PERSONA: o que é e como descobrir a sua. | Glossário do Marketing

Você sabe o que é e como definir a sua persona? Em resumo, a persona é a personificação do seu cliente ideal. Ou seja, personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuários dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido, que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar.

Como construir a sua persona.

Basicamente você irá selecionar o nome de um cliente real, que já consome de você e entender quais são as características que ele tem, quais são os atributos que fazem ele ser quem ele é no cotidiano.

Quando você tem a sua persona definida, você terá mais clareza nas suas ações de marketing, como por exemplo, produção de conteúdo, campanhas de anúncios e inclusive, argumentos no momento de vender o seu produto ou serviço.

O objetivo da persona, é fazer com que você entenda as dores, necessidades, transformações e quais os motivos que levam o seu cliente a comprar de você. E desta forma, você consegue atuar com mais clareza e objetividade no seu planejamento e ações diárias.

05 dicas para você construir a sua persona de forma correta.

1) Defina quais são as dores e necessidades dessa persona;

Digamos que o seu negócio é uma academia ou estúdio de pilates e o nome do seu cliente é Pedro de Almeida Rodrigues, ele tem 36 anos e geralmente sente dores nas costas por causa do seu sedentarismo e por trabalhar todos os dias sentado. Sua saúde já está em risco e ele quer mudar essa realidade, além de ser mais saudável, também quer se sentir melhor consigo mesmo.

2) Quais são as transformações que sua persona irá passar se comprar a sua solução? 

Pedro será uma pessoa mais ativa, terá mais saúde, irá se sentir melhor com sua aparência e vai se sentir mais disposto a executar tarefas do dia a dia.

3) Quais são as objeções que essa persona pode vir a ter.

Aqui é onde você define quais são os motivos que fazem esse cliente dizer não. O que leva o Pedro a não comprar a sua solução. Quais são as barreiras que impedem ele de adquirir o seu produto ou serviço.

• Não comprou porque achou caro o plano da academia;
• Não comprou porque não tem tempo de fazer os exercícios;
• Não comprou porque não entendeu quais são os benefícios da sua solução.
• Não comprou porque achou difícil de executar.

4) Quais são os hábitos e a rotina da sua persona.

Compreender os hábitos da sua persona, é uma forma de saber como abordar o seu cliente, seja na produção de conteúdo ou na hora de introduzir uma venda. Vamos usar o Pedro ainda como exemplo, se ele tem o hábito que passar horas no Facebook e no Instagram, você já sabe quais mídias deve utilizar para atingi-lo nas suas ações de marketing.

5) Entenda quais são os desejos da sua persona.

Aqui, muitos profissionais confundem os desejos com transformações (item 2), e você deve se atentar para que isso não ocorra. Transformações estão mais voltadas para o presente, a curto prazo, são atributos que já começam a gerar resultados no decorrer da execução. Já os desejos, estão mais voltados para o futuro, o que essa persona almeja ter ou ser quando, a médio e longo prazo estiver utilizando da solução que adquiriu de você.

Falando ainda sobre o Pedro, além de se sentir melhor consigo mesmo quando estiver fazendo os exercícios, a médio prazo, ele deseja ter uma barriga trincada e ganhar 4kg de massa magra, por exemplo. Já a longo prazo, ele deseja ser um atleta moderado e participar de pequenas maratonas.

Compreender o desejo dessa persona, irá te ajudar no momento da retenção deste cliente. Fará com que você tenha argumentos e execute ações para reter o seu cliente a longo prazo.

Você pode ir muito mais a fundo quando o assunto se trata de construir a sua persona, você pode ter uma foto 3×4, trazer outros dados como data de aniversário, profissão, localização, família, pets e etc. Quanto mais detalhada for sua persona, mais clareza e chances de ser assertivo em suas ações você vai ter.

Mas atenção, não tenha apenas uma persona como cliente ideal, tenha vários. Mapeie, a partir da sua solução, quais são os tipos de clientes que compram o seu produto. Quais são os tipos de clientes que o seu negócio atinge, ou se você ainda não está no mercado, quais os tipos clientes que você deseja atingir.

Se você quer saber mais sobre o assunto, entender o que é e como construir uma persona ideal para o seu negócio. Nosso Traffic Specialist e Equity Partner Guilherme Lippert, gravou um vídeo para o canal do youtube da V4 Company, no quadro Glossário do Marketing. Confira o vídeo clicando na imagem abaixo: