Como criar provas sociais que convertem

Parte fundamental das estratégias de marketing de conteúdo, as provas sociais são mais uma das muitas ferramentas que você pode utilizar para converter seus acessos com base em gatilhos mentais, elas direcionam a atenção para as transformações que seu negócio proporciona, garantido por clientes que já passaram por aquilo que o prospecto está analisando comprar ou contratar. Sua grande vantagem é, com certeza, aumentar a percepção de valor do seu negócio. Você pode aplicar estas provas de diversas maneiras: um vídeo nas redes sociais, uma área dedicada do seu site para estudos de caso, um depoimento em texto na sua homepage, como um argumento de venda perto do botão de compra, …

De acordo com uma pesquisa realizada pela Content Marketing Institute, 35% das empresas B2C já utilizam provas sociais em seus conteúdos sociais. E este número vem crescendo ano a ano. Outros dados importantes: 88% das empresas buscam retenção dos seus clientes e engajar novos, 65% querem criar conteúdos que engajem com seu público alvo e 54% querem achar maneiras de resignificar seus conteúdos. Tudo isso é possível através de provas sociais bem pensadas e bem dirigidas.

Dicas na hora de desenvolver o conteúdo

Por que você acha que a Gisele Bündchen está nas propagandas da SKY? Possivelmente o motivo é para que você pense que “se ela gosta tanto desta TV por assinatura, é porque de alguma forma deve ser bom… Então talvez eu também deva contratar a SKY…”. Pode não ser 100% consciente mas, é certo que essa publicidade não seria tão eficaz se fosse outro personagem que você não conhecesse (sim, personagem porque, no final das contas, ela é um representação da marca).

Só que esta prática não se encaixa em 95% das empresas no mercado, incluindo a V4 Company e possivelmente a sua. Por quê? Vou lhe explicar:

Qual é a ligação da atividade do personagem (Gisele) com o produto oferecido? E você acha que ela utiliza os serviços desta TV por assinatura na casa dela nos Estados Unidos?

Estes dois fatores são cruciais para você criar provas sociais que convertem: a ligação entre seu negócio com o entrevistado(a), e a satisfação dele com o produto/serviço oferecido. Existem categorias diferentes de conteúdos de prova social. A E-commerce de Sucesso explica para nós que são 5:

1. Opinião de especialistas, como um odontologista na propaganda de creme dental
2. Apoio de celebridades
3. Testemunhos
4. Conteúdo familiar, compartilhado através das redes sociais entre amigos e familiares e
5. Conteúdo multidão, que crie um burburinho sobre o que você está oferecendo.

Para cada tipo de público é necessário um estímulo diferente, então saber para quem você está falando irá ser diretamente implicante no conteúdo a ser desenvolvido. Veja aqui algumas dicas de como desenvolver o conteúdo e como publicá-las:

Direcione a conversa para os pontos positivos, conduza pelo caminho do “sim”. Pode parecer bobagem, mas esta pequena diferença faz toda a diferença durante a conversa. Para isso, você precisa entender seu cliente. O pessoal da Vitamina Publicitária explica bem sobre isso, dizendo que a melhor forma de entender o que o seu cliente precisa é compreendê-lo. Compreender uma pessoa é literalmente colocar-se no lugar dela. A famosa empatia.

Pessoas possuem conceitos básicos que, se incorporados em suas estratégias de marketing, certamente irão trazer resultados em suas vendas. Saiba mais neste post de nosso blog!

Lembre-se de não mostrar características, mas sim benefícios. Acredite em mim: Quem estiver lendo/vendo/ouvindo a prova social não quer saber sobre qual a versão do software que você utiliza, quão confiável é o servidor onde estão hospedados os dados ou que tipo de plástico green vai em seu produto. Eles querem ver que mudanças você causou, que tipos de resultados foram alcançados através de suas soluções. 

Contraste é a palavra. Exponha exatamente quais eram os problemas que eram enfrentados e, agora, quão fácil está a vida depois do seu cliente conhecer suas soluções. É fácil argumentar e explicar seu produto/serviço quando o prospect quer ouvir sobre ele. Entenda mais sobre alguns gatilhos no blog da Camila Porto, neste link.

Faça perguntas, mas mostre apenas as respostas. Talvez você não tenha percebido, mas em estudos de casos e provas sociais, as perguntas não são apresentadas. Isto porque, além de dar uma sensação de naturalidade, faz do entrevistado o protagonista e foca apenas em sua fala.

Na hora de desenvolver suas provas sociais, não esqueça para quem você quer falar. A indústria em que você atua, não importa o local ou tamanho, existem diferentes públicos. Mas, para que seus esforços tenha resultados, você deve se focar em descobrir sua Buyer Persona. De acordo com a 5seleto, a buyer persona se define em seu cliente ideal, aquele que você deverá se focar para atrair, converter e fidelizar. 

Ainda a respeito de quem você quer atingir, acerte também no tamanho do negócio que você quer apresentar: seu público irá reagir melhor se você mostrar um case de uma grande marca que você trabalhou este ano ou haverá mais interação se você utilizar como case pessoas do dia a dia alcançando resultados extraordinários com seu produto/serviço? Descubra e redija para eles.

Quanto vale este estudo de caso? E esta prova social na home do seu site? Sei que parece difícil mensurar, mas faça esta pergunta quando estiver planejando criar este conteúdo. Ele irá viver por meses, provavelmente anos em seus ambientes digitais. Então, será que não seria melhor contratar uma produtora para a gravação? Locar um espaço? Ou apenas escolher um horário do dia que não é tão confortável para você? Coloque tudo isso na balança (spoiler alert: sempre irá valer a pena criar um conteúdo de qualidade).

Tenha sempre um Termo de Autorização de Uso de Imagem em mãos. Uma das piores coisas que podem acontecer é você desenvolver um conteúdo de alta qualidade, produzir, editar, e na hora de publicar ser barrado porque o cliente não quer se expor, ou algo do gênero. Deixe tudo, literalmente, no preto e branco antes de iniciar. Existem padrões por toda a internet, não é difícil encontrar. E nada de deixar o cliente temeroso! Seja claro, simples e direto. Ele ganhará segurança e você, tempo.

Levante dados sobre quem você está entrevistando, para ser o mais específico possível. Nada de muito sofisticado, algo como o faturamento, o ROI planejado/alcançado, números  antes e depois de vocês trabalharem juntos, … Enfim, dados deste tipo para basear os questionamentos.

Nunca se esqueça que você está fazendo isso para seu público, não para agradar seu cliente. Pode parecer frio, mas no final das contas este é o motivo: conseguir mais clientes. E tenho certeza que ambos (seu público e seu cliente) serão beneficiados através desta estratégia.

Crie metas a serem alcançadas com seus estudos de caso. Não exatamente quantos views no Youtube você espera. Penso em algo do tipo: Quantos contatos virão do segmento em que o entrevistado atua? Mantenha suas expectativas realistas, mas não esqueça de esperar algo em troca, além de likes ou views.

Video + Foto + Audio + Texto? Não se limite a apenas uma mídia! Aliás, utilize o mesmo conteúdo de diversas maneiras diferentes e analise como o público reage.

O cliente deve aprovar o produto final. E isto é regra, não é dica.

Marketing, hoje em dia, é confiança. Passe confiança para seus prospects através de números verídicos e atividades honestas. Descubra mais sobre o segredo da confiança no marketing no blog Mentalidade Empreendedora.

Não se limite a mostrar apenas para seus prospects. Utilize as provas sociais para aumentar a percepção de valor de seus atuais clientes também. Se necessário, apresente de forma diferente, mas não se esqueça da retenção, um dos quatro pilares do método V4 para vendas com a internet!

Para aumentar ainda mais a usabilidade de suas provas sociais, faça edições para diferentes níveis de consciência de seu público. Mais curtos e direto aos benefícios para quem mal conhece as soluções que você oferece, e talvez algo mais longo e com um storytelling, focando na jornada, para níveis de consciência mais altos (os que sabem exatamente o que querem).

Passo a passo de como desenvolver suas provas sociais:

Tenha os devidos equipamentos em mãos

Como falamos, existem diversas maneiras de se apresentar uma prova social. Nós sempre iremos recomendar utilizar vídeos por seu alcance nas mídias sociais, a maior interação e a facilidade para o público consumir. Então, se certifique-se que você possui tudo o que precisa: câmera, microfone, gravador de voz, bloco de anotações, software de captura de tela, … não importa qual for, faça uma lista dos materiais e confira tudo antes. Nós da V4 Company compartilhamos um pequeno tutorial para você gravar suas provas sociais com apenas dois celulares! Acesse ele aqui!

Antes de iniciar, pegue os dados pessoais dos entrevistados:

Pode parecer simples, mas esquecer de gravar os dados pode ser uma grande dor de cabeça na hora da edição. Evite esquecer e inconsistências fazendo esta ser sua primeira pergunta: “Qual seu nome, idade, função e a quanto tempo trabalha com [SUA EMPRESA]. Simples, eficaz e já dá uma abertura para conversar sobre a relação dele com seu negócio.

Qual a motivação para comprar seu produto/contratar seu serviço?

A partir daqui vamos mostrar algumas dicas de perguntas. Tente mostrar qual foi a razão pela qual o levou a este cliente a encontrar seu negócio. Se a pessoa se identificar neste momento, há grandes possibilidades de ele consumir o conteúdo por inteiro.

Quais eram as limitações/problemas que existiam antes?

O problema é o que o fez sair de seu estado de inércia e buscar uma solução. Deixá-lo exposto e, logo em seguida, dar uma solução para ele cria um contraste, considerado um gatilho mental para a venda.

Como foi o caminho até encontrar a solução com [SUA EMPRESA]:

Nem sempre a sua solução foi a primeira que o cliente experimentou. Esta escolha demonstra que, apesar das opções, a sua solução ganhou destaque e está sendo aplicada com êxito. Mas lembre-se: mostre a verdade. O caminho foi tortuoso? Houve dificuldades? É bom seu prospect saber que, de vez em quando, é necessário dedicação e confiança para colocar uma  solução em prática…

Qual o maior benefício encontrado?

Dentre todas as características positivas, tente focar em apenas uma, para dar apenas uma dimensão para o estudo de caso. É fácil identificar um depoimento generalista, que por vezes passa a impressão de ser forjado, que o entrevistado mal conhecia a solução apresentada. Evite isso, foque apenas no seu melhor objetivo, um por estudo de caso.

Hoje você se vê sem [BENEFÍCIO]?

Deixe claro que você oferta uma mudança, um benefício que não existia ali antes. Quando o cliente fala que não se vê mais realizando certa atividade ou processo sem os seus serviços, você se mostra indispensável para o negócio, uma amostra fundamental da confiança que depositam em você e sua equipe.

Porque com a [SUA EMPRESA] está sendo diferente?

Mais uma constatação das soluções que você oferece, e agora comparando, quase que sem perceber, com sua concorrência. Perceba que, apesar de parecerem parecidas as perguntas, elas expõem os seus benefícios cada vez de um ponto de vista diferente, oferecendo cada vez mais embasamento para a escolha feita.

Não esqueça do CTA no final!

Depois você mostrar o quão fundamental seu negócio é para seus clientes, qual é a melhor ação que o usuário que estiver assistindo/lendo/ouvindo pode fazer? Entrar em contato, claro! Então, nunca se esqueça de dar uma vazão para todos estes argumentos e soluções que você mostrou com o preenchimento de formulário, uma conversa no chat online ou qualquer que seja sua estratégia de geração de leads! Saiba mais sobre o Call to Action (o famoso CTA) aqui.

Estão aí diversos pontos para você criar suas provas sociais e utilizá-las para desenvolver muito o seu negócio! Aproveite esta grande oportunidade de se diferenciar no mercado. Fale conosco nos comentários abaixo!