O que é upsell, downsell e cross sell?

Entender o que é upsell, downsell e cross sell pode fazer a diferença nos rendimentos e no desempenho do seu negócio. O mercado das vendas está constantemente passando por mudanças, e isso faz com que seja necessário estar sempre em movimento acompanhando o fluxo. 

O marketing digital vai muito além de só prospectar clientes e cumprir metas financeiras. Neste artigo, vamos te explicar o que cada um desses termos, como eles funcionam, o que você precisa para implementar no seu negócio.

Upsell

Primeiramente, saiba que Upsell nada mais é do que uma estratégia para aumentar o ticket médio de uma empresa. Funciona da seguinte forma: após o cliente finalizar a compra de um produto, ele recebe uma oferta adicional. 

A base dessa tática é de que como o cliente acabou de efetuar uma compra desejada, ele está mais propenso a comprar de novo. Essa operação só pode ser feita após a compra ser efetuada. Uma forma de facilitar essa estratégia é adicionando a opção one click buy, caso seu negócio seja e-commerce, que permite uma nova compra sem que o cliente precise adicionar todos os dados de novo.

O upsell funciona como um bom retorno rápido, principalmente para aumentar o ticket médio.

Downsell

Enquanto isso, o Downsell é carta da manga usada quando o cliente desiste de fazer a compra, essa estratégia consiste em oferecer um novo produto com valor menor. Geralmente essa desistência acontece porque o cliente tem alguma restrição financeira, o preço é alto demais para o bolso dele, ou simplesmente não quer efetuar a compra naquele momento.

Dessa forma, mesmo com uma redução no ticket médio, você não perde a compra. O lucro é menor, mas essa tática ajuda a conquistar o cliente. 

Cross sell

E por último e não menos importante, Cross sell consiste na recomendação da compra de um produto adicional que pode complementar a compra. Essa estratégia é recomendada para empresas do e-commerce, sites de venda como a Amazon utilizam amplamente essa técnica.

Um bom jeito de fazer isso na prática é após a finalização da compra, mostrar ao seu cliente outros produtos que podem acrescentar. Por exemplo, comprar um notebook em uma loja online e ela oferecer um mouse, mouse pad, um case, e por aí vai. 

Como usar bem essas estratégias?

Essas técnicas, bem implementadas, podem ir muito além de só aumentar o ticket médio da sua empresa, elas podem fazer a diferença no serviço oferecido ao seu cliente.  E você já sabe, cliente satisfeito é cliente fixo! A V4 Company separou algumas dicas para começar a implantar essas táticas no seu negócio, fique ligado:

1. Treine o seu time de vendas

Estamos cansados de saber que uma venda bem feita é fruto do trabalho de um bom time de Inside Sales. Por isso, nada mais justo do que começar esse preparo por eles. É importante que eles estejam alinhados com todas essas estratégias, afinal, o time de vendas está sempre em contato direto com o cliente.

Assim que eles estiverem a par do que é upsell, as demais estratégias, vai ser muito mais fácil saber como e quando usá-las. 

2. Ofereça produtos que serão úteis ao cliente

Como citamos logo acima, se o cliente acabou de comprar um notebook, talvez comprar um mouse sem fio ou uma capa protetora pode ser um investimento para aquela compra principal. Por isso, é importante também ficar atento ao o que é marketing digital e como a persona da sua empresa pensa, dessa forma o vendedor não oferece qualquer produto.

3. Princípio pareto

Já ouviu falar nele? Segundo esse princípio, cerca de 20% dos seus clientes conseguem gerar até 80% de rendimento de toda a sua empresa. Isso mostra o quão importante é garantir a satisfação dessa parcela de clientes, garantir essa satisfação também inclui saber usar as estratégias do jeito certo.

4. Foque em preços diferentes

A gente sabe que o bolso sempre fala mais alto no final do dia, então oferecer descontos e preços exclusivos. Dessa forma o seu cliente se sente valorizado e tem uma boa experiência de compra, aumentando as chances de retorno. 

5. Entenda a importância de uma compra para o cliente

O seu time de marketing está por dentro de todos os anseios e desejos do público da sua empresa, por isso é essencial ter empatia com o seu consumidor. Quando você tem noção disso, fica mais fácil elaborar ofertas que condizem com as necessidades dele e não apenas oferecer produtos aleatórios.

Valorize o seu time de Inside Sales

A V4 Company sabe que melhorar o desempenho financeiro não acontece da noite para o dia, é preciso investir tempo e dinheiro, conhecimento e testar muito. O principal passo inicial é buscar entender como o mercado funciona, por isso, nós disponibilizamos um Playbook execução Inside Sales para que você consiga entender a fundo como montar, organizar e gerar um time de vendas competente.

O time de Inside Sales é quem é responsável por gerir o contato com os clientes até a compra efetuada. Então já deu para perceber que esse time merece a sua atenção. Incluir os vendedores nos planos estratégicos do seu negócio é um passo essencial para garantir o aumento do seu ticket médio.

Dessa forma, será possível colocar em prática as técnicas de upsell, downsell e cross sell na sua empresa e garantir que os vendedores da sua equipe estejam preparados. Existem empresas especializadas em oferecer esse tipo de apoio e agenciamento, com uma assessoria de marketing.

Por último e não menos importante, a V4 Company entende o seu compromisso e dedicação com o sucesso do seu negócio, por isso trouxemos para você o nosso COO, Eduardo Torres trazendo o melhor conteúdo sobre Inside Sales: