BANT: o que é essa técnica de vendas?

Uma das tarefas realizadas por quem compõe uma equipe de Inside Sales é a qualificação dos leads. Para isso, os profissionais de vendas usam de diversas técnicas, sendo uma delas o BANT Sales ou BANT Marketing 

O Bant é uma metodologia de vendas que permite aos vendedores identificar as melhores oportunidades de negócio. A partir da avaliação de quatro pontos, o profissional responsável pela qualificação conduzirá ou não o lead para o contato com o closer, ou seja, o vendedor de fato.

O uso desse método otimiza os processos em uma equipe de vendas. Afinal, apenas os leads com maior probabilidade de vendas são encaminhados ao vendedor. 

Dessa forma, a qualificação dos contatos fica sob responsabilidade do Sales Development Representative. Já o vendedor pode focar nas técnicas de negociação.

Quer saber como essa metodologia funciona e como aplicá-la ao seu time de Inside Sales? Acompanhe esse artigo até o final para saber as respostas.

O que é BANT?

O Bant é uma técnica de vendas desenvolvida visando qualificar os leads gerados a partir de ações de marketing. E assim, identificar as melhores oportunidades de negócio. 

A sigla Bant significa Budget, Authority, Need e Timeframe. Ela corresponde exatamente aos pontos que serão avaliados na condução do lead durante o processo de vendas. 

Em português, esses termos significam:

• Budget — orçamento
• Authority — autoridade
• Need — necessidade
• Timeframe — prazo

A partir da avaliação desses quatro pontos os leads poderão ser classificados de duas formas, sendo elas: 

• Leads de alto bant: Clientes que atendem a pelo menos três critérios do bant e estão próximos de fechar o negócio.
• Leads de baixo bant: Clientes que atendem parcialmente ou não atendem os critérios de avaliação do bant. 

Qual a conexão entre Inside Sales e BANT?

No início do artigo falamos sobre o time de Inside Sales ter como função, uma delas, qualificar os leads. Para melhorar e agilizar esse processo os vendedores usam da estratégia de BANT.

Entendemos que usam o Bant, mas afinal, o que é um time de inside sales?

Em suma, o time é responsável por compreender a jornada de compra do cliente e conduzir a venda. Dessa forma, os profissionais têm quatro tarefas:

• Encontrar novas oportunidades;
• Realizar prospecção;
• Qualificar os leads;
• Contato de pré  e pós-venda;

São quatro tarefas simples, mas em uma assessoria de marketing como a V4 Company um time não consegue lidar sozinho. Por este motivo são separados em 4 times:

• LDRs;
• SDRs;
• BDRs;
• Vendedores

A estratégia de Bant é mais usada pelos SDRs e pelos vendedores. São usadas, principalmente, por esses dois, por serem os responsáveis por qualificar o lead e vender de fato o produto ou serviço.

Dessa forma, a estratégia criada pela IBM é fundamental para auxiliar os SDRs a extraírem o máximo de informações possíveis para ajudar os BDRs e vendedores a terem o melhor lead possível.

Para conseguir reter o máximo possível de informações o método tem várias etapas a serem seguidos, assim ajudando a guiar tanto o cliente quanto o profissional.

As etapas do BANT

Como visto anteriormente, o método Bant Sales é composto por quatro etapas. Ou seja, para entender melhor a técnica é necessário conhecer seus objetivos:

Budget:

A primeira etapa do budget, ou seja, o orçamento do lead. Nesta etapa, cabe ao vendedor compreender se o cliente possui ou não os recursos necessários para o negócio ser fechado.

Assim, quando um profissional fica focado em um lead, pode fazer a equipe ficar menos produtiva, afinal, o vendedor irá gastar um tempo com um lead que no final não fechará a compra.

Exatamente por isso,  é necessário questionar quem está no outro lado da linha a respeito do faturamento, o ticket médio, número de clientes e a disponibilidade de orçamento.

Perguntas que podem ajudar a saber o budget:

• Sua empresa já buscou por serviços como esse anteriormente?
• Qual a disponibilidade de investimento no momento?
• Qual o valor pretendido gastar em um projeto de longo prazo?

Authority

Para fechar o negócio, o vendedor precisa estar em contato com a pessoa certa. Ou seja, o responsável por tomar a decisão.

Quem está do outro lado da linha nem sempre é o dono ou alguma figura com poder de decisão no negócio. Portanto, caberá ao vendedor identificar com quem está em contato. 

É válido trazer para as negociações quem exerce esse papel de decisão. Assim, o lead chegará mais aquecido ao closer.

Questionamentos para descobrir se está falando com a pessoa certa:

• Você tem autonomia para indicar produtos ou serviços para seus gestores?
• Quais setores da empresa pode ser afetada com a contratação?
• Você consegue decidir sobre o negócio sozinho? 

Need

Uma característica bastante presente no processo de Inside Sales é as vendas serem consultivas. Ou seja, o vendedor não vende apenas por vender. Assim, esse profissional atuará como um consultor, buscando entender as dores e necessidades do cliente. 

Mas o que essa especificidade do modelo Inside Sales tem a ver com a terceira etapa do Bant Sales? Tudo, afinal, no estágio de Need cabe ao vendedor entender as necessidades do lead, e se o produto que está sendo oferecido vale a pena ou não para o cliente. 

Por isso, faça algumas perguntas para compreender se é o perfil ideal para comprar:

• Você já acessou nossos conteúdos?
• O que você espera dessa parceria?
• Nosso serviço ajudara a sua marca a bater as meta ?

Timerate

A quarta, e última, etapa do método Bant Marketing diz respeito ao tempo.

Neste estágio, o vendedor precisará entender qual a urgência do lead para contratar o serviço. Além disso, de explicar questões como o tempo de implementação e observação dos primeiros resultados. 

Novamente, fazer perguntas é o ponto-chave. Por isso, trouxemos algumas que podem ser feitas:

• Em média, qual tempo de adaptação da empresa com novos projetos?
• Essa decisão, é importante para o negócio?
• Como sua equipe lida com mudanças?

Como usar o BANT?

A partir do conhecimento das etapas que compõem o Bant os SDRs vão questionar os futuros clientes sobre orçamento, autoridade, necessidade e prazo. 

Para verificar se o lead atende ou não ao Bant Sales, esse profissional realizará uma série de perguntas. O lead precisa responder de forma satisfatória a pelo menos três dos quatro pontos avaliados. Dessa forma, ele será encaminhado para a próxima etapa da venda. 

Em síntese, o SDR tem como desafio enviar para os vendedores os leads com maior bant possível, como, por exemplo, clientes de pontuação três ou quatro entre os critérios avaliados. 

4 dicas para aplicar o BANT de forma bem sucedida

Confira as nossas dicas para aproveitar o Bant Sales da melhor maneira possível. 

Atenção ao orçamento!

Sem budget não tem como fechar o negócio. Dessa forma, se o lead atende a pelo menos três dos pontos do bant e nenhum deles é o orçamento, não será possível conduzi-lo para o contato com o closer. 

Em algumas situações, o lead pode ter o orçamento e a autoridade para contratar o serviço. Entretanto, se ele não tiver a necessidade ou ainda não for o momento certo, o negócio não será positivo para ambas as partes. Afinal, o contato pode não ficar na sua base ou ser um cliente satisfeito.

Não descarte o lead de cara

Entretanto, mesmo o lead não atendendo a todos os requisitos do Bant, não o descarte logo de cara. Se fizer sentido para o seu negócio, você pode continuar com o contato na sua base e aplicar a metodologia novamente.

Garantir que o cliente tem budget é importante, mas caso não tenha é importante não deixá-lo de lado. Atualmente, os clientes estão investindo muito dinheiro, caso consiga entregar um bom ROI.

Avalie os resultados

Tão importante quanto testar novas técnicas de qualificação de leads e vendas, é avaliar o impacto delas nos resultados. Assim, você consegue ver o que está ou não funcionando. 

Para isso, consulte o andamento do seu pipeline de vendas e busque manter os dados do seu CRM o mais atualizado possível.

Adapte, se necessário!

Você não precisa seguir o Bant a risca para ter sucesso com essa estratégia. Ou seja, você pode usar a metodologia de uma forma mais flexível assim como de forma mais rígida. 

Dessa forma, o que direcionará essa escolha será os seus objetivos e o estilo de atuação da sua equipe comercial.  

Por exemplo, em vez de descobrir o orçamento do lead, faça uma métrica de quão significativo esse problema é para o cliente e o quanto ele está engajado em resolver esse problema. Às vezes a prontidão para agir é um sinal melhor de apoio do que o orçamento.

Como a V4 Company aplica o BANT?

Em nossa assessoria de marketing usamos diversas técnicas de vendas, entre elas o Bant Marketing. A partir dessa metodologia, nossos SDRS qualificam os leads e encaminham as oportunidades para os vendedores.

Desse modo, os profissionais responsáveis pela negociação apresentam aos futuros clientes o produto certo para as necessidades serem atendidas. Assim, o nosso time de vendas trabalha de forma estratégica e focado em oferecer as soluções necessárias para cada cliente. 
Quer saber mais sobre a melhor técnica de vendas, segundo nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert? Então confira o vídeo abaixo.

E aí, você já conhecia o Bant Sales?

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