Time de inside sale da V4 Company, especialistas em entender técnicas de vendas, como o ciclo de vendas

Ciclo de vendas: o que é e como usá-lo para vender mais

Gabriel Freitas

Gabriel Freitas

12 de julho de 2022

Você já deve ter ouvido falar que vendas são um processo. Mas você sabe como isso funciona? Hoje, nós vamos te explicar o que é um ciclo de vendas. 

Como tudo na vida, situações de compra e venda possuem um início, meio e fim. E um ciclo de vendas fala exatamente sobre isso. Basicamente, o ciclo de vendas é a trajetória que o cliente percorre desde os contatos iniciais, ou seja, a prospecção ao pós-vendas. 

Para as empresas, entender o ciclo de vendas do produto ou serviço oferecido amplia a visão estratégica do negócio e facilita as rotinas comerciais. Já para quem é vendedor, dominar esse conceito e entender em qual etapa o lead está faz com que os contatos sejam cada vez mais objetivos.

Quer saber tudo sobre ciclo de vendas? Fique nesta página até o final, pois vamos compartilhar tudo que você precisa saber sobre o assunto. 

Afinal, o que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas diz respeito ao conjunto de etapas percorridas para que o lead vire cliente. Ele começa com a prospecção e se estende ao pós-vendas.

Conhecer o ciclo de vendas faz com que profissionais de marketing e vendas tomem decisões cada vez mais estratégicas

Ciclo de vendas curto: 

Um ciclo de vendas curto tem a agilidade como principal característica. Nesta trajetória, o processo de vendas acontece em menor tempo. 

Ciclos de vendas curto são característicos de produtos mais simples e baratos, onde o negócio é fechado sem grandes objeções do cliente.  

Ciclo de vendas longo 

Em produtos e serviços com um ciclo de vendas longo o processo costuma levar um pouco mais de tempo. 

Ciclos de vendas longos são característicos de produtos e serviços com um maior ticket médio.

Quais são as etapas de um ciclo de vendas?

imagem ciclo de vendas

Seja uma trajetória curta ou longa, um ciclo de vendas é composto por algumas etapas. Abaixo, você confere cada uma delas e a sua importância ao longo do processo comercial. 

1 – Prospecção

Um ciclo de vendas começa com a busca por clientes. Uma empresa pode buscar por clientes de diversas formas, desde o uso de estratégias de marketing digital à ferramentas geradoras de leads. 

Em times de Inside Sales, ou seja, vendas internas, encontramos profissionais cuja responsabilidade é a prospecção. Esses são conhecidos como LDR, ou Lead Development Representative, e os BDR, ou Business Development Representative. 

LDR, ou representante de desenvolvimento de lead, é o profissional responsável por organizar os leads. Já o BDR ficará encarregado de gerar leads qualificados, e para isso faz o uso de estratégias como Cold Mail, networking e Cold Call.

Entenda melhor o que são o LDR, BDR e SDR em seu time de Inside Sales!

2 – Qualificação

Não basta ter um grande volume de leads no funil para que a venda aconteça. É necessário qualificar as oportunidades, e assim encaminhá-las aos profissionais responsáveis por fechar a venda. 

Em times mais estruturados de Inside Sales, a função de qualificação é de responsabilidade dos Sales Development Representative (SDRs), ou seja, o Representante do Desenvolvimento de Vendas. 

Para que as oportunidades sejam qualificadas, profissionais responsáveis por essa atividade dispõem de uma série de técnicas a seu favor. Entre elas podemos citar os processos de BANT e Spin Selling.

3 – Oferta

Nesta etapa, o vendedor apresenta o produto ao cliente. Aqui é importante que o profissional responsável esteja preparado para responder as dúvidas. 

4 – Negociação

Objeções podem surgir ao apresentar o produto. Por isso, é necessário que vendedores saibam como contorná-las e como o produto ou serviço oferecido pode solucionar os problemas relatados. 

O que pode fazer com que a fase de negociação seja mais ágil, é mapear as possíveis objeções do cliente. Para isso, será necessário consultar o histórico de vendas. Dessa maneira, profissionais de vendas vão saber o que fazer no momento em que elas surgirem na conversa.

5 – Acompanhamento

Em alguns momentos, a decisão de compra não é quase que instântanea. Principalmente quando estamos tratando de produtos com alto valor agregado e vendas complexas. 

Por isso, é importante que o vendedor tenha as informações a respeito do lead organizadas dentro do software de CRM para voltar a fazer contato quando necessário. 

Em resumo, a etapa de acompanhamento é sobre retornar ao lead e ver se ainda há interesse em fazer a compra ou o que falta para que a negociação seja efetivada.

6 – Pós-vendas

O processo de vendas não encerra com o contrato assinado. O pós-vendas é essencial para que a empresa conquiste a retenção, ou seja, a oportunidade de vender novamente para quem já é cliente.

Em suma, o pós-venda consiste em um conjunto de relações com o objetivo de desenvolver um relacionamento para o cliente. Como exemplos de ações pós-vendas podemos citar: 

  • Programas de pontos ou fidelidade 
  • Programas de indicação
  • Promoções

Além de ações voltadas a retenção de clientes, o pós-vendas também é momento de acompanhar as métricas e ver o que pode ser desenvolvido no ciclo de vendas.

3 dicas para diminuir o ciclo de vendas

Diminuir o ciclo de vendas é um dos principais desejos de líderes comerciais e empresas. Um processo mais ágil facilita o dia a dia das equipes e facilita a tomada de decisões. 

Abaixo, listamos quatro dicas de como diminuir a trajetória de vendas:

1- Autoconhecimento

O primeiro passo para que uma empresa diminua o seu ciclo de vendas é conhecê-lo. Para isso, é importante analisar como as situações de compra e venda ocorrem e o que pode ser otimizado. 

2- Conte com as ferramentas adequadas 

Uma importante ferramenta para os processos comerciais são softwares de CRM. Nele, times de Inside Sales registram informações sobre o lead e o andamento do funil de conversão. 

No entanto, não basta apenas o CRM. É necessário que os profissionais envolvidos no comercial saibam como usar e organizar as informações no software. 

Outra ferramenta que pode auxiliar a diminuir o ciclo de vendas são plataformas de assinatura on-line de documentos. Dessa forma, é possível fechar contratos sem a necessidade de ir até um cartório. 

Quanto mais fluido e sem burocracias for as atividades do time comercial, esse aspecto irá se refletir nas trajetórias de vendas.

Conheça 5 das melhores ferramentas de inside sales para começar a usar agora mesmo no seu time de vendas!

3- Planeje ações para cada estágio do funil

Para que o ciclo de vendas seja diminuído, é fundamental que os profissionais de vendas conheçam o funil com o qual estão trabalhando. Além disso, é importante que as ações de marketing sejam direcionadas às etapas certas. 

O ciclo de vendas da V4 Company 

Em nossa assessoria de marketing, trabalhamos com ciclos de vendas curtos e longos.  O que determina a natureza da trajetória de vendas é o produto. 

Para produtos com maior valor agregado, ou seja, de ticket médio alto, entedemos que se trata de um ciclo de vendas longo e que vai demandar mais do nosso time de vendas. Já em produtos mais baratos, trabalhamos com uma trajetória mais enxuta.

Todavia, um ciclo de vendas mais curto não significa que pulamos etapas. O que acontece em situações do tipo é que os estágios em si acontecem com maior agilidade. 

Em resumo, conhecer o ciclo de vendas de um produto ou serviço faz com que a empresa tome decisões cada vez mais estratégicas e faça uma alocação de recursos mais objetiva.

Quer saber como vender mais com seu time de vendas internas? Conheça o nosso Playbook de Execução Inside Sales e assista o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres, sobre o assunto.

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