Gabriel Freitas
07 de junho de 2022
Uma das tarefas realizadas por quem compõe uma equipe de Inside Sales é a qualificação dos leads. Para isso, os profissionais de vendas usam de diversas técnicas, sendo uma delas o BANT Sales ou BANT Marketing
O Bant é uma metodologia de vendas que permite aos vendedores identificar as melhores oportunidades de negócio. A partir da avaliação de quatro pontos, o profissional responsável pela qualificação conduzirá ou não o lead para o contato com o closer, ou seja, o vendedor de fato.
O uso desse método otimiza os processos em uma equipe de vendas. Afinal, apenas os leads com maior probabilidade de vendas são encaminhados ao vendedor.
Dessa forma, a qualificação dos contatos fica sob responsabilidade do Sales Development Representative. Já o vendedor pode focar nas técnicas de negociação.
Quer saber como essa metodologia funciona e como aplicá-la ao seu time de Inside Sales? Acompanhe esse artigo até o final para saber as respostas.
O Bant é uma técnica de vendas desenvolvida visando qualificar os leads gerados a partir de ações de marketing. E assim, identificar as melhores oportunidades de negócio.
A sigla Bant significa Budget, Authority, Need e Timeframe. Ela corresponde exatamente aos pontos que serão avaliados na condução do lead durante o processo de vendas.
Em português, esses termos significam:
A partir da avaliação desses quatro pontos os leads poderão ser classificados de duas formas, sendo elas:
No início do artigo falamos sobre o time de Inside Sales ter como função, uma delas, qualificar os leads. Para melhorar e agilizar esse processo os vendedores usam da estratégia de BANT.
Entendemos que usam o Bant, mas afinal, o que é um time de inside sales?
Em suma, o time é responsável por compreender a jornada de compra do cliente e conduzir a venda. Dessa forma, os profissionais têm quatro tarefas:
São quatro tarefas simples, mas em uma assessoria de marketing como a V4 Company um time não consegue lidar sozinho. Por este motivo são separados em 4 times:
A estratégia de Bant é mais usada pelos SDRs e pelos vendedores. São usadas, principalmente, por esses dois, por serem os responsáveis por qualificar o lead e vender de fato o produto ou serviço.
Dessa forma, a estratégia criada pela IBM é fundamental para auxiliar os SDRs a extraírem o máximo de informações possíveis para ajudar os BDRs e vendedores a terem o melhor lead possível.
Para conseguir reter o máximo possível de informações o método tem várias etapas a serem seguidos, assim ajudando a guiar tanto o cliente quanto o profissional.
Como visto anteriormente, o método Bant Sales é composto por quatro etapas. Ou seja, para entender melhor a técnica é necessário conhecer seus objetivos:
A primeira etapa do budget, ou seja, o orçamento do lead. Nesta etapa, cabe ao vendedor compreender se o cliente possui ou não os recursos necessários para o negócio ser fechado.
Assim, quando um profissional fica focado em um lead, pode fazer a equipe ficar menos produtiva, afinal, o vendedor irá gastar um tempo com um lead que no final não fechará a compra.
Exatamente por isso, é necessário questionar quem está no outro lado da linha a respeito do faturamento, o ticket médio, número de clientes e a disponibilidade de orçamento.
Perguntas que podem ajudar a saber o budget:
Para fechar o negócio, o vendedor precisa estar em contato com a pessoa certa. Ou seja, o responsável por tomar a decisão.
Quem está do outro lado da linha nem sempre é o dono ou alguma figura com poder de decisão no negócio. Portanto, caberá ao vendedor identificar com quem está em contato.
É válido trazer para as negociações quem exerce esse papel de decisão. Assim, o lead chegará mais aquecido ao closer.
Questionamentos para descobrir se está falando com a pessoa certa:
Uma característica bastante presente no processo de Inside Sales é as vendas serem consultivas. Ou seja, o vendedor não vende apenas por vender. Assim, esse profissional atuará como um consultor, buscando entender as dores e necessidades do cliente.
Mas o que essa especificidade do modelo Inside Sales tem a ver com a terceira etapa do Bant Sales? Tudo, afinal, no estágio de Need cabe ao vendedor entender as necessidades do lead, e se o produto que está sendo oferecido vale a pena ou não para o cliente.
Por isso, faça algumas perguntas para compreender se é o perfil ideal para comprar:
A quarta, e última, etapa do método Bant Marketing diz respeito ao tempo.
Neste estágio, o vendedor precisará entender qual a urgência do lead para contratar o serviço. Além disso, de explicar questões como o tempo de implementação e observação dos primeiros resultados.
Novamente, fazer perguntas é o ponto-chave. Por isso, trouxemos algumas que podem ser feitas:
A partir do conhecimento das etapas que compõem o Bant os SDRs vão questionar os futuros clientes sobre orçamento, autoridade, necessidade e prazo.
Para verificar se o lead atende ou não ao Bant Sales, esse profissional realizará uma série de perguntas. O lead precisa responder de forma satisfatória a pelo menos três dos quatro pontos avaliados. Dessa forma, ele será encaminhado para a próxima etapa da venda.
Em síntese, o SDR tem como desafio enviar para os vendedores os leads com maior bant possível, como, por exemplo, clientes de pontuação três ou quatro entre os critérios avaliados.
Confira as nossas dicas para aproveitar o Bant Sales da melhor maneira possível.
Sem budget não tem como fechar o negócio. Dessa forma, se o lead atende a pelo menos três dos pontos do bant e nenhum deles é o orçamento, não será possível conduzi-lo para o contato com o closer.
Em algumas situações, o lead pode ter o orçamento e a autoridade para contratar o serviço. Entretanto, se ele não tiver a necessidade ou ainda não for o momento certo, o negócio não será positivo para ambas as partes. Afinal, o contato pode não ficar na sua base ou ser um cliente satisfeito.
Entretanto, mesmo o lead não atendendo a todos os requisitos do Bant, não o descarte logo de cara. Se fizer sentido para o seu negócio, você pode continuar com o contato na sua base e aplicar a metodologia novamente.
Garantir que o cliente tem budget é importante, mas caso não tenha é importante não deixá-lo de lado. Atualmente, os clientes estão investindo muito dinheiro, caso consiga entregar um bom ROI.
Tão importante quanto testar novas técnicas de qualificação de leads e vendas, é avaliar o impacto delas nos resultados. Assim, você consegue ver o que está ou não funcionando.
Para isso, consulte o andamento do seu pipeline de vendas e busque manter os dados do seu CRM o mais atualizado possível.
Você não precisa seguir o Bant a risca para ter sucesso com essa estratégia. Ou seja, você pode usar a metodologia de uma forma mais flexível assim como de forma mais rígida.
Dessa forma, o que direcionará essa escolha será os seus objetivos e o estilo de atuação da sua equipe comercial.
Por exemplo, em vez de descobrir o orçamento do lead, faça uma métrica de quão significativo esse problema é para o cliente e o quanto ele está engajado em resolver esse problema. Às vezes a prontidão para agir é um sinal melhor de apoio do que o orçamento.
Em nossa assessoria de marketing usamos diversas técnicas de vendas, entre elas o Bant Marketing. A partir dessa metodologia, nossos SDRS qualificam os leads e encaminham as oportunidades para os vendedores.
Desse modo, os profissionais responsáveis pela negociação apresentam aos futuros clientes o produto certo para as necessidades serem atendidas. Assim, o nosso time de vendas trabalha de forma estratégica e focado em oferecer as soluções necessárias para cada cliente.
Quer saber mais sobre a melhor técnica de vendas, segundo nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert? Então confira o vídeo abaixo.
E aí, você já conhecia o Bant Sales?
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