O que é response time? Por que você precisa se preocupar com ele?
Gabriel Freitas
08 de novembro de 2022
Você ainda não sabe o que é response time? Esse conceito diz respeito, resumidamente, ao tempo de resposta do vendedor com o lead. Mas por que isso é importante? Bom, garantir um atendimento rápido e completo faz diferença na hora de conseguir uma venda, mas não é o que acontece na maior parte das empresas B2B. Um estudo realizado este ano apontou que apenas 12,2% fazem contato com um lead em menos de dez minutos.
A pesquisa da Ramper ainda mostrou que, das mais de 1.900 empresas consultadas, 21,7% demoram até uma hora e 32,9% mais de uma hora para responder a um potencial cliente. Isto é, para fazer uma venda o atendimento tem que ser uma prioridade no processo.
O que é response time?
Afinal, o que é response time? Pode ser traduzido como tempo de resposta que o vendedor demora para entrar em contato com um lead que demonstrou interesse. Quando se fala em empresas que prestam serviço para outra empresa o cliente que entra em contato, por vezes, já tem conhecimento no produto.
O contato, para ser bem sucedido, deve ser feito em até 5 minutos. Quanto mais tempo demora menos chance de realizar a venda. Por isso, ter à disposição da equipe ferramentas que otimizem o trabalho diminui o período de espera do cliente.
A importância do response time
O trabalho da equipe de marketing digital é criar estratégias de conteúdo que cheguem até o público alvo e a persona da empresa. Assim, o número de leads aumenta fazendo com que o time de vendas entre em ação.
A parte de conteúdo precisa ser muito bem pensada, pra isso tem empresas que possuem o próprio time de marketing digital. Mesmo essas precisam de uma ajuda para saber investir no momento certo com a quantia adequada.
Por isso, a assessoria de marketing trabalha em conjunto com a empresa. Criando as estratégias sem fazer o conteúdo, afinal ninguém conhece melhor a empresa que a própria equipe.
Outras apostam em terceirizar a operação para uma agência. O lado negativo disso é que o resultado pode não conversar com o objetivo de vendas e focar só nos insights das redes utilizadas.
Assim, utilizar com sabedoria o time de vendas e o de marketing com um bom response time fica mais fácil identificar:
- Como as oportunidades que chegam estão sendo aproveitadas;
- Quantas possíveis vendas não são atendidas;
- Avaliar a taxa de conexão com os leads;
- Analisar o que pode melhorar no time de inside sales.
Além disso, a ferramenta de CRM automatiza as informações recolhidas dos leads o que possibilita que a divisão dos mesmos seja feita mais rápido entre os vendedores.
O que é o inside sales?
É uma estratégia interna para que as empresas vendam mais, gastando menos e de maneira mais produtiva. Entre as formas de fazer isso acontecer existem algumas métricas que ajudam no processo como:
- Taxa de conversão;
- Conversão por lead;
- Valor médio e individual de vendas;
- Taxa de rampagem;
Essas são só algumas métricas e todas elas estão relacionadas com o response time, por esse ser uma maneira de implementação do inside sales. Mas, como assim? O response time é executado pela equipe de vendas.
Essa por sua vez faz o contato de dentro de um escritório, por meios eletrônicos, sem a necessidade de encontros presenciais. O que é característica do inside sales.
Melhorando o response time
Ninguém gosta de ficar esperando por uma resposta, a chance de desistirmos nesses casos é muito maior. Caso a taxa de conversão seja baixa é preciso identificar em qual etapa do processo está ocorrendo a defasagem.
E, provavelmente, a resposta seja no contato de vendedor e cliente.
Fornecer para as pessoas um bom treinamento de inside sales é uma forma de melhorar o processo de vendas. Outro ponto é ter leads qualificados, ou seja, atrair quem realmente é um futuro comprador.
Ligação e outros triggers
Como forma de chegar até o lead, o mais comum é através de ligações e pode ser representado pelo movimento do cliente entrando em contato. Isso significa basicamente que o lead solicitou por um atendimento da empresa.
Contudo, o e-mail marketing pode ser muito levado em consideração nessas horas, afinal se a pessoa abriu e leu pode ser um sinal de interesse. Dessa forma, existem maneiras de descobrir quem leu ou não o e-mail enviado.
Por exemplo, um cliente que já acompanhava o perfil na rede social entra no site e faz o cadastro para receber conteúdos mais direcionados. Através de programas que fazem um rastreamento e possibilitam que o vendedor saiba quando o e-mail foi aberto.
Esse movimento permite que o response time seja rápido e a taxa de vendas aumente.
Response time e o time de inside sales
Tendo o atendimento aos leads como parte fundamental do processo de vendas, o response time é uma das estratégias que podem fazer a diferença. Afinal, dentro do inside sales a empresa pode fazer mais de uma combinação de ação pensando em aumentar as vendas.
Por isso, é essencial ter o conhecimento e o domínio sobre isso para saber identificar os acertos e os erros. Para entender de forma mais profunda aqui tem duas dicas:
Aprimorar os processos para que as equipes tenham melhor aproveitamento e o tempo seja otimizado pode fazer a diferença no crescimento da empresa.
