LDR, BDR e SDR: o que são e qual a relevância para seu time?

O que um time de vendas de alta performance tem? Além de ótimos vendedores, uma equipe comercial conta com a presença de profissionais que atuam nas etapas que levam até uma negociação. Assim, em times de Inside Sales, esses são conhecidos como LDR, SDR e BDR.

Quer saber o que cada uma dessas siglas significa e qual a relevância desses profissionais para que um time de vendas funcione melhor? Acompanhe esse conteúdo até o final.

LDR, SDR e BDR para além das siglas

LDR, SDR e BDR são profissionais que trabalham na etapa de pré-vendas dentro de um time comercial. Assim sendo, esses profissionais estarão nos bastidores, enquanto o vendedor estará na linha de frente.

As siglas LDR, SDR e BDR significam:

• LDR – Lead Development Representative 
• SDR – Sales Development Representative
• BDR – Business Development Representative

Em português, podemos traduzir esses cargos como: 

• LDR – Representante de Desenvolvimento de Leads
• SDR – Representante de Desenvolvimento de Vendas
• BDR – Representante de Desenvolvimento de Negócios

O que esses profissionais fazem em um time de vendas Inside Sales?

LDRs, SDRs e BDRs são profissionais que possuem um papel extremamente estratégico em um time de vendas. Nesse ponto, esses profissionais trabalham com a finalidade de fornecer ao vendedor o máximo de informações possíveis para que a venda aconteça.

Conheça as especialidades de cada um desses profissionais:

LDR

O Lead Development Representative é o profissional responsável por organizar os leads coletados e verificar se as informações disponíveis estão corretas. 

SDR

O Sales Development Representative, ou SDR, entra em cena após o LDR. Esse profissional será responsável pela qualificação dos leads obtidos através de estratégias de marketing digital.

Para que a qualificação dos leads seja feita, o SDR terá que estudar o lead, verificar se há ou não a possibilidade de negócio e realizar o primeiro contato. Ou seja, quanto mais informações forem obtidas por esse profissional, mais assertiva será a abordagem dos vendedores.

De maneira idêntica a um porteiro, esse profissional seleciona os leads que vão ou não adiante. 

BDR

O Business Development Representative, ou BDR, também está envolvido com os leads. 

Dessa forma, esse profissional será responsável por gerar leads qualificados. Entretanto, para isso, esse profissional usará estratégias como Cold Mail, Cold Call e networking. 

Normalmente, um BDR costuma aparecer em negociações de maior ticket e atuar na busca por novas oportunidades de negócio.

O que o mercado deseja dos profissionais de LDR, SDR e BRD

Ao buscar profissionais de LDR, SDR e BDR para compor um time de vendas Inside Sales, as empresas estabelecem alguns pré-requisitos. Esses podem ser de ordem comportamental ou técnicas. 

As habilidades comportamentais de um candidato é o que os profissionais de recursos humanos classificam como soft skills. A resiliência, por exemplo, é uma soft skill.

Ao contratar profissionais para integrar a área de vendas de uma equipe, o time de recrutamento determina como pré-requisitos:

• Boa comunicação
• Motivação
• Empatia 
• Habilidades de persuasão
• Pró-atividade
• Bom relacionamento interpessoal
• Capacidades de negociação e persuasão

Diferente das soft skills, as hard skills correspondem às competências técnicas. Segundo a Gupy, plataforma de recrutamento e seleção, essas habilidades podem ser adquiridas através de cursos ou certificados. 

Ao buscar pessoas para que integrem um time de vendas, as empresas costumam colocar estabelecer as seguintes hard skills como pré-requisito:

• Habilidades comerciais
• Conhecimentos de técnicas de qualificação de vendas
• Conhecimento em Planilhas, como por exemplo Google Sheets e Excel
• Conhecimento do funcionamento de softwares de CRM e Gestão de Leads
• Conhecimentos em Inside Sales
• Perfil analítico e atento às oportunidades

A formação de profissionais de LDR, SDR e BDR

Profissionais que trabalham com vendas geralmente possuem graduação em: Administração de Empresas, Marketing, Publicidade e Propaganda e áreas afins. 

Um curso superior não é obrigatório, dependendo do nível de senioridade da vaga. Entretanto, algumas empresas colocam o ensino superior como um pré-requisito ao anunciar uma oportunidade.

As vantagens de contar com profissionais de pré-vendas 

Ao apostar em profissionais de pré-vendas, o time comercial ganha como um todo. Ao passo que LDRs, SDRs e BDRs estão focados em diferentes etapas da prospecção, enquanto o vendedor pode focar na negociação.

Como resultado dessa divisão de tarefas, teremos um time de vendas atuando de maneira cada vez mais estratégica. E vendedores mais próximos dos ‘’leads quentes’’, ou seja, pessoas que já demonstraram interesse no produto ou serviço que está sendo ofertado. 

Ambiente de trabalho de LDR, BDR e SDR

Primeiramente, profissionais de LDR, BDR e SDR e os demais integrantes de um time de vendas precisam de organização para executar as demandas. 

A divisão de trabalho entre os integrantes da equipe precisa ser clara tanto quanto para quem está na gestão e colaboradores. Além disso, é importante que os envolvidos saibam trabalhar em grupo, pois são parte de um mesmo time.

Outro ponto importante para que LDR, BDR e SDR e o time de vendas como um todo realize as tarefas com maestria é o ambiente de trabalho. Esse precisa ser saudável para que não sejam estimuladas rivalidades entre os integrantes. 

Com disputas internas, a equipe comercial como um todo perde. Por isso, é importante que as lideranças identifiquem soluções do gênero e busque solucioná-las imediatamente.

A conexão entre a equipe de vendas e outros times

Em suma, a equipe de vendas é a interface da empresa responsável pela prospecção e negociação com o cliente. Entretanto, essa unidade comercial não atua sozinha. 

O time de marketing será um grande aliado do comercial. Enquanto a equipe de vendas trabalha na conversão dos leads, o marketing estará de olho em estratégias para obter leads. 

Tão importante quanto as equipes de venda e marketing são os profissionais que atuam com o conteúdo. Esses estarão focados nas redes sociais e na comunicação da marca. 

Desse modo, saber trabalhar em equipe se mostra uma soft skill importante não só para profissionais comerciais, mas para a empresa como um todo.

As ferramentas de trabalho de um time de vendas

Assim como um chef de cozinha precisa dos ingredientes para fazer uma receita, a equipe comercial de Inside Sales possui as suas necessidades.

Para que possa realizar as suas tarefas, profissionais de LDR, BDR e SDR e pessoas do time de vendas como um todo vão precisar de recursos como: 

• Programas de CRM
• Plataformas de gerenciamento de equipes
• Plataformas para apresentação de propostas comerciais
• Serviços de e-mail e nuvem
• Canais de comunicação com as pessoas da equipe e outros times

V4 Company e profissionais de LDR, BDR e SDR 

Aqui na V4 Company, trabalhamos com profissionais de LDR, BDR e SDR em nosso time de Inside Sales. Esses são responsáveis por conduzir o processo de pré-vendas para que o vendedor foque em efetivar a venda.

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