Low CAC High LTV

Yarley Soares

Yarley Soares

02 de julho de 2021

Low CAC High LTV – Métricas Que Você Precisa Entender

Gerir um negócio de forma que o torne lucrativo é fundamental para que qualquer empresa sobreviva a médio e longo prazo. Com isso, um dos fundamentos mais interessantes é o low CAC high LTV.

CAC e LTV são dois indicadores fundamentais para uma análise completa sobre a lucratividade da empresa. Além disso, ajuda a medir quanto custa para adquirir um cliente e quanto tempo ele se mantém na sua carteira de clientes.

Assim como adquirir novos clientes é extremamente importante, mantê-los é ainda mais. Afinal, a ausência de retenção faz com que a necessidade de volume de aquisição aumente, tornando o negócio ainda mais caro.

Enquanto CAC é a sigla para Custo de Aquisição do Cliente, LTV significa Lifetime Value, traduzido do inglês como Tempo de Vida do Cliente. O controle desses 2 indicadores é fundamental para o sucesso da sua empresa.

Assim, desenvolvemos este artigo para lhe ajudar a entender o que são estas métricas. Além disso, vamos mostrar como calculá-las e dicas de como otimizá-las visando melhorar a saúde do seu negócio.

O que é CAC?

CAC, como dito anteriormente, é o Custo por Aquisição do Cliente. Ou seja, é um indicador que mede quanto a sua empresa gasta para conseguir um novo cliente dentro de um determinado período de tempo.

Medir esse indicador é fundamental por vários motivos. Porém, um princípio básico é que se a operação de aquisição for mais cara do que o investimento do cliente, o seu negócio está fadado ao fracasso.

No entanto, mesmo que o investimento seja superior ao CAC, é necessário realizar uma análise mais detalhada. Assim, será possível controlar os períodos de médio e longo prazo.

Como calcular o CAC?

Em resumo, o CAC é calculado pela razão entre a soma de todos os investimentos na aquisição de um cliente e a quantidade de clientes adquiridos no mesmo período de tempo. Assim é possível ter controle sobre os custos de forma precisa.

Na prática, para calcular o CAC, é preciso somar todos os custos envolvidos no processo de aquisição. Nestes custos estão inclusos: custos com mídias, equipes de marketing e vendas, plataformas, telefonia, etc.

Tendo esse valor de investimento calculado, você deverá dividi-lo pela quantidade de clientes adquiridos. Sendo assim, o valor final será o custo que cada cliente gerou para ser adquirido.

Por exemplo, se somando todos os custos durante o processo de aquisição dos clientes, você gastou um valor de R$20 mil e conseguiu 200 clientes, seu CAC será de R$100,00.

A primeira análise será quanto o cliente investiu. Ou seja, se o valor foi igual ou abaixo de R$ 100,00, a sua operação não está se pagando. Assim, provavelmente, o seu negócio entrará em declínio.

O que é LTV?

LTV é a sigla que representa o valor de cada cliente relacionado ao tempo de vida do mesmo junto à sua empresa. Este indicador é importante para a análise da retenção dos clientes que estão dentro da sua carteira.

No geral, o LTV é um medidor interessante para a qualidade do produto ou serviço que está sendo entregue. Afinal, quanto maior o LTV, maior o tempo que o cliente investiu no seu negócio.

Naturalmente, esse cálculo faz sentido para empresas de serviços ou produtos que geram algum tipo de recorrência. Lojas do comércio, por exemplo, naturalmente possuirão LTVs menores.

Como calcular o LTV?

Em suma, o LTV é o produto entre o valor médio de uma venda e a média de retenção do cliente. Essa média de tempo pode ser calculada em meses ou anos, a depender do modelo de negócio da sua empresa.

Da mesma forma, quanto mais tempo o cliente permanece na sua carteira, consumindo o seu produto ou serviço, maior será o seu valor relacionado ao tempo de vida. Assim, o lucro gerado para empresa também será maior

Unindo a análise dos indicadores para alcançar o low CAC high LTV

Sabendo da importância de cada um dos indicadores e entendendo como calculá-los, fica evidente que é necessário manter o CAC o mais baixo e o LTV o mais alto possível, daí nasce o low CAC high LTV.

Quanto mais estes dois fatores se distanciarem, maior é a lucratividade do seu negócio. Afinal, os clientes investirão mais e você gastará menos para adquiri-los. Seria o ambiente perfeito, não é?

Entretanto, alcançar este patamar não é tão simples. Por isso, veremos como otimizar ambos e tornar o seu negócio cada vez mais rentável e com custos cada vez mais baixos.

Como reduzir o CAC?

A redução do CAC está diretamente ligada às ações executadas pela equipe para a aquisição dos clientes. Assim, a utilização dos recursos despendidos para que a operação rode também é importante.

É comum que empresas de todos os tamanhos apresentem sistemas altamente capacitados para a execução das funções. Ou seja, com inúmeros recursos e uma infinidade de possibilidades de utilização, porém, subutilizados.

Por isso, entenda o método de trabalho da sua equipe. Somente assim será possível encontrar o método ideal e realizável para o seu momento. A partir daí, é mais fácil adequar os recursos utilizados para a realidade do seu negócio.

Além disso, é importante analisar a efetividade das ações, tanto do marketing quanto do time comercial. Entender se o fluxo de geração, nutrição e conversão de leads está bom ou se ainda pode melhorar.

Otimizações no time de marketing

É fundamental analisar todas as etapas do funil de vendas no trabalho de marketing. Além disso, também é preciso avaliar a efetividade das ações para a gestão de cada uma delas.

Entretanto, se dedicarmos todos os recursos de marketing apenas para a conversão de leads qualificados no fundo do funil, estaremos cometendo um erro operacional. Isso acontece principalmente quando ficamos sem realizar ações de reconhecimento da marca e das soluções.

É importante distribuir os recursos para tornar o processo mais próximo do ideal. O funil de marketing requer a criação de uma audiência para ser trabalhada e convertida.

Além disso, é importante analisar as etapas da pipeline de vendas, visando encontrar os pontos onde as oportunidades estão sendo perdidas e melhorá-los para aumentar a taxa de conversão.

Otimizações no time de vendas

Por outro lado, de nada adianta o time de marketing gerar uma grande quantidade de leads se estes não são convertidos em clientes. Por isso, é preciso que uma análise seja feita na equipe comercial.

A distinção das funções de qualificação dos leads (SDR) e fechamento de contratos (BDR/closer) é um passo importante para que os profissionais atuem de forma dedicada a uma só tarefa. Isso permite que o processo seja otimizado.

Além disso, é importante analisar as etapas da pipeline de vendas. Somente assim será possível encontrar os pontos onde as oportunidades estão sendo perdidas e melhorá-los a fim de aumentar a taxa de conversão.

Como aumentar o LTV?

O aumento do LTV pode ser feito de diversas formas. Podemos aumentar o ticket médio de consumo dos clientes até o tempo que ele se mantém investindo no seu produto ou serviço.

O principal fator é aumentar a quantidade de investimento desse cliente no geral, seja em ticket imediato ou em tempo de consumo. Para isso, você deve se focar no seu modelo de negócio e entender como aumentar a quantidade de dinheiro que o seu cliente deixa na sua empresa. Essa é uma particularidade da sua organização.

Por exemplo, uma empresa que entrega serviços de marketing digital pode agregar valor ao seu produto, possibilitando o aumento do ticket médio dos clientes. Assim, esta mesma empresa deve se focar em entregar o melhor serviço possível, fazendo com que o cliente se mantenha na carteira por mais tempo e aumente o valor investido.

Por outro lado, em uma loja de roupas é preciso direcionar as estratégias para o ticket médio. Assim será possível aumentar a quantidade de produtos que o cliente leva ao sair do estabelecimento.

Quanto maior for o carrinho de compras, maior será o LTV e, provavelmente, o custo de aquisição desse cliente será o mesmo. Para isso, ações como aumentar o mix de produtos podem ser interessantes.

Low CAC e high LTV aumentam o ROI do seu negócio

Introduzimos mais uma sigla na sua conta. Isso porque, quando se atinge o princípio de low CAC high LTV, o seu negócio começa a lucrar mais. Em outras palavras, o seu ROI tende a aumentar. Mas o que é ROI?

ROI é uma sigla da língua inglesa que significa Retorno do Investimento e é, basicamente, o resultado da relação entre CAC e LTV. Ou seja, quanto mais próximos estiverem estes indicadores, menor será o ROI.

Para calcular o ROI em um determinado período, você deve realizar a razão entre as receitas e os custos. Na prática, é preciso realizar a diferença entre receitas e custos (receita líquida) e, depois, dividir o resultado pelos custos. O valor será o ROI do seu negócio.

Low CAC High LTV na sua empresa

Low CAC high LTV é um conceito que deve ser considerado por qualquer empresa que deseja aumentar os seus lucros e reduzir os seus custos. Ou seja, é uma forma de ter mais controle sobre as métricas, a fim de gerar mais resultados no futuro.

Assim, tornando o LTV mais alto e mantendo o CAC, sua empresa apresentará um quadro financeiro mais saudável. Isso a tornará mais habilitada para aumentar os investimentos visando escalar os lucros.

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