente, por conta de uma imprevisibilidade das vendas, que é causada pela instabilidade dos vendedores.

Em um determinado mês, as vendas disparam, muitos clientes são adquiridos e o faturamento vai às alturas, porém, em outro mês, as vendas despencam e a saúde financeira da empresa é colocada em risco.

Essa montanha russa é um dos principais causadores de quebra nas empresas. A imprevisibilidade faz com que os compromissos mensais nem sempre sejam cumpridos, causando dívidas e podendo levar os negócios à falência.

O plano de mídia serve como um verdadeiro equalizador de desempenho do time comercial, definindo o que é preciso para que os vendedores tenham as ferramentas e os leads suficientes para bater as metas de vendas.

Como montar um plano de mídia?

Para montar um plano de mídia, será necessária a colaboração entre os times de marketing, vendas e membros responsáveis pela gestão das equipes. Em alguns casos, membros do “C level” também se envolvem nesse plano.

O objetivo principal será definir o que cada time precisará fazer para que as metas sejam batidas. Junto a isso, são definidos orçamentos e necessidades para que os objetivos sejam atingidos.

Supondo que o seu objetivo seja atingir as metas de vendas, vamos toma-las como parâmetro inicial. Baseado na meta, algumas perguntas devem ser feitas para que o plano de mídia seja construído.

  • Quantos clientes são necessários para bater a meta?
  • Quantas reuniões são necessárias para converter este número de clientes?
  • Quantos leads são necessários para agendar tal número de reuniões?
  • Qual é o investimento necessário para gerar essa quantidade de leads?

Esses dados são retirados do comportamento médio dos períodos anteriores do seu negócio. Baseado nisso, os parâmetros são definidos e o planejamento começa a ser montado.

Logo, o funil de vendas é formado de forma inversa. Vamos a um exemplo:

  • Objetivo final: atingir a meta de R$ 50.000,00 em vendas;
  • Quantidade de vendas necessárias: 50 (ticket de R$ 1.000,00);
  • Quantidade de reuniões necessárias: 100 (50% de taxa de conversão);
  • Quantidade de leads para agendar 100 reuniões: 1.000 (10% de taxa de conversão);
  • Investimento para gerar 1.000 leads: R$5.000 (custo por lead médio de R$ 5,00).

Esse é um resumo de um plano de mídia exemplo, para uma empresa fictícia. Baseado nesse modelo, você pode começar a fazer o planejamento do seu negócio. No entanto, ele não trabalhará sozinho.

Um plano de mídia funciona sozinho?

Provavelmente você já deve ter lido, em algum lugar, sobre a necessidade de integração entre marketing e vendas para que os negócios funcionassem dentro do plano comercial de uma empresa.

Portanto, sem essa integração, provavelmente o seu plano de mídia não será cumprido e será somente mais um documento utópico dentro de uma organização.

Neste caso, a prática se faz muito importante e, para isso, a gestão da empresa precisa trabalhar para integrar os times e tornar o processo de comunicação entre ambos muito mais fluido.

Integrando os times de marketing e vendas

Se você observou bem, no plano de mídia existe um ponto de conexão entre marketing e vendas, que é no momento em que os leads são gerados para que o departamento comercial agende reuniões e siga o planejamento.

No entanto, isso não vai acontecer da forma correta se os leads gerados pelo time de marketing não tiverem qualidade suficiente para seguir na sua pipeline de vendas, correto?

Uma das principais dificuldades dos negócios é exatamente essa, o controle de qualidade dos leads, assim como de quantidade para que o comercial consiga trabalhar da melhor forma possível.

Para isso, existe um documento fantástico, que pode colocar um ponto final nesse problema de comunicação entre marketing e vendas: o SLA.

O que é um SLA?

SLA vem da sigla Service Level Agreement, que significa Acordo de Nível de Serviço. Ele é o documento que norteia a conexão entre as equipes de marketing e vendas.

Lembra quando, dentro do plano de mídia, o time de marketing tinha uma meta de leads para entregar ao time comercial? O SLA definirá tanto a quantidade como a qualidade dos leads que devem ser entregues.

Desta forma, seu time de qualificação comercial só receberá os prospectos que tiverem uma quantidade mínima de informações e um nível de qualificação pré-definido para a sequência na pipeline de vendas.

Do contrário, um feedback deve ser dado ao time de marketing para que verifiquem a forma como as campanhas estão sendo veiculadas, visando melhorar a qualidade dos leads.

Por que o SLA é importante?

Quando um trabalho envolve mais de um time, fica mais difícil definir as responsabilidades e responsabilizar as pessoas corretas pelas tarefas que devem ser executadas.

O SLA funcionará como um gestor para ambas as equipes. Dessa forma, não será necessário fazer muito esforço para identificar uma possível falha no processo de vendas ou os responsáveis pela mesma.

Caso o time de marketing não entregue os leads na qualidade e na quantidade correta, prevista no SLA, o processo estará comprometido, porém, o time de gestão possuirá um embasamento para tomar as decisões necessárias.

Plano de mídia criado, e agora?

O próximo passo das equipes, para o atingimento das metas, é a definição das ações necessárias para atingir os objetivos menores, que levam até a meta principal.

Um plano de ação deve ser montado, com tarefas muito bem definidas, prazos e responsáveis para que o processo funcione. Desta forma, as equipes terão total ciência do que precisa ser feito e poderão trabalhar de forma ordenada.

No início, o acompanhamento dos gestores é fundamental, para auxiliar a equipe na caminhada e para garantir que o processo está sendo executado da melhor forma possível.

Com o tempo, os times se acostumarão com a existência de metas específicas e começarão a trabalhar em conjunto para o atingimento do objetivo principal. Tudo exige tempo e adaptação.

Monitoramento e ajustes em tempo real

Se o seu plano de mídia visa um mês, é interessante que um monitoramento seja feito, com reuniões periódicas, para identificar o andamento das ações e prever se o caminho até a meta está sendo trilhado no ritmo ideal.

Caso uma falha seja encontrada, os encontros auxiliarão as equipes a identificar as falhas e corrigi-las, visando retornar para o fluxo e manter a busca pela meta possível.

Novamente, os gestores devem estar atentos e adotando um comportamento ativo junto à equipe, buscando manter todos focados nos objetivos e o fluxo de ações funcional durante todo o período.

Conclusão

Montar um plano de mídia é uma estratégia que deve ser adotada por qualquer negócio que deseja utilizar a internet como um canal de aquisição de clientes, principalmente para gerar previsibilidade das ações on-line.

Independentemente de o processo de venda ser on-line ou offline, a geração de leads para qualificação comercial deve acontecer. Quando esta possui objetivos e metas, a equipe terá um norte tátil para seguir.

Sem dúvidas, o sucesso da aplicação de um plano de mídia depende não só do operacional, mas também da gestão para integrar os times e manter o processo funcionando de forma contínua.

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