Gabriel Freitas
09 de junho de 2022
O que é Rapport e como usá-lo em times de Inside Sales?
Para que a venda ocorra, a primeira coisa que o vendedor precisa fazer é quebrar o gelo com o cliente. Para isso, esse profissional pode usar diversas técnicas, e uma delas é o Rapport.
Fazer Rapport, em situações de compra e venda, nada mais é do que estabelecer uma conexão com o cliente, ouvindo atentamente o que está sendo comunicado por ele, e identificando as principais dores e demandas.
Apesar dessa habilidade ser bem conhecida no mundo dos negócios e em rotinas corporativas, a origem da técnica está na Psicologia. O termo Rapport vem do francês Rapporter, que significa ‘’trazer de volta’’.
Em outras palavras, fazer rapport significa criar uma relação de afinidade e confiança com o outro, com o intuito de quebrar as barreiras e estabelecer uma comunicação mais leve e empática.
Em síntese, esse conhecimento pode fazer a diferença nas rotinas comerciais. Afinal, ninguém fecha um contrato sem pelo menos confiar na outra parte, não é mesmo? Por isso, nós da V4 Company, vamos te mostrar alguns pontos dessa técnica de vendas que acreditamos serem essenciais em nossa assessoria de marketing.
Afinal, o que é rapport?
Rapport é a habilidade de estabelecer relações com o outro, através de alguns comportamentos. Apesar de ser uma técnica bastante usada por vendedores, qualquer pessoa pode estabelecer o rapport com outra, seja em situações profissionais ou pessoais.
Fazer rapport, no entanto, não tem nada a ver com manipulação, mentiras ou meia-verdades. As conexões realizadas através dessa técnica tem como premissa a autenticidade e a verdade.
A importância da metodologia em vendas
Confiança é um elemento muito importante nas relações humanas, assim como em negociações e situações de compra e venda. Por isso, estabelecer Rapport nessas situações é algo válido.
Cada vez mais os clientes buscam um produto antes de fazer a escolha por uma marca X ou Y. Entre os diversos fatores observados, a confiabilidade da marca é um deles.
Além disso, o momento de compra precisa ser leve, para que o cliente sinta que está fazendo a escolha certa, e não apenas sendo forçado a adquirir algo por quem está apenas exercendo o seu trabalho, ou seja, o vendedor.
Diante disso, o Rapport se apresenta como uma técnica capaz de trazer leveza tanto para o vendedor como para quem é cliente. Ao passo em que o vendedor estabelece essa relação de confiança, o consumidor pode vir a comprar mais de uma vez.
Como aplicar a técnica em vendas?
Se um empreendimento aposta nas redes sociais e em estratégias de marketing digital, o rapport começa antes da conversa entre o vendedor e o cliente. Essa relação de confiança dá os primeiros passos no uso que a marca faz dessas ferramentas para apresentar os produtos e na forma como se relaciona com o público consumidor.
No contato entre o vendedor e o cliente, a aplicação do Rapport se dá ao passo que a negociação ocorre. Adotando alguns comportamentos, o profissional de vendas vai estar criando um espaço para que o consumidor se sinta seguro em fechar o negócio.
Além disso, o rapport pode ser aplicado tanto em modelos Inside Sales como Outside Sales, apesar das especificidades de cada estratégia.
Veja algumas práticas de Rapport que podem auxiliar o vendedor em Inside e Outside Sales.
Rapport em Inside Sales
Inside Sales é uma estratégia de vendas onde o vendedor conduz as negociações sem sair das dimensões físicas da empresa. Para isso, esse profissional usará de diversas ferramentas para entrar em contato com o cliente, como por exemplo: plataformas de videochamada, além do clássico telefone.
Conheça as nossas dicas para estabelecer Rapport em vendas internas:
- Pesquise quem é o cliente antes de entrar em contato
- Saiba escutar! Preste atenção no que a pessoa que está no outro lado da linha está falando
- Adeque o seu tom de voz ao cliente
- Trate o cliente pelo nome
Rapport em Outside Sales
Em uma estratégia Outside Sales, o contato entre o vendedor e o cliente acontece presencialmente. Dessa forma, todas as dicas citadas anteriormente seguem valendo, mas o vendedor precisará prestar atenção em mais alguns pontos.
Veja as nossas dicas para estabelecer o Rapport no modelo Outside Sales:
- O olho no olho inspira confiança, por isso estabeleça um contato visual com o cliente.
- Preste atenção no que está sendo comunicado pelo prospect além da fala, como por exemplo o tom de voz, os gestos e a fisionomia.
- Fique atento ao que você está comunicando, através do tom de voz e da linguagem corporal.
A técnica de ouro do Rapport
Um dos mais populares métodos de fazer Rapport é através da técnica do espelhamento. Essa estratégia consiste em observar os comportamentos do outro e copiá-los, porém de uma forma natural.
Ao aplicar o espelhamento, você não precisa copiar todo e qualquer movimento ou expressões do cliente. A técnica pressupõe que esse processo seja feito de forma gradual, a partir de um gesto ou outro.
Imagine que o cliente no outro lado da linha fale em um tom de voz mais devagar e sem o uso de gírias. Segundo a técnica do espelho, para que a conexão aconteça o vendedor precisará adequar a sua maneira de falar. Assim, será possível estabelecer uma similaridade, logo uma confiança.
O rapport dentro do método V4 Company
Tráfego, engajamento, conversão e retenção são os quatro pilares da nossa metodologia que ajuda diversos negócios a vender mais pela internet. Mas o que o Método V4 tem a ver com rapport? Tudo!
Como visto anteriormente, o rapport em situações de compra e venda diz respeito a criação de um relacionamento com o cliente. E para que você consiga vender para o maior número de pessoas possível, o maior número de vezes e pelo maior valor, é importante estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
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