Conheça a estratégia da Stanley que fez a empresa dobrar de faturamento em 2 anos

No marketing digital, a habilidade de inovar e se adaptar é crucial para o sucesso de uma marca. Sabendo disso, Terence Reilly, ex-CMO da Crocs, trouxe sua visão inovadora para a Stanley, uma empresa com mais de 110 anos de história. 

Em apenas dois anos, a receita da Stanley dobrou anualmente, atingindo a impressionante marca de $750 milhões em vendas em 2023. Neste artigo, exploraremos as estratégias de marketing implementadas por Reilly, focando no sucesso do copo Quencher.

O que é a Stanley?

A Stanley é uma empresa americana conhecida por seus produtos térmicos, especialmente garrafas térmicas e copos isolados. A história da Stanley remonta ao início do século XX, quando William Stanley Jr. fundou a empresa em 1913.

William Stanley Jr. era um inventor e engenheiro. Ele ficou conhecido por sua invenção da garrafa térmica a vácuo em 1913, que revolucionou a maneira como as pessoas transportavam e mantinham suas bebidas quentes ou frias. 

A garrafa térmica a vácuo de Stanley permitia que líquidos fossem mantidos em sua temperatura original por um período prolongado, graças à camada de vácuo entre as paredes interna e externa da garrafa, que ajudava a isolar a temperatura.

Ao longo dos anos, a Stanley continuou a inovar e expandir sua linha de produtos térmicos. Seus produtos não se limitam apenas a garrafas térmicas, mas também incluem copos isolados, coolers, marmitas térmicas e outros itens projetados para manter a temperatura de bebidas e alimentos.

A marca Stanley tornou-se um ícone, conhecida por sua durabilidade e desempenho confiável. Os produtos da Stanley são populares entre entusiastas ao ar livre, campistas, viajantes e qualquer pessoa que valorize a capacidade de manter suas bebidas e alimentos na temperatura desejada por longos períodos.

A empresa passou por várias mudanças ao longo dos anos, mas seu compromisso com a qualidade e a inovação permaneceu constante. A marca Stanley continua a ser uma escolha confiável para aqueles que buscam produtos térmicos de alta qualidade.

Quencher: o produto que virou a chave da Stanley

Nos últimos quatro anos, este modelo transformou a estratégia da centenária Stanley, transformando-a em um negócio de muitos milhões de dólares. A PMI, empresa por trás da Stanley, viu seu faturamento crescer de US$75 milhões para cerca de US$750 milhões em 2023, impulsionado pelo sucesso do Quencher nos Estados Unidos.

Atualmente, o Quencher lidera as vendas da Stanley nos Estados Unidos, posicionando a marca como líder no mercado de hidratação no país. Isso se deve ao fenômeno viral nas redes sociais, com vídeos no TikTok e fotos no Instagram, levando a uma fila de mais de 150 mil clientes em 2022. 

Contudo, a trajetória de sucesso do Quencher teve um início desafiador. Lançado em 2016, o produto teve resultados modestos nos primeiros anos e estava à beira da extinção em 2020. A virada ocorreu com a contratação do CEO Terence Reilly, que trouxe sua experiência de sucesso na transformação da Crocs. Além disso, a parceria estratégica com a influenciadora Ashlee LeSueur, cofundadora do Buy Guide, foi fundamental para revitalizar o Quencher.

O Quencher no Brasil

O Quencher desembarcou no Brasil em março do ano passado, como parte da estratégia da Stanley para expandir o mercado de hidratação. A empresa, presente no país desde 2015, construiu inicialmente sua reputação com copos térmicos para manter a cerveja na temperatura ideal.

Assim, Pedro Ipanema, vice-presidente de Marketing da PMI, destaca a intenção de repetir o sucesso da linha de bar com a divisão de hidratação. A estratégia inclui o uso de influenciadores, patrocínios a eventos e lançamentos contínuos de variantes.

O sucesso da Stanley no Brasil

O sucesso da Stanley no Brasil se define pelo resultado da qualidade de seus produtos, mas além disso, da habilidade da marca em compreender e se integrar aos hábitos de consumo do público brasileiro. Dentre os fatores que contribuíram, destacam-se:

Adaptação aos hábitos de consumo locais

Andréa, representante da Stanley, ressalta a importância de a marca observar de perto os hábitos de consumo do público brasileiro. Portanto, o entendimento das preferências, como o chimarrão no sul do país, o consumo de cerveja e o hábito de beber tereré no centro-oeste, permitiu que a Stanley desenvolvesse produtos que se alinhassem diretamente com as necessidades e gostos do público local.

Estratégias de marketing focadas nas redes sociais

O sucesso da estratégia da Stanley no Brasil também está vinculado à sua presença efetiva nas redes sociais. A partir de 2020, a marca intensificou sua atuação nesses canais, utilizando o boca a boca entre comunidades de fãs e investindo em estratégias para atrair microinfluenciadores. 

Além disso, esse movimento foi essencial para construir uma reputação positiva e disseminar a experiência positiva de usar os produtos Stanley. A visibilidade nas redes sociais contribuiu para a construção da confiança dos consumidores, especialmente considerando a natureza premium dos produtos.

Patrocínio de eventos esportivos relevantes

A marca Stanley solidificou sua presença no Brasil ao se tornar patrocinadora de eventos esportivos de destaque, como o Rali dos Sertões, o Festival de Surf de Saquarema e um evento de kitesurf. Essas parcerias não apenas promoveram a marca durante eventos de grande visibilidade, mas também associaram a Stanley a atividades e estilos de vida ativos, atraindo consumidores interessados em esportes e aventuras.

Endosso de atletas renomados

O patrocínio a atletas de renome, como os surfistas Phil Rajzman, Yanca Costa, e a kitesurfista Marcela Witt, também contribuiu para consolidar a imagem da Stanley no cenário esportivo brasileiro. Ou seja, a associação com figuras respeitadas no mundo esportivo reforçou a credibilidade da marca, ampliando sua visibilidade entre os consumidores que admiram e seguem esses atletas.

O que aprendemos com a estratégia de marketing da Stanley?

A estratégia de marketing da Stanley oferece várias lições valiosas para outras empresas que buscam transformar sua imagem e impulsionar as vendas. Portanto, aqui estão algumas aprendizagens importantes:

Ampliar o público-alvo

Quando Reilly assumiu a Stanley, a marca era conhecida principalmente por sua garrafa térmica verde, remontando à Segunda Guerra Mundial. Para impulsionar o crescimento, foi essencial expandir o público-alvo. 

Assim, Reilly reconheceu uma oportunidade negligenciada: as mulheres. Transformando a Stanley de uma marca de equipamento de acampamento para um acessório, introduziu uma nova paleta de cores e canudos para bebidas geladas. Essa mudança estratégica, além de atrair novos consumidores, também modernizou a imagem da marca.

O poder do conteúdo gerado pelo usuário

Assim como na Crocs, Reilly compreendeu a importância de valorizar os fãs da marca. Por isso, a colaboração com artistas como Post Malone e Justin Bieber impulsionou a popularidade da Crocs. 

Na Stanley, a estratégia foi semelhante. O reconhecimento e endosso de celebridades, como Carrie Underwood, que postou sobre o copo Quencher em seu Instagram, proporcionaram uma exposição orgânica e autêntica. Reilly destaca que não se trata apenas de grandes orçamentos de influenciadores, mas sim de construir uma base de consumidores apaixonados.

A escassez como estratégia de vendas

A implementação de cores limitadas e colaborações exclusivas foi uma constante nas estratégias de Reilly, seja na Crocs ou na Stanley. O lançamento de produtos com unidades limitadas criou uma sensação de escassez online. 

Assim, o ápice desse sucesso foi a lista de espera de 150 mil pessoas para adquirir o copo Quencher. A estratégia de escassez impulsionou a demanda, mas também reforçou a exclusividade da marca.

Aplicar estratégias bem sucedidas de outras empresas não é ruim

Uma lição crucial da estratégia de marketing da Stanley é a habilidade de aprender com o sucesso de outras empresas e adaptar essas estratégias ao contexto próprio, por meio de testes. Assim, Terence Reilly trouxe consigo experiências bem-sucedidas da Crocs e aplicou esses princípios na Stanley, evidenciando a importância da flexibilidade e da capacidade de adaptação.

Ao reconhecer o sucesso de estratégias implementadas na Crocs, Reilly trouxe essa visão e aplicou à Stanley. Portanto, a colaboração com celebridades, a ênfase no conteúdo gerado pelo usuário e a criação de escassez foram elementos que já haviam demonstrado eficácia. Por isso, incorporar estratégias comprovadas pode economizar tempo e recursos, fornecendo um ponto de partida sólido para a inovação.

Contudo, apesar de importar estratégias bem-sucedidas, é fundamental adaptá-las ao contexto específico da empresa. A mudança de uma marca de calçados para uma empresa centenária conhecida por garrafas térmicas foi uma transição significativa. 

Devemos destacar a expertise de Reilly. O CMO soube adaptar as estratégias de sucesso da Crocs para atender às necessidades e características únicas da Stanley, provando que a flexibilidade é crucial no mundo do marketing digital.

A estratégia da Stanley aplicada na sua empresa

Terence Reilly, com sua visão inovadora, demonstrou mais uma vez o poder de transformar uma marca através de estratégias de marketing perspicazes. A Stanley, sob sua liderança, não apenas dobrou sua receita, mas se tornou uma referência no mercado. 

Assim, as lições aprendidas com o sucesso da Crocs foram habilmente aplicadas, destacando a importância de compreender o público, explorar colaborações estratégicas e criar uma sensação de escassez para impulsionar as vendas. A trajetória da Stanley em 2023 é um testemunho da eficácia dessas estratégias inovadoras no mundo do marketing

Contudo, a estratégia de Reilly na Stanley não foi apenas uma implementação direta, mas sim um processo de teste contínuo. Ele monitorou o desempenho das novas abordagens, como a expansão da paleta de cores e a introdução de canudos para bebidas geladas, ajustando-as conforme necessário. 

A capacidade de testar, aprender e otimizar é essencial para o sucesso no mundo dos negócios. É por isso que um time especializado se faz necessário. 

Por isso, Dener Lippert fundou a V4 Company, a maior assessoria de marketing do Brasil. Ou seja, através de um método exclusivo e adaptável, é possível chegar a resultados expressivos após uma série de testes e adaptações, como um bom Cientista do Marketing faz.

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