O que é Sales Enablement

Toda empresa quer uma equipe de vendas ativa, entregando resultados e altamente motivada, mas nem todo negócio sabe como fazer isso. Para essa necessidade, surge um novo conceito: sales enablement.

Apesar de entender que as vendas são o motor de qualquer empresa, responsáveis pelo crescimento nas receitas e peça sustentação do negócio, otimizar a performance da equipe é um problema constante para qualquer gestor.

Afinal, como manter os vendedores motivados, aumentar o seu desempenho comercial e, ao mesmo tempo, ampliar as ações do time de forma sustentável e escalável?

É exatamente para isso que o conceito de sales enablement foi desenvolvido e é aplicado em organizações no mundo todo, sendo cada vez mais popular e fazendo parte do planejamento de todo grande negócio.

Por conta disso, desenvolvi este artigo que vai te mostrar um pouco sobre o que é esse conceito, para que serve, quais são os benefícios e como coloca-lo em prática no seu negócio.

Siga a leitura e aproveite, porque o seu time de vendedores e o seu negócio como um todo pode ganhar muito com esse ecossistema de vendas, se bem implantado.

O que é sales enablement?

Em muitos lugares, você pode encontrar a definição de sales enablement como um setor, time ou função dentro de uma empresa, porém, esse conceito se aplica muito melhor como um verdadeiro ecossistema.

É verdade que a sua implantação se dá por meio de um time que colocará em prática todas as otimizações do time comercial, porém, ele transformará os resultados da empresa como um todo.

Para ficar mais simples, sales enablement é o trabalho realizado por um ou mais colaboradores para otimizar os processos e os resultados do time de vendas, desde a contratação até o atingimento das metas.

Isso mesmo, a contratação é uma parte fundamental dos resultados comerciais, porém, vamos entrar em detalhes mais a frente sobre como essa equipe atuará nos processos de seleção de vendedores.

Quais os reais benefícios do sales enablement?

Implantar uma equipe responsável pelo sucesso dos vendedores é algo que pode ser muito benéfico para o seu negócio, mesmo que isso pareça um pouco avançado demais.

Na verdade, qualquer empresa que tenha o real objetivo de potencializar as suas vendas pode começar a olhar para o sales enablement como uma oportunidade interessante de crescimento de resultados.

Na prática, os principais benefícios entregues por esse ecossistema dentro de um negócio são os seguintes:

• Capacitar os vendedores com mais conhecimento;
• Criação de processos claros e objetivos para a equipe de vendas;
• Otimizar o trabalho diário dos vendedores e potencializar os seus resultados;
• Melhorar o relacionamento do time de vendas com seus prospectos;
• Eliminação de empecilhos que possam obstruir o caminho até os fechamentos de negócios com sucesso;
• Diminuir o tempo do ciclo de vendas, acelerando o processo de conversão e escalando resultados;
• Aprimorando a experiência do cliente desde o primeiro contato com o vendedor.

Naturalmente, a vida do cliente e o sucesso do seu negócio não dependem exclusivamente do fechamento, muita coisa acontece depois de um contrato assinado, porém, começar bem é importante para todos.

Como colocar o sales enablement em prática?

Assim como diversos outros novos conceitos aplicados em grandes empresas, o processo de sales enablement não é tão simples de ser posto em prática, mas é possível e o fará colher frutos expressivos sobre as vendas.

Entretanto, esta nova função dentro do seu negócio trabalhará na otimização de processos de ponta a ponta dentro do time de vendas, desde a contratação até a assinatura dos contratos.

Por isso, procure consolidá-lo de forma muito bem estruturada, encontrando pessoas que possam executar tal função com liberdade, responsabilidade e abertura para realizar mudanças dentro do processo comercial.

Para facilitar o entendimento, vamos avaliar cada uma das etapas mais importantes que o time de sales enablement atuará diretamente e entender como esta atuação pode ser potencializada.

Contratação

O primeiro passo para que os resultados da sua equipe comercial sejam potencializados é contratar profissionais adequados para a função a ser executada.

Durante o processo seletivo, os responsáveis pela contratação devem buscar profissionais com algumas características que vão além das habilidades mais técnicas relacionadas ao setor de vendas.

O principal, durante o processo, é buscar as melhores características “não treináveis” nos candidatos, já que estas são mais difíceis de serem desenvolvidas durante o treinamento de um novo colaborador.

Na prática, estas habilidades são chamadas de soft skills, enquanto os quesitos mais técnicos da função são chamados de hard skills.

Falando nisso, inclusive, um erro comum de grande parte das empresas é contratar funcionários por conta de suas hard skills, que são características treináveis, e demitir por defasagens não treináveis, de soft skills.

Nesta etapa, algumas práticas do time de sales enablement são muito bem-vindas, como:

• Executar uma etapa de testes, simulando uma situação real, para que o candidato possa ser avaliado por uma entrega fictícia, que foge um pouco da subjetividade de uma entrevista simples de emprego, por exemplo;
• Dar um feedback para o setor de RH sobre as contratações feitas. Isso auxilia os responsáveis pelos processos seletivos a melhorarem a seleção de candidatos.

Processo de vendas

Outro ponto importante para a potencialização dos resultados de um time de vendedores é o estabelecimento de um processo claro e simples de vendas. Isso facilitará a implementação de um padrão de trabalho entre os vendedores.

O time de sales enablement deve trabalhar para criar um processo bem estabelecido e treinar os membros da equipe para executá-lo com maestria. Dessa forma, avaliar os resultados e implementar melhorias fica mais fácil.

Apesar de ser extremamente sedutor, um processo de alta complexidade pode colocar em xeque o desempenho da equipe. Apesar de ser mais bonito na teoria, um processo complexo é mais difícil de ser implementado.

Com isso, é importante salientar que um processo simples engaja a equipe e a motiva a entregar mais resultados, enquanto processos complexos geram desmotivação e uma possível queda no desempenho do time.

Integração (onboarding)

Essa é uma das etapas onde as empresas mais falham na hora de montar o seu time de vendas e inicializar um funcionário dentro do ambiente organizacional.

O onboarding é uma etapa que precisa ser avaliada com extrema dedicação pelos responsáveis pelo sales enablement, afinal, é decisivo para definir o futuro de qualquer colaborador dentro da equipe.

Vendedores que possuem um processo de integração realizado de forma eficiente, que ambienta o mesmo na empresa e apresenta todas as funções de forma clara e objetiva costumam entregar resultados muito mais rápido.

Dentro do onboarding, um possível checklist pode ser implementado, visando facilitar a vida do gestor que fará a integração do novo membro ao time:

• Ambientação à empresa;
• Familiarização e treinamento com processos e ferramentas;
• Capacitação dos aspectos técnicos que envolvem a função;
• Início da execução das atividades práticas da função.

Tendo essas etapas muito bem realizadas, o colaborador estará apto para executar as suas funções com maestria logo nos primeiros meses.

Historicamente, vendedores costumam a gerar resultados de verdade a partir dos 6 meses de trabalho. No entanto, com uma integração bem executada, estes resultados podem começar a aparecer logo após os 3 primeiros meses.

Além disso, uma das principais preocupações do sales enablement é, ao integrar um membro na equipe, mantê-lo com a sua estabilidade emocional em dia.

Esse processo envolve, inclusive, mantê-lo tranquilo em caso de desconhecimento de técnicas ou de processos. A sensação de vergonha perante o restante do time pode ser um ponto de desmotivação.

Acompanhamento (ongoing)

Além de ser integrado ao time, à empresa e aos processos, um novo vendedor precisa receber um acompanhamento próximo, principalmente na transição entre as metas de entrada e as metas cheias.

Essa passagem pode ser frustrante se um processo de ongoing não for bem implementado, já que a exigência cresce e nem sempre o vendedor está preparado para tal pressão.

Provavelmente, durante a contratação a equipe de seleção conseguiu identificar o perfil do novo colaborador, principalmente quando se fala em metas e pressão, entretanto, é com a mão na massa que ele será conhecido de verdade.

Além disso, o acompanhamento será fundamental para que os ensinamentos do onboarding sejam fixados e colocados em prática, principalmente pelo fato de que cerca de 90% do treinamento é perdido depois de 1 semana de trabalho.

É dever do time de sales enablement garantir que os primeiros meses de metas cheias e cobrança completa com o colaborador sejam de muito trabalho, evolução e satisfação tanto por parte da empresa quanto do vendedor.

Após os primeiros meses de empresa, é natural que os resultados tendam à estabilização, principalmente pelo início do processo de comodidade do colaborador.

É dever do time de otimização de vendas impedir que um comodismo se instaure. A cobrança por resultados deve vir acompanhada de auxílio e trabalho em equipe para o atingimento das metas.

Conclusão

Sem dúvidas, sales enablement é uma tendência que fará parte da maioria das empresas que desejam alcançar resultados expressivos no longo prazo com as suas equipes comerciais.

Sempre que um processo de vendas é instalado, tanto atividades quanto colaboradores precisam extrair o máximo de resultados do mesmo. É dever deste time facilitar essa entrega.