BANT: o que é essa técnica de vendas?

Uma das tarefas realizadas por quem compõe uma equipe de Inside Sales é a qualificação dos leads. Para isso, os profissionais de vendas usam de diversas técnicas, sendo uma delas o o BANT Sales ou BANT Marketing 

O Bant é uma metodologia de vendas que permite aos vendedores identificar as melhores oportunidades de negócio. A partir da avaliação de quatro pontos, o profissional responsável pela qualificação conduzirá ou não o lead para o contato com o closer, ou seja, o vendedor de fato. 

O uso desse método otimiza os processos em uma equipe de vendas. Afinal, apenas os leads com maior probabilidade de vendas são encaminhados ao vendedor. Dessa forma, a qualificação dos contatos fica sob responsabilidade do Sales Development Representative. Já o vendedor pode focar nas técnicas de negociação.

Quer saber como essa metodologia funciona e como aplicá-la ao seu time de Inside Sales? Acompanhe esse artigo até o final para saber as respostas.

O que é BANT?

O Bant é uma técnica de vendas que foi desenvolvida com o objetivo de qualificar os leads gerados a partir de ações de marketing. E assim, identificar as melhores oportunidades de negócio. 

A sigla Bant significa Budget, Authority, Need e Timeframe. Ela corresponde exatamente aos pontos que serão avaliados na condução do lead durante o processo de vendas. 

Em português, esses termos significam:

• Budget – orçamento
• Authority – autoridade
• Need – necessidade
• Timeframe – prazo

A partir da avaliação desses quatro pontos os leads poderão ser classificados de duas formas, sendo elas: 

• Leads de alto bant: Clientes que atendem a pelo menos três critérios do bant e estão próximos de fechar o negócio.
• Leads de baixo bant: Clientes que atendem parcialmente ou não atendem os critérios de avaliação do bant. 

As etapas do BANT

Como visto anteriormente, o método Bant Sales é composto por quatro etapas. Ou seja, para entender melhor a técnica é necessário conhecer seus objetivos:

Budget:

A primeira etapa do budget, ou seja, o orçamento do lead. Nesta etapa, cabe ao vendedor compreender se o cliente possui ou não os recursos necessários para que o negócio seja fechado.

A partir disso,  será necessário questionar quem está no outro lado da linha a respeito do faturamento, o ticket médio, número de clientes e a disponibilidade de orçamento.

Authority

Para fechar o negócio, o vendedor precisa estar em contato com a pessoa certa. Ou seja, o responsável por tomar a decisão.

Quem está do outro lado da linha nem sempre é o dono ou alguma figura com poder de decisão dentro do negócio. Portanto, caberá ao vendedor identificar com quem está em contato. 

É válido trazer para as negociações quem exerce esse papel de decisão. Assim, o lead chegará mais aquecido ao closer.

Need

Uma característica bastante presente no processo de Inside Sales é que as vendas são consultivas. Ou seja, o vendedor não vende apenas por vender. Assim, esse profissional atuará como um consultor, buscando entender as dores e necessidades do cliente. 

Mas o que essa especificidade do modelo Inside Sales tem a ver com a terceira etapa do Bant Sales? Tudo, afinal, no estágio de Need cabe ao vendedor entender as necessidades do lead, e se o produto que está sendo oferecido vale a pena ou não para o cliente. 

Timerate

A quarta, e última, etapa do método Bant Marketing diz respeito ao tempo.

Neste estágio, o vendedor precisará entender qual a urgência do lead para contratar o serviço. Além disso, de explicar questões como o tempo de implementação e observação dos primeiros resultados. 

Como usar o BANT?

A partir do conhecimento das etapas que compõem o Bant os SDRs vão questionar os futuros clientes sobre orçamento, autoridade, necessidade e prazo. 

Para verificar se o lead atende ou não ao Bant Sales, esse profissional realizará uma série de perguntas. O lead precisa responder de forma satisfatória a pelo menos três dos quatro pontos avaliados. Dessa forma, ele será encaminhado para a próxima etapa da venda. 

Em síntese, o SDR tem como desafio enviar para os vendedores os leads com maior bant possível, como por exemplo clientes de pontuação três ou quatro entre os critérios avaliados. 

4 conselhos para aplicar o BANT de forma bem sucedida

Confira as nossas dicas para aproveitar o Bant Sales da melhor maneira possível. 

Atenção ao orçamento!

Sem budget não tem como fechar o negócio. Dessa forma, se o lead atende a pelo menos três dos pontos do bant e nenhum deles é o orçamento, não será possível conduzi-lo para o contato com o closer. 

Em algumas situações, o lead pode ter o orçamento e a autoridade para contratar o serviço. Entretanto, se ele não tiver a necessidade ou ainda não for o momento certo, o negócio não vai ser positivo para ambas as partes. Afinal, o contato pode não ficar na sua base ou ser um cliente satisfeito.

Não descarte o lead de cara

Entretanto, mesmo o lead não atendendo a todos os requisitos do Bant, não descarte-o logo de cara. Se fizer sentido para o seu negócio, você pode continuar com o  contato na sua base e aplicar a metodologia novamente.

Avalie os resultados

Tão importante quanto testar novas técnicas de qualificação de leads e vendas, é avaliar o impacto delas nos resultados. Assim, você consegue ver o que está ou não funcionando. 

Para isso, consulte o andamento do seu pipeline de vendas e busque manter os dados do seu CRM o mais atualizados possíveis.

Adapte, se necessário!

Você não precisa seguir o Bant a risca para ter sucesso com essa estratégia. Ou seja, você pode usar a metodologia de uma forma mais flexível assim como de forma mais rígida. 

Dessa forma, o que vai direcionar essa escolha será os seus objetivos e o estilo de atuação da sua equipe comercial. 

Como a V4 Company aplica o BANT?

Em nossa assessoria de marketing usamos diversas técnicas de vendas, entre elas o Bant Marketing. A partir dessa metodologia, nossos SDRS qualificam os leads e encaminham as oportunidades para os vendedores.

Desse modo, os profissionais responsáveis pela negociação apresentam aos futuros clientes o produto certo para que as necessidades sejam atendidas. Assim, o nosso time de vendas trabalha de forma estratégica e focado em oferecer as soluções necessárias para cada cliente. 

Quer saber mais sobre a melhor técnica de vendas, segundo nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert? Então confira o vídeo abaixo!

E aí, você já conhecia o Bant Sales?

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