Como Aumentar a Recorrência de Compra B2B de Insumos Industriais?

Aumentar a recorrência de compra B2B é uma dificuldade comum em vários segmentos da indústria. Essa dificuldade se dá, principalmente, pelo fato de as empresas não se relacionarem com os seus clientes da melhor forma.

Seja no nicho de insumos industriais outro tipo de produtos voltados para a indústria, captar e manter clientes é sempre uma tarefa que desgasta equipes e causa preocupação, haja vista a dificuldade de se obter sucesso.

Entretanto, na maioria dos casos, o que falta no trabalho comercial e de marketing das empresas é a execução dos conceitos básicos das vendas B2B, onde o que é trivial, muitas vezes, é deixado de lado.

Naturalmente, para que uma empresa compre de um fornecedor, consuma os produtos e volte a fazer negócios, existem alguns requisitos que precisam ser atendidos. São eles:

• Preço adequado;
• Produto atendendo às necessidades;
• Atendimento de qualidade;
• Facilidade no processo de compra;
• Vantagens para compras recorrentes ou de maior volume.

Atendendo a esses requisitos, fica muito mais fácil aumentar a recorrência de compra B2B em todos os segmentos da indústria. Entretanto, como fazer isso?

É exatamente isso que vamos responder neste artigo, mostrando quais são as ações que a sua empresa pode executar para fidelizar seus clientes e criar relações comerciais mais fortes.

A importância de aumentar a recorrência de compra B2B

Aumentar a recorrência de compra é um desejo de qualquer empresa, seja B2B ou B2C, afinal, vendas recorrentes melhoram a previsibilidade de receita e facilitam o planejamento financeiro de um negócio.

Entretanto, este desejo fica apenas na imaginação dos empreendedores, que, muitas vezes, não colocam em prática as ações necessárias para cativar a sua carteira de clientes e torna-la cada vez mais fiel.

Com clientes fidelizados, sua receita será cada vez maior, com o passar do tempo. Além disso, sua equipe comercial poderá despender mais esforços para ampliar o número de clientes.

Ademais, o aumento da recorrência também põe fim a um problema comum e que grande parte das empresas B2B enfrentam: a rotatividade de clientes.

Poucas coisas são tão desgastantes do que precisar substituir clientes que deixam de fazer negócios com a sua empresa. No segmento industrial essa dor é ainda maior.

Isso porque captar novos clientes não é um trabalho fácil. As equipes comercial e de marketing precisam criar ações concisas e com um investimento considerável para realizar essa aquisição.

Já para clientes da carteira, o custo de conversão é muito menor. Tornar esse cliente recorrente é sinônimo de redução de custos e garantia de uma certa quantia de faturamento todos os meses.

Principais erros cometidos pelas empresas para com os seus clientes

Infelizmente, é comum o caso de empresas não conseguirem aumentar a recorrência de compra B2B e não entenderem os motivos desse insucesso. Todavia, a grande maioria delas comete os mesmos erros.

Valorizar o cliente apenas para vender

O cliente é importante e deve ser valorizado em todos os contatos que tem com o fornecedor. Independentemente de o contato ser com a equipe comercial, com o atendimento ou outro setor.

Todos da equipe devem se esforçar para proporcionar a melhor experiência em todos os pontos de contato, tanto com a equipe quanto na utilização do produto. Clientes B2B querem um atendimento personalizado e de alta qualidade.

Por isso, é importante direcionar parte dos recursos para trabalhos de pós-venda, tanto no atendimento quanto no acompanhamento do sucesso do cliente. Tenha certeza que, após a venda, tudo o que foi prometido está sendo entregue.

Despender esforços apenas na primeira venda

Aumentar a recorrência de compra B2B significa ter a certeza que o cliente não terá dúvidas ao efetuar novas aquisições no nicho de atuação do seu negócio.

Para isso, sua equipe comercial precisa estar ciente que deve se dedicar, também, para vender novamente para clientes que já estão na carteira. Além do pós venda, novos contatos com a equipe comercial são importantes.

Um ótimo exemplo disso é efetuar contatos com o cliente para saber como está o desempenho dos produtos que foram vendidos e oferecer produtos relacionados, que possam aprimorar os resultados do cliente.

Menosprezar a concorrência

Outro erro comum das empresas é pensar que a concorrência não conseguirá atingir determinado patamar de qualidade dos produtos ou, ainda, que não impactará os seus clientes.

Se o serviço prestado pelo seu concorrente, além da venda, causar uma melhor experiência nas pessoas que estão envolvidas no processo de compra, com resultados semelhantes dos produtos, o seu negócio corre risco.

É de extrema importância manter o monitoramento da concorrência, tendo noção das suas ações no mercado e como se manter à frente. Dessa forma, fica mais fácil entender os seus movimentos e agir de forma segura e precisa.

O que fazer para aumentar a recorrência de compra B2B?

Não cometer os erros acima já é um excelente início para qualquer negócio aumentar a recorrência de compra B2B, entretanto, existem muitas formas de atingir um patamar aceitável de clientes fiéis.

Siga as instruções abaixo e veja o nível de satisfação dos seus clientes aumentar. Com os clientes satisfeitos, aumentar a recorrência será muito mais fácil do que você pode imaginar.

Conheça o seu cliente

Este é, obrigatoriamente, o primeiro item da lista, afinal, aqueles que não conhecem o seu cliente, provavelmente, não terão grandes chances de se adquirirem um parceiro forte.

Principalmente na indústria, conhecer o cliente é primordial para todas as etapas do processo de vendas, desde o primeiro contato até as negociações finais.

Um fornecedor que conhece o seu cliente, as pessoas envolvidas no processo e parte do seu cotidiano de trabalho, ganha credibilidade e maior poder de atingir as dores mais latentes no cotidiano de qualquer empresa.

Ao conhece-lo, você também passa a entender como funciona o seu processo produtivo, onde estão as suas principais dores e ganha informações para ofertar mais produtos.

Além disso, conhecer o cliente facilita a criação da conexão. Este é um dos principais fatores para atingir sucesso no próximo ponto que destacaremos: o relacionamento.

Mantenha um relacionamento próximo

Se um dos erros das empresas é se esforçar para vender e, após isso, “abandonar” o cliente, o seu negócio precisa fazer o contrário. Manter a sua empresa no campo de vista dos clientes é de suma importância.

Para isso, o trabalho de pós-venda, realizado por um profissional especializado, é fundamental. Além disso, o time de marketing também pode auxiliar nesse trabalho de relacionamento posterior à compra.

Além de enviar ofertas de produtos e novos lançamentos nas campanhas de e-mails, por exemplo, conteúdos relacionados ao produto vendido ou ao serviço prestado pode ser um importante passo para um relacionamento próximo.

Um excelente exemplo disso vem do mercado B2C, com a Amazon. Para os clientes que adquirem o seu Echo Dot (Alexa), a gigante do varejo envia, periodicamente, dicas para melhorar a utilização da assistente.

Esse tipo de conteúdo pode ser entregue nas campanhas pelo time de marketing, fazendo com que os clientes sintam que são importantes para o seu negócio e fiquem cada vez mais próximos.

Valorize um processo de compra fácil e rápido para aumentar a recorrência de compra B2B

O tempo é um recurso fundamental para qualquer pessoa ou empresa. Muitos especialistas dizem, inclusive, que o tempo é o recurso mais valioso para qualquer pessoa. Portanto, valorize o tempo do seu cliente.

Se o seu processo de compra for fácil e rápido, você agiliza a vida do cliente e mostra a ele que, além de solucionar a sua necessidade com o produto, você ainda poupa o seu tempo.

As pessoas não gostam de perder tempo e esse sentimento é um dos mais frustrantes. Se, no trânsito, todos já buscam os caminhos mais rápidos, imagina no ambiente empresarial, onde todo tempo está relacionado a custos.

Mostre ao seu cliente que, ao agilizar o processo de compra, você também está poupando tempo da equipe e otimizando custos operacionais do processo de compra. Este é um ganho que nem sempre é percebido pelo comprador.

Ofereça vantagens para o cliente recorrente

A indústria é um nicho que trabalha com grandes volumes de insumos, portanto, todo pequeno ganho, quando levado ao montante, se torna significativo no faturamento do negócio.

Por isso, vantagens para grandes volumes e compras recorrentes se tornam um diferencial que pode ganhar o seu cliente. Por que não valorizar aquele que está sempre comprando da sua empresa e valorizando o seu produto?

Ofereça possibilidades, mostre quanto o cliente pagaria por uma compra única em pequena quantidade e compare com preços vantajosos para compras recorrentes ou em grandes quantidades.

Por vezes, pode ser que o seu produto não seja o mais barato, porém, a relação entre custo e benefício pode se tornar ainda melhor quando benefícios são oferecidos ao cliente.

Conclusão

Aumentar a recorrência de compra B2B é uma tarefa que está muito mais relacionada ao fato de a empresa realizar os princípios básicos de marketing e vendas do que descobrir estratégias mirabolantes e muito inovadoras.

Preocupe-se em manter a sua equipe motivada em fazer o básico de forma perfeita. A partir disso, seus clientes estarão satisfeitos, fidelizados e você terá mais tranquilidade para pensar em algo novo.